财产保险公司渠道发展思路3篇

财产保险公司渠道发展思路3篇财产保险公司渠道发展思路　财产保险银保营销渠道的建构探讨(共4404字)　财产保险银保营销渠道的建构探讨(共4404字)　中国的大部分保险公司的合作模式都是这一下面是小编为大家整理的财产保险公司渠道发展思路3篇,供大家参考。

篇一：财产保险公司渠道发展思路

产保险银保营销渠道的建构探讨(共 4404字)

　 财产保险银保营销渠道的建构探讨(共 4404字)

　 中国的大部分保险公司的合作模式都是这一种。第二种模式是战略联盟，这种方式仍然是以协议委托于代理业务为主，但双方合作的内容和范围更全面、更广泛，而且双方对于银行保险的战略意识、战略部署和战略行动都取得比较一致的共识，为了共同的目标，推动共同的发展，实现银行、保险、客户三方共赢。第三种模式是合资保险公司的模式，也就是保险公司和银行共同成立一家公司。最后一种是金融服务集团的模式，银行通过收购直接控股或成立专业的保险公司，或是保险公司通过收购直接控股银行，以金融控股集团的形式，实行混业经营，保险公司和银行同属一个金融集团。

　银行和财产保险业务和产品的结合

　（一）银行业务的分类

　1.按商业银行业务类型来分。包括负债业务、资产业务和

　中间业务。其中负债业务是商业银行形成资金来源的业务，存款、派生存款是银行的主要负债，约占资金来源的 80％以上，另外联行存款、同业存款、借入或拆入款项或发行债券等也构成银行的负债；资产业务是指商业银行运用资金的业务，包括贷款（放款）业务和投资业务（银行购买有价证券的业务），是商业银行的主要收入来源，也是商业银行最重要的利润来源；中间业务是银行不需运用自己的资金，代客户承办支付和其他委托事项而收取手续费的业务。其中包括银行代理销售保险产生的中间业务。中间业务又称表外业务，其收入不列入银行资产负债表。

　2.按商业银行传统主营业务模块来分。包括公司金融类业务和个人金融类业务。其中公司金融类业务主要为公司客户、机关团体客户和金融机构客户提供存款、贷款、理财、结算及贸易融资等产品和业务。个人金融类业务主要针对个人提供储蓄存款、个人贷款、个人理财、个人结算及银行卡等产品和服务。

　（二）财产保险业务的分类

　以保险标的为标准划分，财产保险可分为财产损失保险、责任保险、信用保险和保证保险。其中，财产损失保险又可

　细分为：企业财产保险、家庭财产保险、工程保险、运输工具保险、货物运输保险等。按目前监管部门的统计口径，财产保险公司经营的险种可分为：机动车辆保险、企业财产保险、农业保险、责任保险、意外伤害保险、信用保险、货物运输保险、工程保险、健康保险、船舶保险、家庭财产保险、保证保险和其他险。

　（三）银行和财产保险产品的结合

　随着我国经济的不断发展，金融市场融资渠道多元化使银行间业务竞争加剧，银行存贷利差将逐渐缩小，拓展中间业务收入成为银行获得利润的重要方式之一。目前，发达国家先进银行的中间业务收入占营业收入的比重大多都高于 40%，花旗银行等现代银行的中间业务收入占比甚至达到了 80%，非利息收入已经成为决定银行整体收入状况的一个极其重要的因素。而通过银保的深入合作，可使商业银行获得更多的中间业务收入，同时银行和保险实行混业经营后，通过金融控股集团的形式，可以通过银行渠道保险产品的销售，可以使客户享受全方位一站式金融服务的便利，有利于提高客户的忠诚度；通过财产保险产品的介入，也能够化解银行信贷客户因自然灾害或意外事故等因素导致的财产损失，发挥保险的经济稳定器的作用。同时，通过银保渠道的建设，保

