贷款电销的技巧4篇

篇一：贷款电销的技巧

　　

　　贷款电销话术开场白的技巧客户：喂，哪里

　　销售经理：您好，打扰了，我们是银行无抵押无担保信用贷款，请问您是否有资金周转的需要

　　客户：不需要。

　　销售经理：那请问你是做什么工作的呢你们通常在哪些时间段资金压力比较大一点……这样嘛，你把我的号码存上，后面你或者你亲戚朋友向你借钱或者有这方面的需要可以让他们找我！

　　抱歉打扰了。

　　此时，针对有需要的意向客户，你主动添加他的微信进行朋友圈轰炸，意向强力的需短信急需跟进(短信内容参考：你好，我是个人信用借款服务平台的XXX，专做，无需抵押担保贷款，只需3个工作日左右，地址：XXXX电话：XXXXX期待您的来电)

　　【意向客户跟进话术】

　　客户：你们哪里的，怎么借款

　　销售经理：介绍：我们是xx信用贷款平台的，提供个人信用借款服务，额度1-xx万，无需抵押担保，无任何手续费用，地点在***********，请问先生您和您的朋友近期是否有资金周转的需要

　　客户：您们是正规公司吗

　　销售经理：请您放心，我们是正规的个人借款服务平台，不收取任何手续费用。借款办理成功后，会直接汇至您个人的银行账户上，后期还款也是由银行代扣，正规性您可以放心。您可以在办理业务之前来我们公司考察一下，这样我们可以互相了解一下，您也可以放心。

　　【申请条件回复话术】

　　客户：需要什么条件才能办理

　　销售经理：所需条件：只要年龄在22-60岁之间，信用记录良好，在本地有稳定的工作，近6个月有稳定的工作收入等等都可以办理。

　　客户：我能办理吗

　　销售经理：获知客户信息：抱歉啊先生/女士，因对您的个人情况不是很了解，所以目前无法判断，可以简单的问您几个问题吗

　　------请问您之前是否办过信用卡，房贷，车贷，或者其他类型的银行贷款，还款是否都准时呢，有没有出现连续3个月以上逾期的情况呢(银行贷款是否累计有5次以上逾期情况，信用卡是否累计有10次以上逾期情况目前银行负责大概多少)

　　------请问您现在所居住的房屋是自己的还是租赁的(自己的话，房子是全款的还是按揭的，房产证是否办理了，产证是以自己名义办理的，还是爱人的名义)(租赁的，租赁合同还在吗，水电费是自己交吗)

　　------请问您是工作呢还是自己做生意呢

　　(工作的，每月的工资是卡发还是发现金能卡发每月是否达到2500元以上呢发现金的话，每月您的储蓄卡上是否有大于2500的进账呢您公司是否有社保还有公积金呢)

　　(自己做生意，营业执照是否满一年了呢您是法人还是股东呢，如果是股东，在验资报告上股份占比是否达到20﹪以上呢个人近半年储蓄账户每月进账大概有多少，公司对公账目每月大概进账有多少呢)

　　客户：我如果要办的话需要准备哪些材料呢

　　销售经理：所需材料：根据对您基本情况的了解，您大概需要XXXX材料，只需相关材料的复印件，稍后我会以短信的形式将所需相关材料和我公司的地址发给您。

　　如果您在准备材料时有任何不明白的地方可随时给我来的话，我会尽量配合您，这样可以节约您的时间，让您的尽量一次性将材料准备齐全。

　　【审批额度话术】

　　客户：哪我能办多大额度

　　销售经理：额度：您的额度和您的信用状况，负责情况以及相应的财力证明都有很大的关系，目前我对您个人情况之有大概的了解，具体细节还需要从您后期提供的书面材料上才能体现。

　　客户：批的少我就不要了，低于XX万

　　我就不办了

　　销售经理：降低客户期望值：在没有最终审批出来我不能承诺您一定能达到什么样的额度，这样是很不负责任的，也是不实际的。我非常期望能够达到您期望的额度，但不论额度多少，都是我们公司对您资质的认可，都是一个合作的开始。多一个融资的方式总没有坏处的。也许您后期可能不止一次需要资金周转，那么如果是我们老客户的话，不论金额还有总费用都会做对您更有利的调整。

