电商直播带货行业分析（附赠含技巧总结）（范文推荐）

下面是小编为大家整理的电商直播带货行业分析（附赠含技巧总结）（范文推荐）,供大家参考。

　

　直播电商分析报告BY DeltaF

　直播带货技巧电商直播框架及思路淘宝打响了直播电商第一枪后，快手、抖音持续加码，拼多多将直播列为2020年度战略业务。此外，腾讯、微博、小红书、虎牙等玩家也纷纷入局。据测算，2020年直播电商总GMV有望冲击万亿体量。目前电商直播的三大要素可以大致分为：人、货、场短视频直播电商，短视频直播带货，本质上就是围绕这三个要素来展开的具体从以下几个方面入手：短视频直播电商—选对主播1.选择合适的主播一场直播，最先让观众看到的是谁？是主播，而主播形象的好坏，就像短视频直播封面一样，直接影响着观众是否愿意因为你而进入直播间。所以，选择合适的主播很重要。而选择主播，我们可以从三个方面考虑：匹配度、带货力和性价比。· 匹配度需要从这几个方面考察：主播的粉丝画像，主播形象、专业度，主播的直播间氛围，主播的口碑等。· 带货力从粉丝活跃度，粉丝团以及直播数据来进行考察。· 性价比则主要是从转化率和垂直性两大方面考虑。

　直播带货技巧2、打造主播人设我们以薇娅和李佳琦为例。薇娅作为淘宝头部主播，她的人设非常清晰：有正义感，有担当，时刻保护粉丝的“霸总”人设。她称呼粉丝为“薇娅的女人”，会保障他们的消费权益。例如，通过各种优惠券，无条件退款等服务，保障粉丝的合法权益，不让粉丝吃亏。同为淘宝主播的李佳琦却有着截然不同的人设，他是一个会化妆，懂化妆品，懂女生的“贴心闺蜜”人设。例如，他在表达对产品的好感时，像小女生一样喊“这也太好看了吧”，形象柔软，姿态娇媚。两者截然不同的定位却能“殊途同归”，带货成绩非常喜人，这就是因为他们找到了适合自己的定位。3、直播场控直播间场控的作用在于调动直播间气氛，补充直播短板以及促进成交。一场直播一般在2小时及以上，这个时间段，场控要配合主播不让直播间冷场，想办法调动直播间气氛。如果一个主播能够调动60分的气氛，那场控则需要把气氛调到到80分以上。另外，当主播在直播间有顾忌不到的地方，例如对产品不数次，脚本执行力差等，场控就可以弥补这些不足。

　直播带货技巧所以，直播间场控需要做到哪些？（1）确定直播框架流程，熟悉产品知识例如，要提前熟悉直播流程，包括什么时候抽奖，什么时候分享主题，分享干货等。在产品部分，不仅要熟悉推广商品的性能、参数等文字上的介绍，更要实际操作，看看是否真如商家宣传的那样。（2）带动气氛和节奏当主播比较疲惫没有顾忌到直播间氛围时，场控需要通过引导粉丝互动，来调节直播间氛围，例如提一些引导性问题，来带动粉丝积极性。（3）及时反馈数据给主播做到调整平衡场控需要实时关注直播间粉丝反馈和直播产品的数据反馈，比如说某款产品卖得很好，则提醒淘宝主播继续播，相反的则需要淘宝主播马上播下一款，以免淘宝直播间粉丝的流失。短视频直播电商——选品做短视频直播电商的最终目的是什么？卖货！变现！所以选品很重要。直播选品怎么选？有哪些选品方法和思路？1、具体对象具体分析根据你的直播账号所针对的具体消费群体或者不同场景的不同需求，选择直播电商带货产品。例如，李佳琦带货虽然品类很多，但是，他的带货主线仍然是美妆，因为他的粉丝群体是“所有女生”。

　直播带货技巧2、主打低价，采用“低价高质”选品策略意思就是，你的产品价格要比同类品牌地低，但是质量不能差。也就是高性价比，符合赛道的客单价，确保你给到粉丝的产品价格是“全网最低价”，提升粉丝购买体验。3、有颜、有用、有趣，三者至少择其二有颜是指你的产品设计或者外观有高级质感，有用则表示你的产品有口碑，有很多人名人推荐，名人包括明星、网红等知名人士。有趣当然就是不同于同类产品的独特创意点。4、选品库存有保障主播体系搭建完成，用户心甘情愿进入直播间，说明对于前端的引流策略是成功的，那么选品的维度就至关重要了，观众心里都有一杆秤，直播间卖货面对的观众可能是几万，几十万，甚至是几百万，所以，你选择的产品一定要明确真实库存，发货时间周期以及库存补货时间周期，可选择少量多批策略。

　直播带货技巧短视频直播电商——场关于“场”，很多理论分析的重点倾向于直播电商平台，在5G时代来临时可能会面对的直播场景给观众的体验，例如多场景切换，高清缩放；多智能终端切换，试妆试穿；沉浸式虚拟逛街等。但这些属于技术板块的内容，而我们的侧重点是直播卖货，更侧重于掌握在直播间这个“场地”卖货的技巧。那么，直播卖货我们需要怎么做？有人说，销售是一个话术剧本，你要通过话术说服观众，让观众相信你对产品的解说，然后刺激用户下单。我们可以按照下面的流程在直播间促单，提升转化：首先，不管是我们直播之前的预告海报也好，还是直播间的装饰（背景图、产品图、ppt…），还是小到直播间的浮动按钮图标，都在刺激消费者，我们要保证的第一点就是美观、审美在线，避免出现土味、三俗、低劣设计，影响直播观感。有设计师的最好是根据自己的风格制定一套视觉识别系统或者个人ip，没有设计师可以使用一些在线设计网站上的现成模板，来提升自己直播间的形象。其次，在直播间积极互动，拉近和用户之间的距离，在这个过程中可以适当地包装渲染产品的产地、口碑，销售数据等。吸引用户的注意力，激发用户的好奇心。再者，在直播间设置抽奖、送福利等活动，留住用户。