　险公司可以充分利用银行的网络资源和客户资源以及银行强大的信用基础，建立有效的保险产品分销系统。

　资产业务（即贷款业务）是银行对客户话语权较重的一种业务，因此围绕此类业务开展保险产品的销售是迅速打开保险销售的有效方式。针对个人客户，在办理个人贷款的同时，可向客户推荐销售车险、借款人意外险、家财险和房贷险等险种。针对公司客户，在发放对公贷款时，根据产品类型可考虑采用不同的与保险产品结合方式：一是在为企业办理流动资金贷款时，向客户推荐企业财产保险产品；二是在为企业办理项目融资、固定资产贷款或银团贷款时，向客户推荐工程保险产品；三是在为企业办理应收账款贸易融资时，可考虑向客户推荐国内贸易信用保险；四是在为企业办理信用证等进出口业务时，可向客户推荐进出口货物运输保险；五是在为企业办理抵押物贷款时，可要求客户就抵押物购买财产险，由保险公司承担抵押物因自然灾害和意外事故出现损失的风险。六是在为企业办理仓单质押等货押融资业务时，可要求客户投保存仓货物保险，保险公司为质押货物出具保单，保单权益转让给银行。通过保险产 2012 年第 8 期中旬刊（总第 489 期）时代金融 TimesFinanceNO.08，2012（CumulativetyNO.489）品控制质押货物的灭失风险。

　 我国银保渠道发展的现状

　（一）与银行相比，我国保险业还处于初级阶段

　我国的保险业从 1980 年开始恢复，截止 2010 年底保险业总资产逾 5 万亿元，全国保费收入 1.47 万亿元，实现利润总额 607 亿元。与保险相比，我国银行业发展可谓由来已久。1948 年成立了中国人民银行，新中国成立以后，在没收官僚资本银行的基础上，在中国人民银行的领导下，将原来的官僚资本银行改组为新的中国银行、交通银行和农业合作银行。截至 2010 年底，银行业资产总量达到 95.3 万亿元，利润达8000亿元，分别是保险业的19倍和13倍。无论从资产总量、利润、规模还是从发展历程、社会地位和影响以及管理规范化程度来看，与银行相比，我国保险业目前还处在发展的初级阶段。

　（二）我国银保渠道发展迅速

　从 1999 年开始，我国的银行保险进入高速增长期。2000 年以来，几大国有保险公司和股份制保险公司都与商业银行建立了以代理保险业务为主要内容的合作关系，商业银行也分别与各家保险公司签署了合作协议，实现了保险与银行多对

　多的代理保险业务的合作模式。在组织形式上，成立了银行保险合资公司，银行以股权形式进入保险公司，保险公司入股银行等均有所突破。如 2006 年 3 月中国首家银行保险合资公司———中法人寿保险有限责任公司开业；2002 年 3 月中国工商银行利用其控股的工行亚洲收购中保国际旗下太平保险 24.9%的股份，并入股太平人寿保险公司；平安保险收购福建亚洲银行，更名为平安银行；中国人寿参与中国银行在 H 股市场的 IPO，认购中行股份总金额达 23.5 亿港元等等。这类收购兼并活动为我国银行业与保险业以股权方式进行融合进而推动银行保险由低级阶段向高级阶段发展开创了先河。经过银保双方的共同努力，我国银行保险业务突飞猛进，2004 年银行渠道（包括邮政代理）保费只有 779 万元，到 2010 年末已达 4663 万元，2008 年保费收入比 2007 年增长了 111%，在总体保费（包括寿险和产险）占比从 2004 年的 18%最高 2008 年的 36%，成为保费收入的主要增长点。

　银保渠道发展的对策和建议

　（一）财产保险公司应开发更具竞争力的产品

　当前，我国财产保险公司产品同质化现象较突出，尤其在传统财产保险险种方面，各家保险公司条款费率等基本雷同。

　在当前寡头垄断的市场竞争格局下，中小保险公司要想充分利用银保渠道开拓市场，必须要开成自己独特的竞争优势，必须开发出适合银保渠道销售的产品。银保双方应充分利用客户资料，以客户为中心，分析客户的购买习惯、经济状况，挖掘客户的各种需求，借鉴发达国家的成功经验，在充分考虑我国国情的基础上，根据不同层次的消费需求设计出合理的银保产品，并将其标准化，减少银行销售和后台管理的复杂性。而且银行有着丰富的客户资源，积累了庞大的客户信息资料，银保双方在产品的开发时，可共享客户信息，进行数据挖掘，开发出适销对路的银保新产品。在银行个金渠道上应开发易于银行端销售的简易化、标准化的产品，适于柜台销售，如意外险类的保险卡、汽车贷款和车险相联系；在公司渠道上，保险公司应结合自身实际，针对银行公司类客户的不同，细分目标市场，进行准确的市场定位，开发出适合不同客户需求的银保新产品，如信用保证保险与抵押贷款、公司贷款相联系。