　　【利息问题话术】

　　客户：你们家利息多少，能借多久，还款怎么还

　　销售经理：我们综合金融费用是xx,无任何其他附加费用。我们的期限是x-xx个月，我们还款方式和房屋按揭还款一样的，等额本息的。

　　客户：您们家的利息怎么这么高。

　　销售经理：信用借款都有承担额外风险的金融服务费用的，即使一些平台刚开始表示收费很低，后期可能会增加其他的费用，整体来说信用贷款类的综合费用大体是差不多的。

　　客户：我借款的话利息在多少呢

　　销售经理：如果是一般工作单位或者公司法人在xx之间的，因每个人的信用状况和资产负债有所不同，还有我们电话回访核实信息也是有所影响的，所以只能在我们成功审批过后我才确切的告诉您。

　　【时效性话术】

　　客户：那确定多久才能办成功呢

　　销售经理：您的材料齐全后需要3--5个工作日可以出结果，如果遇到周六周日可能会顺延2天时间。建议您在您需要用款前2个礼拜做准备，这样时间上不会很赶。

　　客户：好的，我需要时会来办理

　　销售经理：随时欢迎，稍后我会将您所需的相关材料，我们单位地址，还有我个人的联系方式以短信的形式发到您的手机上，请您注意查收，如有不清楚的地方欢迎随时来电咨询，期待与您的合作，再见!

　　精心搜集整理，只为你的需要

篇二：贷款电销的技巧

　　

　　贷款电销话术大全

　　贷款话术大全

　　第一章、贷款销售开场白话术(1)一、话术1——简单直入(1)二、话术2——朋友推荐法(1)三、话术3——幽默法(2)四、话术4——假装熟悉法(2)第二章、不同贷款种类销售话术(2)一、信用贷款话术(3)1、信用贷话术案例(3)2、信用贷款常见问题应对话术(5)二、房产抵押话术(8)1、房屋抵押话术案例(8)2、房屋抵押贷款常见问题对应话术(11)三、车辆抵押话术(13)1、车辆质押话术案例(13)2、车贷常见问题应对话术(14)第三章、贷款异议处理话术(18)一、客户嫌弃利息高(18)二、客户认为是高利贷(19)三、客户希望利息可以少一点(20)四、客户觉得贷款额度低(20)五、客户觉得贷款太复杂(21)六、客户排斥贷款调查应对方法(21)七、办理信用卡比你们这个简单多了，而且利息也低！(21)八、我可不可以提前还款？提前还的话，费用是怎么算的？(22)九、我现在暂时不需要（我需要考虑下）(22)十、贷款客户：你们和高利贷/担保公司/典当/银行贷款有什么区别？(22)

　　十一、你能保证我能成功贷到款吗？(23)十二、万一不能贷到款怎么办？(23)十三、如果贷款还不上了怎么办？(23)十四、为什么还要收手续费？(23)十五、在你们这贷款会不会影响我的征信？(24)十六、如果遇到周末或公休日能不能拖后还款？(24)十七、如果我未及时还款，也未及时办理展期怎么办？(24)十八、我不想以个人名义贷款，我想给公司贷款可以吗？(24)十九、贷款客户：我凭什么相信你们？(24)二十、你是怎么知道我电话号码的？(24)一、贷款客户:为什么没通过？(25)二、贷款客户追问:为什么?(25)三、贷款客户情绪极不稳定或态度恶劣(25)第五章、贷款客户跟进回访话术(25)一、日常维护回访(25)1、根据预约回访(26)2、根据资料发送回访(26)3、根据短信发送回访(27)二、利用节假日进行回访(27)三、利用关键节点进行回访(28)四、客户维护回访话术注意事项(28)第六章、贷款催收话术(30)一、第一次联系话术引导(30)1、联系话术例子(30)2、常见客户逾期响应话术(30)二、再次跟进联系话术(31)三、联系人的联系话术(31)1、第三人联系话术案例(32)2、第三人联系话术注意事项(33)四、逾期帐款催收的一般程序(33)

　　五、电话催帐的技巧(33)第七章、信贷话术沟通技巧(34)一、提问、倾听及回答(34)1、首要环节——学会倾听(35)2、核心环节——善于提问(35)3、重要环节——回到问题(36)二、戒掉你说废话的习惯(38)三、信贷员文明用语(40)1、信贷员日常文明用语(40)2、信贷员服务忌语(41)3、信贷员话术十忌(42)四、信贷员如何称呼客户？(44)第一章、贷款销售开场白话术