　直播带货技巧再其次，现场试用产品，分享使用体验与效果，验证产品功能，激发用户的使用需求和购买欲望。激发起观众的购买欲望后，再告诉用户产品的最优惠价格，让粉丝认为“物超所值”。最后，再强调促销政策，包括限时折扣、前XX名下单送等价礼品、现金返还、随机免单、抽奖免单等促销活动，让用户热情达到高潮，催促用户集中下单。比如：直播间现在2000人，我们就总200个XX礼品，倒数10秒，截图的朋友可以获得奖品等等，营造秒杀、狂欢的气氛。总而言之，就是让观众买到的东西超出他们的心理预期，就能持续地有观众愿意在你的直播间买单！电商直播的成功绝不是一蹴而就那般简单，需要的是循序渐进的积累和成长，对于账号前期的维护和运营都有一定要求，日常和粉丝互动，增加关注的同时提高用户粘性，直播前提前做推送通知，对于直播时候流量的扩充都有帮助，直播的互动和后期发货知道用户收货满意，形成一个稳定的闭环，那么直播才算是成功，希望大家可以找到适合自己的方式，做大做强！

　发展现状直播电商发展时间线、成交额分析01

　1.02005~2011 网络直播兴起9158视频网站演变，开创秀场直播模式，随后六间房、YY等平台布局线上直播业务。2.02012~2014 内容垂直化网络游戏市场快速发展、以游戏内容的直播平台虎牙上线，开启了游戏直播时代。3.02015~2016 移动端直播崛起2015年，4G商用落地推动国内移动互联网爆发式发展；2016年，网络直播用户增长至3.4亿人，被称为移动直播元年。2017~2019 精细化运营与直播+赋能移动网络直播平台数量迅速增长至200+，在流量竞争中，内容为王驱动各平台走向精细化运营，并衍生出丰富的变现模式。4.02019~至今 直播电商爆发直播带货兴起，用户规模爆发式增长，2020年疫情催化下，生态版图不断扩张。5.0直播电商发展时间线数据来源：山西证券《电商直播生态专题研究》，资料整理

　直播电商的规模及渗透率2019年成交额达4512.9亿元，渗透率较低，即真正通过直播完成网购行为的用户仍占小比例。可以判断成长空间依然巨大，预期成交额规模将保持增长态势。数据来源：艾瑞咨询

　竞争分析使用波特五力模型分析同业竞争情况，以及产业链各环节的竞争情况02

　同业竞争：主要直播平台对比分析1. 直播电商主要平台为电商类与内容类平台，带货商品的属性以及客单价，与平台的主要用户群体直接相关。2. 2019年中国三大直播电商在线交易额分别为，淘宝2500亿元、快手1500亿元、抖音400亿元。数据来源：艾瑞咨询

　同业竞争：内容平台与电商平台的合作博弈关系1. 电商平台借助内容平台培养用户新一代消费习惯，并获取更多外部流量。2. 内容平台借助电商渠道增加变现模式，提升各方收益。3. 双方也都在积极补足缺失的生态链环节，形成生态闭环，获取最大收益。数据来源：艾瑞咨询

　供应方议价能力：直播带货收益分成方式1. 分成以CPS（按成交额收费）+ 坑位费（定档推广的时间和内容）为主，主播议价能力越高，即能带来的流量和成交额越高，商家/品牌方的议价能力就越弱。2. MCN与主播抽成，占佣金比重较大。数据来源：艾瑞咨询

　买方议价能力：购物形式/渠道对比分析1. 以营销渠道的演化为线索，直播电商作为新形态的带货渠道，买方的议价能力较高，即体验较好，购买成本较低。2. 并且，随着渠道线上化的趋势，商家与主播带货的竞争将愈演愈烈，作为买方，即消费者反而挑选余地更大。数据来源：艾瑞咨询

　潜在新进入者还有哪些初创的、成长迅速的内容、电商类平台？这些平台有哪些特点？

　潜在替代品线下零售店有哪些转变（智能/多元/体系/线上）？是否会改变当前行业格局？

　价值链直播电商生态及产业链解析03

　直播电商产业图谱数据来源：艾瑞咨询上游 下游中游

　趋势预测使用PEST分析法预判直播电商发展前景04

　政策：2020年直播电商的相关政策（积极）通过为头部主播提供人才引进政策，政府设立相关机构、职业岗位，以及进一步规范直播电商活动中的商业行为，共同促进直播电商的健康发展。数据来源：艾瑞咨询

　技术：5G商用对直播电商的影响分析（积极）1. 2019年6月工信部向中国移动、联动、电信、中国广电发放5G商用牌照，电信运营商宣布5G商用服务启动。2. 5G商用，有望拓宽直播带货场景，改善用户体验效果，加速直播电商领域的发展。数据来源：艾瑞咨询

　经济：疫情影响下的全民带货热潮（积极）2019年线上零售销售额达10.63亿元，占社会消费品零售总额比重20.7%，成为拉动国内消费增长的重要驱动。疫情影响下，多产业的云复工、云购物进一步助推了线上购物以及直播带货的商业模式。同时，2020年3月，手机网络购物的用户规模达到了7.07亿人，渗透率78.9%，仍有用户转化空间。

　社会生活方式的变化（线上化）？消费心理的变化（品质 > 价格）？

　thanks

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