　（二）开发银保通系统，提升保险产品销售效率

　目前，国内已有多家保险公司开发了“银保通”系统。该系统可实现银行业务系统与保险公司系统的无缝连接，投保人信息实时传递，客户在银行柜面即可取到保单。银保通业

　务的主要流程是：客户在银行柜台填写投保书一银行业务员初审一录入一系统核保一在银行柜台打保单。该系统不仅使承保准确、及时，还可以为保险公司和银行建立良好的客户数据库。通过银保通业务，银行可以直接在柜台实时打保单，响应时间可以缩短到几分钟以内。随着“银保通”系统的开发和在银行保险渠道上的推广，将极大提升银保渠道服务的效率，提高客户满意度。

　（三）通过银保双方的交叉培训，打造高素质的销售团队

　银行保险产品涉及知识面广，需要从业人员具有金融、保险、法律、风险管理等相关专业知识。传统意义上，银行渠道是封闭的，银行的柜面人员是被动式的销售，大多数人没有销售技术、销售经验和销售习惯。为加强银行保险深层次合作发展，银保双方有必要开展多层次要、大规模的银行保险业务知识培训，组建一支既懂银行业务，又懂保险业务的高素质、复合型的营销队伍，为客户提供高层次的专业化服务。可从以下几步入手：一是完善营销人员的资格认证制度，要求银保销售人员上岗前必须具有基本的专业素质和能力，从根本上杜绝误导、诱导现象的发生；二是以银行二级机构为培训基地，加强一线银保销售人员的专业水平，内容侧重于保险产品的特点、投资状况、消费者保护、营销技巧、营

　销手段、职业道德等；三是建立银行保险人员多层次培训体系，使不同层次的营销人员都能正确理解保险知识，掌握风险管理规程，树立先进的营销理念。

　（四）建立合理的绩效评价制度

　有效、合理的绩效评价体系能极大的提高业务人员销售保险的积极性，因此如何实现对银行客户经理的有效激励是银保渠道发展的重要课题之一。在欧洲如法国等银保业务发达的国家，负责销售保险产品的银行职员，其薪酬通常不与佣金挂钩，而是在获得固定薪水的基础上，根据他们销售银保产品的业绩给予小额奖金。经验表明，这种经济利益和柔性激励相结合的薪酬制度收效很好。因此，我国银行和保险公司也可借鉴共同建立一套合理的销售绩效考评制度，综合考虑利润目标完成率、销售业绩、产品组合、被保险人满意度、公司信誉增减度等指标，科学评价销售人员的业务水平。与此同时，对于按期完成超额销售数量的销售人员应给予一定的奖励，并保证及时、足额兑现，以有效激励销售人员的积极性。（本文

篇二：财产保险公司渠道发展思路

建设思路和政策渠道建设思路和政策

　目录渠道建设思路1渠道管理部的职责和任务2营销管理的现状和思路3营销管理的政策和方法4

　公司渠道建设现状经过多年的发展， 公司已经形成了多元化的渠道格局。 公司目前主要渠道包括：

　直销员工、 营销员、 兼业代理、专业代理公司、 经纪人、 专属代理公司、 电子商务. 与市场上其他财险公司基本保持一致。

　公司渠道建设现状渠道分渠道主要组成重要特点渠道是销售的根基和载体 直销 营销 31. 77% 电话销售 电子商务 专属代理 可控性强， 发展潜力大 资本控制、 业务控制、政策控制自有渠道 专业代理 经纪公司 可控性差， 发展潜力专业代理一般， 经纪在个别领域较大 自身利益导向中介渠道 银行 3. 36% 邮政储蓄 0. 11% 车商4S店 可控性中等， 发展潜力大 强调客户服务和终身价值合作渠道

　营销模式公司 团队公司 团队直销方式直销方式个人代理个人代理营销方式营销方式中介公司中介公司营销方式营销方式团队形式团队形式分散形式分散形式经纪代理经纪代理兼业代理兼业代理公公承保中心承保中心司 司公公理赔中心理赔中心司 司各险种业务来源源各险种业务来公公司 司财务中心财务中心公司目标客户群群公司目标客户集中性团险业务集中性团险业务分散性个险业务分散性个险业务营销渠道营销渠道营销方式营销方式营销技术营销技术营销管理营销管理

　公司渠道建设思路 按照以自有渠道为主导， 以合作渠道为辅助， 以中介渠道为补充的渠道管理整体思路， 实施分渠道营销策略， 三大类渠道的目标业务占比为60 % 、 3 0 % 、 1 0 ％。 自有渠道。