　　一、话术1——简单直入

　　客户：喂，哪里?信贷经理：您好，打扰了，我们是xx贷款公司的信贷员，请问您最近是否有资金周转的需要?客户：不需要。

　　信贷经理：没关系，你可以花两分钟了解下我们的贷款产品，如果以后有需要了也可以派上用场，你说对不对！

　　二、话术2——朋友推荐法

　　信贷员：您好，请问是王总吗？

　　客户：是的，哪位？

　　信贷员：王总您好，我是xx贷款公司的小李，是您的朋友赵总跟我说您近段可能有资金需求，刚好他最近在我们这边贷了款，所以就让我也跟您联系下，不知道您这边什么时候需要资金呢！

　　客户：王总？哪位王总？我怎么不知道！

　　信贷员：啊？他还没有跟您说吗？那估计是他近段太忙没来得及跟您说吧！他不急，我倒是先急了！实在不好意思！

　　客户：没关系！

　　信贷员：既然电话已经打了，那我就跟您简单介绍下我们这边的产品吧！不会耽误您太长时间的，您看方便吗？

　　三、话术3——幽默法

　　信贷员：您好，请问是王总吗？

　　客户：哪位？（有什么事情吗）

　　信贷员：王总，我是给您送钱来啦！

　　客户：哦？送什么钱呢？

　　信贷员：是这样的，我呢是xx贷款公司的信贷员小李，我们专门做无抵押信用贷款的，最高可以借到50万，三天左右就可以放款了，如果您最近有资金需求可以找我们这边！

　　客户：你不是说送钱的吗？

　　信贷员：贷款是有利息的，但是我可以免费请你吃饭嘛！

　　四、话术4——假装熟悉法

　　信贷员：王总早上好！

　　客户：哪位？有什么事情吗？

　　信贷员：我是xx公司的小李啊，前段时间有联系过，还跟您谈过贷款的事情呢！还有印象吗？客户：我怎么没有印象呢？

　　信贷员：王总您估计近段太忙了吧！我是xx公司的小李，我们公司是专门做无抵押信用贷款的，50万以内三天放款！这回应该有点印象了吧！

　　第二章、不同贷款种类销售话术

　　一、信用贷款话术

　　1、信用贷话术案例

　　客户：你好，你这边是做贷款的吗？

　　信贷员：是的，无抵押信用借款。

　　客户：怎么贷款？

　　信贷员：只要您有稳定的工作和收入，个人信用良好就可以申请，我们平台经过审核后为你审批贷款！请问你是做生意的还是上班的？（不要先问贷多少钱，而是先了解客户的信息，如果先问贷多少钱，客户接下来会马上问利息，如果客户觉得利息高就会直接拒绝）

　　客户：有什么不一样吗？

　　信贷员：如果你是上班的，那么要求工资是银行代发的，而且要正式上班满6个月以上！要是做生意的话，营业执照要一年以上！（直接了当，避免说了一大推到最后客户不符合条件）