　当前工作以大力增员、 整合销售队伍， 加强团队建设和强化销售培训为主， 继续强化其主导地位。 合作渠道。

　继续加强与车行合作的力度， 采取差异化的银保合作策略、研究开展深层次合作。

　当前工作以分级、 分类管理、 整合资源、 创新合作模式为重点， 进一步细化渠道管理内容。 中介渠道。

　密切关注中介渠道的发展， 及时掌握具有重要行业背景的经纪人和代理公司的信息， 在分类、 分级的基础上， 合理化资源配置， 增强对中介渠道业务管控力。

　渠道管理部的职责和任务2营销管理的现状和思路3营销管理的政策和方法4渠道建设思路1

　渠道管理部的职责和任务销售渠道管理销售队伍管理渠道管理部

　销售渠道管理渠道激励牵头协调跨产品线渠道业务（开发渠道产品）渠道开拓渠道维护

　销售队伍管理提高产能强化管理壮大队伍增强激励

　渠道建设思路1渠道管理部的职责和任务2营销管理的现状和思路3营销管理的政策和方法4

　营销发展的现状：

　发展迅速， 但很不平衡队伍发展不平衡 以省为单位， 多的有近万人， 少的只有几十人 队伍发展的模式， 有的已经比较稳定业务发展不平衡 业务结构不合理。

　80%-90%为车险， 缺少适销对路的产品 有的开展了有计划的业务和技能培训， 有的任其自然发展地域发展不平衡 中部地区与城市型沿海地区差异明显 有一些好的经验还没有被复制推广认识发展不平衡 有的有政策、 有制度、 有投入、 有机构， 而有的还没有形成体系 人员的知识不完善, 技能有待提高, 交流不充分

　营销发展发展迅速近三年三季度同比保费增量1 4.5 9 %1 7.6 8 %3 4.5 8 %

　特征一:营销队伍发展不平衡1万人以上;5000人至1万人;1000人至5000人;1000人以下

　特征二:营销业务险种占比不平衡车险80%其它7. 8%两险4. 3%财产险7. 9%幸福系列渠道专用 产品， 正在山西、 福建、 四川 及河南分公司 试点， 是一种根据分公司 实际情况， 由分公司 提出产品包含的保障范围， 总公司 厘定费率的灵活性组合产品。

　特征三:营销发展的认识不平衡直营销混编管理， 提供福利保障(河南)团队化管理， 专业团队和综合团队直营销分别管理合同动态管理， 打通职业生涯通道(广东)无营销队伍， 以直销为主（直辖市）

　思路：

　进一步提高对发展营销渠道作用的认识 补充直销力量的不足 建立业绩导向的机制 填补银行等合作渠道变化造成的空白 延伸机构人员以增加竞争的密度和市场渗透营销发展的作用 丰富的人力资源 紧张的就业环境 易推介的产品和新的业务领域 清晰的利益机制和管理模式 有利的政策环境营销发展的条件 规模大：

　庞大的网络体系和较强的市场渗透力 成长快：

　为个人利益而努力 客户资源易掌控 风险分散：

　可以较全面掌握对客户风险营销发展的特点

　思路：

　因地制宜进一步突破营销渠道发展的瓶颈第一类 提高产能 分级管理 长期激励 第二类 增加投入 扩大队伍 有效增员第三类 抓紧启动 创新模式 专业发展营销的发展和壮大共同任务：

　壮大队伍、 提高产能、 加强激励、 强化管理

　渠道建设思路1渠道管理部的职责和任务2营销管理的现状和思路3营销管理的政策和方法4

　营销发展的三大核心理念 需求导向的竞争性市场， 替代性较强 保障消费而不是投资， 意识不强， 开发难度大 客户是衣食父母， 也是营销发展的最终目的以客户为中心以绩效为导向以团队为基础营销发展是对客户市场的管理、 是对业务经营的管理、 是对人力资源的管理， 要真正发挥销售队伍对公司发展的支撑作用就必须形成合力， 树立“ 销售为客户服务、 全员为销售服务” 的大营销理念 易于衡量， 坚持结果管理与过程管理相结合 注重公平但更注重效率， 提高资源配置效率 注重能力提升和人员培育， 保持绩效目标的平衡和可持续发展 职能增加， 流程复杂化 经验和知识的传播非常重要， 加强自我组织 需要归属感和心理上的依靠， 建立大家庭 创造成长机会， 细化专业化分工