　　客户：哦，我是上班的（或做生意的）。

　　信贷员：那您在现在这个单位上班多长时间了？

　　客户：一年多了（XX年）

　　信贷员：一个月的工资大概有多少呢？

　　客户：5000多

　　信贷员：工资是打卡还是发现金呢？

　　客户：打卡的信贷员：那您有正常交社保公积金吗？

　　客户：有交社保，没有公积金。

　　信贷员：您的社保交了多长时间了

　　客户：一年

　　信贷员：除了社保，你自己有没有交其他商业保险呢？

　　客户：没有（有，如果有信贷员继续问商业保险交了多少年，每年交多少钱，投保人是谁.）

　　信贷员：那您现在在本地有没有其他一些固定资产呢?比如商品房、车辆之类的。

　　客户：没有，没房没车就不能贷款吗？

　　信贷员：当然不是了，只不过如果您能提供房产或车辆等资产证明，可以提高你的贷款额度和审批通过率。

　　客户：哦，这样啊

　　信贷员：是的，那您现在打算贷多少钱呢？

　　客户：5万左右

　　信贷员：计划贷多长时间呢

　　客户：贷1年左右吧。

　　信贷员：你之前有没有在其他地方贷款过呢？

　　客户：没有（有），如果有继续问贷款了多少钱，每个月还多少，什么时候到期。

　　信贷员：您有没有出现贷款或信用卡没有正常还的情况呢？

　　客户：有（或没有）

　　信贷员：是什么时候逾期的？

　　客户：去年

　　信贷员：逾期了多长时间？

　　客户：一个多月吧

　　信贷员：逾期的次数多吗？

　　客户：不多，就一次（多，如果多次要问请逾期了多少次，多少钱金额，是贷款逾期还是信用卡逾期。）

　　信贷员：那问题不大，你看您明天有空吗？您可以来我们公司进行面谈，然后填申请表（给客户时间选择，而不是说“您什么时候有时间呢？”）

　　客户：有（没有），如果没有再次给客户选择时间，比如那您看后天早上方便吗？

　　信贷员：那等会我把我们这边的地址发给你，我们明天见面之后才具体谈，我也会把需要哪些资料的清单发给你，您按清单材料准备下。

　　客户：你们的利息是多少？

　　信贷员：刚才我大概了解了您的信息，根据您这边的情况，月息在2%左右，稍微比市场低一些，具体要等您提交资料之后才能确定。（通过前面对客户的了解，再加上对比，打消客户对利息的疑虑）

　　客户：客户2%是多少？

　　信贷员：打个比方你申请的金额是10000元，还款期限是10个月，每个月的本金部分是1000，利息最低是200，每个月还1200，还10个月就能全部结清。（利息具体数字化，简单易懂）客户：利息有点高呀，能不能低点？

　　信贷员：XX总，因为是无抵押无担保，所以整个市场的利息都差不多是这个水平，不管您到哪都是一样的，我们这边的利息算是比较合理的啦，而且我们这个是综合费用，没有其他任何费用的。客户：

　　那怎么还款呢？

　　信贷员：还款方式为本金加利息等额分期还款，类似银行的房贷，（介绍费用和还款方式的时候需要用最简单，让客户是容易明白的方式讲）

　　客户：那多长时间审批下来贷款？

　　信贷员：正常情况下，我们会1—3个工作日审批完毕，如果您材料准备的快，最快1个工作都可以放款的。

　　客户：好，那我准备好了给你电话。

　　2、信用贷款常见问题应对话术

　　（1）你们的利息太高了

　　这个要看您跟什么贷款机构比了，如果您拿我们跟银行比，我们确实比银行高，但是我们的门槛要远远低于银行的要求，我们是无抵押无担保，而且办理也很简单，所以是没法跟银行比的；但是如果您有过在其他地方借过钱，你就会知道，我们的利息实际上是不算高的，市场上很多贷款机构的利息可以达到3分以上，不信你可以去市场上了解下！

　　（2）你们的额度太低了

　　XX总，我理解你的想法，我们也是希望能给你批大的额度，你的额度高我的奖金也高对不对，但是这个额度不是我们能说了算的，是风控部门通过对您的个人条件综合评分之后得出的结果，而且这个我已经让审核部门加了人情分，已经给你争取到最大额度了，换了别的地方还不一定能贷到这么多呢！

　　（3）你们的手续太复杂了

　　说句实话，我们的手续真的不复杂，如果你有去过银行贷款你才知道什么叫复杂。而且我们所有的手续也是为了帮助您，就像我们自己借钱给别人一样，我们总得了解对方是做什么工作的，家住哪里，收入是多少，个人信用怎么样，对吧！我们也只是简单了解这几方面的内容而已！

　　（4）你们的公司正规吗？

　　我们公司成立已经有N年，目前在X个城市都有分公司，有超过

　　X名员工，能把公司做到这么大，肯定是正规经营的，如果你不放心你可以上网查下，或者到工商部门查看下！

　　（5）银行的利息才XX，你们的利息怎么这么高?我们和银行各有各的优势，银行利息虽然低，但是办理手续繁琐，材料多，而且放款慢，但是我们是无抵押无担保的，手续也很简便，最快一天就可以放款了，而且我们的风险比银行高很多，所以利息相对比银行高，但是我们的高效，放款快，办理简便是银行不能比的！

　　（6）你们利息有优惠吗？

　　我们的利息是固定的，当然如果你的条件比较好的话，我们也可以为您推荐利息相对比较低的产品。

　　（7）要是你们的利息低一点我们就可以考虑。

　　X总，我也不想说太假的东西，我是有什么话就说什么话的人，我们的利息是固定的，所以我不能乱给你说利息能降低，因为这个利息对任何客户都是一样的，我唯一能做的就是实话告诉你，然后尽量帮你快点把贷款办下来。

　　（8）为什么要提供征信报告？

　　这个征信报告不管到哪都要提供的，而且打征信报告也很简单，直接去人民银行打或在网上直接查看就可以，不会耽误您太多时间，也不会对你有太大的影响，如果你不方便的话也可以委托给我帮你去打印。

　　（10）为什么还要家访？

　　我们公司有规定，贷款额度超过X元就必须要进行家访，这对提高您的贷款额度有很大的帮助，还希望您能配合下。

　　（11）为什么要留那么多人的联系方式？

　　我们要求留下联系人主要是用于核实您填写资料的真实性，贷款审核的时候风控会打电话给联系人，简单了解您这边的情况，没有别的用途。

　　（12）你们会不会把联系人的电话用于其他用途？

　　这个你可以放心，我们对联系人的使用仅仅局限于审核电话，不会有任何其他用途，而且我们公司也设定了贷款客户联系人保护机制，客户的资料由专门的部门保管，如果客户的联系人被用于其他用途我们是要受很严厉的处罚，甚至是被公司辞退，所以没人敢冒这个险。

　　（13）能不能不要联系我填写的联系人？

　　这个是必须要填的，不管到都一样，包括你去银行申请贷款或申请信用卡照样也要填联系人。

　　二、房产抵押话术

　　1、房屋抵押话术案例

　　客户：我想借钱，你们的利息怎么收？

　　我：请问您有抵押物吗，比如商品房？

　　客户：有的，你们利息是多少？

　　我：我们的年利息在6%—10%之间，具体要看你这的情况

　　客户：6%和10%差距很多的，具体是多少利息？

　　我：我看您对利息蛮关心，为了能给您比较准确的利息，我能先了解下您这边的情况吗？（把主动权掌握在自己手中）

　　客户：你想了解什么东西？

　　我：请问您的房子是在哪个地方呢？

　　客户：在XX花园

　　我：你的房子是什么时候买的，多大面积呢？

　　客户：我是2000年买的，90平米。

　　我：目前还有贷款未还的吗？

　　客户：早就还请了。

　　我：您的房子目前大概值多少钱呢？

　　客户：应该在300万左右吧。

　　我：那您计划贷款多少钱呢？

　　客户：当然越多越好了。

　　我：XX总，看来您是自己做生意的吧（转移话题，试探客户真实情况）

　　客户：是的，做一些小生意

　　我：方便说下您具体是做哪方面的业务吗？

　　客户：我是开咖啡厅的我：你是开咖啡厅的啊！改天有空去您那边喝咖啡！（拉近关系）

　　客户：欢迎啊

　　我：XX总您咖啡店开了多长时间了？

　　客户：有差不多5年了把

　　我：那现在一年的营业额大概有多少呢？

　　客户：4、5百万吧

　　我：那规模挺大的，一般毛利润能有多少呢？

　　客户：大概有30%左右吧

　　我：那您本次贷款也是用咖啡店的吗？

　　客户：是的我：那您之前有没有在其他地方贷过款呢？

　　客户：有

　　我：到目前为止，大概还有多少钱没有还呢？

　　客户：大概100万吧

　　我：那您现在的资金缺口大概有多少？

　　客户：200万左右吧

　　我：好的，我大概了解了您这边的情况，根据您的条件，应该可以贷200万左右，利息估计在8%左右，最终的利息要等您提交相关资料之后才能确定。

　　客户：需要提交哪些资料呢？

　　我：需要您提供房产本原件、如果房产本和土地使用证分离的需要那房产本和土地证、您的身份证、户口本、结婚证（或离婚证和离婚未再婚证明、单身证明）、需要提供一个保证住所（保证住所就是您的另一个住房或亲戚朋友可给您提供的住所）保证住所人要提供保证住所的房产本、还有您公司最近的营业执照、组织机构代码证、税务登记证、近六个月的银行流水。等会我会把需要的资料发给您这边。

　　客户：这么麻烦。

　　我：其实需要的这些手续一方面是对您作为我们的借款客户负责，一方面我们也需要对放款人负责。程序越严谨，对双方的保障也更大。

　　客户：好吧，我回去准备，多久能放款？

　　我：如果审查没什么问题，根据程序1星期左右就可以放款，具体要看你这边的配合了！

　　客户：我急用，你们尽快好吧

　　我：您放心，我们会的，等我们给您打电话通知吧。

　　客户：好

　　2、房屋抵押贷款常见问题对应话术

　　（1）我的房子能贷多少钱？

　　Xx先生/女士，我们这里1000万以内都可以贷，具体要看您房子的价值，您房子评估价越高，能贷到的额度越高，当然最终还要看你您这边提供的资料之后才能给您一个最终的额度。