　以客户为中心的管理理念 20: 80帕累托法则， 即20%的客户 创造了 80%利润； 与新客户 相比， 已有的优秀客户 购买产品的可能性要大出12倍； 维持旧客户 的费用 只需获得新客户 费用 的1/5； 与客户 之间的交易不是一次就结束了 ， 而是持续一生的服务过程； 中间代理人也是公司 的客户 ， 对他们要与对待公司 的客户 一样。1

　客户管理系统 客户 分类与价值挖掘潜在顾客20多岁拥有1件保单为主维持为主/Up-sell战略， 差别化的非价格性优惠优秀顾客40岁左右保单多、 保费高连续2年有交易Up-sell战略Cross-sell战略-车险与长期险婉拒顾客发生事故频率较高新投保时婉拒，已投保的减少费用投入一般顾客50岁以上维持为主Example:案例

　与个人利益紧密挂钩的绩效目标分阶段兑现激励竞赛结果树立典型和楷模奖励和续约明确与企业战略目标一致的业务方向业绩协议完善的业绩记录和持续的活动量管理• 激励要及时、 准确， 配合各种激励竞赛的开展• 目标管理、 易于衡量的绩效考核指标• 过程管理， 业绩记录完整、 透明， 定期予以公布和评比• 经过讨论树立学习的典型， 对业绩进行回顾• 公开认可良好的业绩，不但与个人利益挂钩，而且提供培训和职业发展新机会完整、 持续、 有效的绩效管理体系2

　完整、 持续、 有效的绩效管理体系过程管理销售人员 行为组织模式特征： 业务按流程组织， 有一个团队及其支持系统协同完成； 业务流程按环节由不同业务员 分工合作完成 业务流程的每个环节都可以作为管理控制点 考核是一个多 指标的体系， 包括过程、 阶段和结果性的指标， 并且可以调整 收入分配与考核系统的多 个指标挂钩， 指标包含过程与结果， 工作过程的质量同样影响业务员 收入

　 团队化管理， 是基于团队成长和个人发展双向互动， 培养销售技能过硬、 价值观统一、 紧密型管理销售队伍的管理模式。 团队构成要素：

　5P目标（pu rpose）人员（people）团队定位（place）权限（pow er）计划（plan ） 根据团队的发展目标和员工的需求进行有效激励； 根据员工的技能水平进行培训辅导； 根据营销团队的发展目标合理设计组织架构、 工作流程和薪酬体系；通过考核、 激励、 现场管理等营造科学的价值导向和团队文化等。3全面推进团队化建设三叶草的故事

　平安南区提升销售能力－－团队管理 团队管理预期目 标06 年07 年08 年活 动 量管 理终端客户 上门 拜访量达到 每日 二 到 四访终端客户 上门 拜访量达到 每日 二 到 四访终端客户 上门 拜访量达到 每日 二 到 四访会议管 理续 保率5 5 ％ 以 上5 8 ％ 以 上6 0％ 以 上客户 信 息 准确 率6 0％ 以 上7 0％ 以 上8 0％ 以 上应 收率5 ％ 以 下5 ％ 以 下5 ％ 以 下预期 目 标项 目提高 团 队例 会质 量， 出 勤 率 ≥ 9 0％案例

　组建各种专业团队（平安）专业团队类型目 标市场适合机构、 地区车行专业代理车行专业代理银行代理团队银行代理团队台资专业团队台资专业团队能源专业团队能源专业团队政府采购专业团队政府采购专业团队责任险专业团队责任险专业团队水险专业团队水险专业团队• 4S店• 银行• 台商• 化工、 电厂密集市场• 政府采购量大的机构• 主要是股份公司酒店、 商场等责任险大的公司• 货运公司， 进出口 贸易公司 全区域大中城市 全区域大中城市 区域所有 区域所有 东莞 东莞 武汉、 广州、 深圳等 武汉、 广州、 深圳等 广东地区及其他保险业务密集地区集地区 经济发达地区 经济发达地区 沿海地区及内河运输发达城市市案例 广东地区及其他保险业务密 沿海地区及内河运输发达城