　　（2）你们需要哪些材料？

　　需要您提供以下资料：房产证，土地证，还有夫妻双方身份证、户口本、结婚证、收入证明、个人征信。如果您自己是做企业还需要提供企业的一些基本资料，比如营业执照，税务登记证，最近6个月的企业银行流水等。

　　（3）你们多久能放款？

　　只要您配合，在资料齐全的情况下，一般15天左右就是可以放款成功了，但是我们是专业办理抵押贷款的，如果您急需用钱，我们可以先签完合同，做完抵押手续之后就可以放款，最快三个工作日左右就可以让您先拿到钱。

　　（4）我的房子能办理贷款吗？

　　我们这边接受住宅、公寓、别墅、写字楼、商铺等抵押物，只要房子面子在50平方以上，房龄在30年以内都可以办理。

　　（5）我已经交了利息，为什么还要交其他费用？

　　我们这边只收利息，其他费用不是我们这边收的，比如手续费是房产局收的，评估费是评估公司收的，公证费是公证处收的，这些费用不论到哪做都要收，当然我们会尽量帮您把这些费用减少一些。

　　（6）二手房可贷几成，期限多长？

　　二手房也是可以做的，只要你的房子面积在50平米以上，房龄在30年以内都可以的，一般能贷6-8成，具体要对房子评估后才知道。

　　（7）我房子还有按揭贷款，能抵押做贷款吗？

　　信贷员：请问您的房子还有多少贷款没还清呢？

　　客户：XX万

　　信贷员：（1）我看您剩余未还的贷款蛮多的，不过我们可以而您做二押，利息相对比一押高一些，但是跟据您房子的情况，应该可以贷到XX万左右。（2）您房子剩余的按揭贷款已经不多了，我们可以先帮您把剩余的贷款还清，然后在做抵押，这样可以贷到的额度会比较高一些。

　　（8）我的房子评估价怎么这么低？

　　房子的评估价是由专业的评估公司评估的，他们会根据您房子所在的地段、楼层、建成年限、配套实施做综合评估，所以评估的结果都是符合市场的实际情况的。

　　（9）我付给你们利息，资料你们也看过了，为什么要押我的房产证？

　　这是公司的规定，很多贷款公司也是这么做的，我们押您的证仅仅是不想让您拿房子去别的地方再做抵押，没有别的用途，而且房产证我们有专门的部门保管，如果您有用，可以申请拿去用。

　　（10）我没有房屋，但是亲戚、父母、兄弟姐妹们有，是否可以抵押贷款？

　　可以的，我们为您提供三方抵的贷款方式，只要房子所属人夫妻双方出面办理就可以了！

　　（11）我不想让老婆（老公）知道贷款的事情，可以办吗？

　　如果您已经结婚，去房产局办理抵押手续的时候必须要求夫妻双方共同签字才可以办理，只有一方签字是没法通过的，所以我建议您跟您的爱人好好沟通下！

　　（12）我房子是婚前的财产，可以不用老婆（老公）签字吗？

　　虽然你你的房子是婚前财产，但是现在你们是夫妻共同生活，去房产局办理抵押手续的时候必须要求夫妻双方共同签字才可以办理，只有一方签字是没法通过的，所以我建议您跟您的爱人好好沟通下！

　　（13）什么叫资金过桥？

　　这个是我们的委贷业务，就是平时大家说的垫资业务。这个主要针对按揭或者抵押过程中出现的需要提前还款的情况，我们在按揭或者抵押银行批贷后可以帮客户进行提前还款，等放款结束后从客户的放款卡中划回我司所垫金额即可，手续相对简便且操作灵活。

　　三、车辆抵押话术

　　1、车辆质押话术案例

　　客户：我想用车做质押借5万。

　　我：您的车是什么牌子？哪一年的车？

　　客户：去年的雪弗兰科鲁兹

　　我：您买车的时候是全款车还是按揭呢？

　　客户：全款（按揭）

　　我：你裸车价多少钱呢？

　　客户：10几万

　　我：根据您车辆的基本情况，您的车市值在xx万左右，抵押率50%，能给您提供xx万的金额左右。

　　客户：这么少？能在高点吗？

　　我：这个只是初步的估算额度，具体要对你车进行现场评估之后才能定，而且如果你条件比较好，是可以贷到更高的额度的！

　　客户：好吧，你们需要提供哪些资料呢？

　　我：请问您的车是个人名下的还是公司名下的呢？

　　客户：我个人名下的（公司名下的）

　　我：（个人名下）那您需要提供以下材料：机动车登记证、全额保险（依照当地车管所要求）、您的身份证、车辆原始购车发票。

　　（公司名下），此外还需要提供营业执照和组织机构代码证。

　　客户：你们多久能放款，我比较急用。

　　我：我们最快可以当天放款，有很多客户几个小时就放款了。

　　客户：那你们利息是多少？

　　我：汽车质押的利率在月息xxx分左右，当然，这包含了放款人本金利息和我们的服务费。

　　客户：嗯，我回去准备材料。

　　2、车贷常见问题应对话术

　　（1）关于GPS定位导航和抵扣车钥问题：

　　信贷员：一般在银行和其他地方做车贷，都会要求装将近2000多元的GPS卫星导航系统，还会要求扣一把备用钥匙，这个不管到哪都是不可避免的，但是这个你可以放心，我们有专门的部门保管，确保您钥匙的安全，我们可不干弄丢，那是会有高额的罚款的！

　　（2）我的车能贷多少钱？你们依据什么评估的我的车辆？

　　信贷员：先生/女士您好！我能先给你做个免费的评估，具体的额度还是需要看现车。我们是依据您车辆整体状况，使用程度，公里数，手续齐全度以及市场的正常交易价格等参数来评估您的车辆的。麻烦您告诉我车的配置，开票价格，车辆使用情况，年份等相关信息，然后我可以先给你做个大概的估算。

　　(3)“车辆由谁来评估？你们评估的准确吗？XX银行/典当行给我的报价可是XX钱！”

　　信贷员：我们的评估师都有专业的评估师从业资格证，是专门做二手车评估和服务的，都有丰富的评估经验，非常专业。我们给您报的都是实价，很多不正规的公司都先给您报高价，到办理的时候就不会给这么高了。

　　（4）评估价还能高点么？

　　信贷员：我们是将您的车况参数上传，由专业的定价中心进行评估，定价中心会依据当前市场最新的二手车市场信息进行评测，所以我们给出的价格是十分合理的，价格已经帮您争取到最多了，当然最终还要看您提供的资料，如果你的条件比较好，我可以向公司申请给你提高些额度。

　　（5）我买车时XX钱，现在怎么才给这么点？

　　信贷员：估计您也是个老司机了，您应该知道现在二手车的折旧率非常的高，我们也不是随便评估，评定的金额是综合根据车市的行情给评定的，我们定价中心每天会收集大量的二手车市场价格信息，不断更新掌握第一手二手车情况，所以我们给出的价格是十分合理。

　　（6）为什么要把身份证留在这里，我平时要用啊？

　　信贷员：身份证留存主要用于给您本次借款的相关操作。如果您要使用身份证，可以提前预约，在您使用身份证的过程中，我们会有工作人员全程陪同。

　　（7）车辆停放在你们那边这么长时间，不会没电了么？

　　信贷员：我们定期去做车辆维护，由于电瓶的寿命和使用年限不一样，我们可以保证您的车有电，不能保证电量处于饱和状态，您开一段时间电就会自动充满。

　　（8）我本人不在当地可否委托其他朋友来签署合同？GPS类客户不在本地？

　　信贷员：如果车主本人没有在本地可以授权委托给他的朋友或者亲人来替他办理展期（展期需要把车开来）或者结清业务，但是需要用我们提供规范的委托书格式，委托书需要车主本人签字和加盖手印方可生效。

　　（9）展期时我的车辆评估值为什么会降价？

　　信贷员：您好，在您办理展期的时候我们评估师还会把您车辆的信息录入车贷系统里重新进行评估定价的，由于车本身是消耗品，加上当地二手车市场车辆价格存在波动或者说是您这款车的新车降价等，都会影响您车辆现在的市场价格，所以车辆评估价格会有调整。

　　（10）保险到期了怎么办？

　　信贷员：你好,GPS客户如果需要展期,保险期限不能覆盖借款周期,需要客户提供新的保险。如不能提供新的保单,公司将不能给予展期。保险事宜,公司同事会在到期日提前与您取得联系,提醒您办理新的保险,如需我们配合工作,请电话与我们联系，我们的电话稍后会发到您的手机上。