　营销发展的七大主要政策积极增员营销激励团队化管理实施促销提高产能 继续扩大销售队伍规模， 实施增员激励， 多渠道增员， 鼓励成建制引进销售团队 实行直营销混编， 通过综合团队、 专业团队等多种组织形式， 加强对营销员的管理， 鼓励团队扩张和创业 实施产寿交叉销售和财险的内部交叉， 通过整合既有业务资源和服务资源实施对客户和渠道的促销 开展销售队伍培训， 提高销售队伍素质， 实施对营销人员的分级管理， 不同级别享受不同的福利待遇营销支持文化建设 继续推广晨夕会制度、 营销歌曲和手语操， 改善营销职场环境，深入开展标杆团队建设 开展营销峰会等激励竞赛活动， 通过竞赛传播营销文化， 淡化身份界限， 打通职业通道 开展针对销售队伍的行销支持， 提供强大的后台支持， 加强对营销人员的活动量管理和客户关系管理

　多渠道积极增员社会相关人员同业销售人员应届毕业学生（重庆）制定增员的计划和目标做好不同人员的职业规划和培养目标针对不同的业务需求选择合适的侯选人群：

　渠道工作人员、 社会再就业人员、 大专院校实行增员奖励， 注重增员的质量和新人培育1

　引导销售队伍：

　激励与保留销售队伍利益公司整体利益营销员激励机制2

　想营销员之所想， 急营销员之所急营销员激励体系激励体系加大激励提高加大激励提高队伍战斗力队伍战斗力队伍战斗力队伍战斗力物质物质激励激励激励激励福利福利保障保障保障保障培训培训培训培训发展发展发展发展服务服务支持支持支持支持慰问慰问关怀关怀关怀关怀完善保障保持完善保障保持队伍稳定性队伍稳定性队伍稳定性队伍稳定性提供机会增强提供机会增强队伍凝聚力队伍凝聚力队伍凝聚力队伍凝聚力物质物质投入投入感情感情投入投入营销员加大激励提高加大激励提高物质物质福利福利服务服务慰问慰问完善保障保持完善保障保持提供机会增强提供机会增强

　代理合同劳动合同• 对达不到要求的营销员改签代理合同或者予以解除• 对绩优的营销员首先签订地方版本劳动合同• 对长期业绩优秀或特别突出的， 在编制范围内， 签订总公司版本劳动合同• 实行各类合同的动态管理， 签订不同的合同享受不同的薪酬福利待遇团队化（混编管理）• 依据业务类型和客户群划分团队， 而不是依据人员身份• 在团队内部， 对不同合同的人员， 实现激励政策、 考核激励的一致• 依据业绩而不是人员身份享受薪酬福利待遇• 打通团队内的职业发展通道团队组织与团队管理3淡化身份界限， 实行团队化管理， 实现对不同类型合同的动态管理

　“ “创新营销体制创新营销体制” ”、 、 “ “开展产寿交叉代理开展产寿交叉代理” ”其他金融机构利用其他金融机构利用自身渠道优势更多介入自身渠道优势更多介入保险市场保险市场相互代理业务逐渐放开相互代理业务逐渐放开各公司纷纷尝试以此获得各公司纷纷尝试以此获得更多市场份额更多市场份额保险市场将面临一场营保险市场将面临一场营销体制创新的变革销体制创新的变革如何把握品牌优势和战如何把握品牌优势和战略协同， 抢占市场先略协同， 抢占市场先机？机？4、 实施促销

　营销规划方面的操作实务大拜访（1-6月 ）8 8大促成（4-9月 ）3 3大签单（7-12月 ）1 1二三级协同展业率实现30%以上新客户开拓成功率10%以上每月 通过拜访形成8个准客户保险产品提升拜访主动性加大市场开拓力度打破单兵作战模式强化团队作战能力加强团队活动管理提升展业成功率案例4

　营销规划方面的操作实务每个机构根据综合开拓产品目标客户群特点确立40个目标客户， 落实跟踪责任人， 明确公关计划， 组建项目小组， 通过“大搜索”、 “大拜访”、 “大促成”等活动促成每个机构成功签约10个以上准客户.筛选客户筛选客户1月6月12月落实跟踪责任人落实跟踪责任人销售资格培训销售资格培训初步约访活动初步约访活动客户分类管理客户分类管理客户拜访客户拜访跟踪督导跟踪督导促成合作促成合作签约流程签约流程售后服务售后服务大搜索大搜索大大拜访拜访大促成大促成3月9月案例4

　销售人员的管理 对销售人员的招募、 培训与管理等均由各支店负责 4个月培训后方才能够上岗 主要收入来自于佣金。

　车险：1 2 % ， 一般业务：

　1 5% . 提倡用“ 家庭式的情绪” 来管理销售...

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