　　（11）结清后GPS不拆除，我的隐私是否可以得到保障？

　　信贷员：您可以放心，GPS设备是电脑系统自动监控，您结清后自动监控将解除，接触之后系统就不会有你你的信息了。

　　（12）GPS安装后我的车辆出现了故障怎么办？我的车坏了你们会不会承担维修费？

　　信贷员：您好，我们安装GPS不会改变您车辆的线路，GPS设备

　　不会影响到你的车辆，如果您发现有异常，你可以把车辆开过来，我们有专业的机械师会协助您解决问题，如果是因为装GPS出现的故障，我们会免费给你处理的！

　　（13）申请手续很麻烦？

　　信贷员：我们是一家正规公司，这些手续都是可以控制风险的，为了保证您的自身利益减少风险，所有手续都是必要的，就像您现在去银行办张信用卡都是需要您填写申请表以及提供相应的身份证明以及收入证明的。

　　（14）为什么要添加第一受益人？

　　信贷员：这是为了保证出借人的利益，如果说您的车辆有受损的话，我们会配合您完成出险等一切手续。

　　（15）为什么我一定要买盗抢险？

　　信贷员：您好，这是为您的车辆增加一份保障，车辆行驶或者停放中会发生一些小意外，这时候车辆的损伤可能会影响您的车辆价值，为了保证出借人和您的双方利益，车辆损失险、第三者责任险、盗抢险和车辆损失不计免赔险这四个险种是必须购买的。

　　（16）我能借多长时间？

　　信贷员：车辆抵押借款主要是为了满足您的短期资金周转需求，一般借款起始期限为1期（30天）。如果您1个月后资金仍需周转，可以申请办理展期，到时候仅需支付一个月的息费就可以了。具体可以根据你的实际情况进行不同期限的产品申请。

　　（17）最长可贷几次？

　　信贷员：通常一期产品借款最多可续借多次，不过这主要是根据您的车辆情况来定。

篇三：贷款电销的技巧

　　

　　贷款电销实用技巧

　　信贷员展业四大方式：电话展业、户外展业、渠道展业、网络展业。这四种展业方式各有优劣，但是有一种方式没有哪个信贷员是用不到的，那就是电话营销。电话营销作为营销工具的重头戏，对信贷员开发客户有很大的帮助，但是在今天这种电话营销满天飞，客户牢骚不断的环境下，信贷员如何才能做好电话营销呢?下面是店铺为大家整理的贷款电销实用技巧，希望对大家有用。

　　一、克服自己内心的障碍

　　刚接触电销的信贷员心里都会有一些恐惧，在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听。

　　总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你;如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你，那打出的电话也不会收到预期的效果。

　　克服内心障碍的方法有以下几个：

　　(1)摆正好心态

　　被拒绝是再正常不过的事情，没人拒才是不正常的，如果没人拒绝，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观;我们打电话是为了寻找对我们产品有兴趣的人，那些对我们产品不感兴趣或没有需求的人不用过多理会。

　　(2)善于总结

　　我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。

　　(3)每天抽一点时间学习

　　学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度，而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有

　　选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前，把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上，以免由于紧张而“语无伦次”，电话打多了自然就成熟了。

　　二、明确打电话的目的打电话给客户的目的是为了把贷款放出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。

　　三、客户资源的收集

　　既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标，那你的电销会事半功倍。

　　在这给大家推荐几种获取客户资源的方法：

　　(1)网上收集

　　信息分类网站：比如58同城、赶集网、百姓网、易登网、列表网等。

　　企业名录网站：比如阿里巴巴、阿土伯、马可波罗、慧聪网，传众网，还有一些垂直行业网站，比如化工企业网、建材网等。

　　软件抓取：现在市场上有很多软件都可以抓取网上关键字的号码，大家也可以是试一试。

　　(2)市场店铺收集

　　扫街：沿着街道抄写两边的店铺号码。

　　大市场：比如电子市场、批发市场、农产品市场、服装市场、化妆品市场等。

　　(3)购买

　　可以购买一些行业号码，比如银行投资客户名单、房地产中介客户名单、协会会员名单、保险公司客户名单、4S店客户名单、小区业主名单等。

　　(4)交换资源

　　可以跟其他行业的业务员交换资源。

　　四、成功的电话销售开场白

　　信贷员必须记住，电话营销你必须要在30秒内介绍好公司和自己，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。

　　信贷员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：

　　1、我是的客户是谁，他有什么需求?2、我打电话给客户的目的是什么?3、我公司的产品优势在哪里?能解决客户什么问题?开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。所以信贷员必须要在30秒内清楚的表达你是做贷款的，你产品能解决客户什么问题，用你产品最大的优势击到客户的需求痛点。

　　五、介绍自己的产品

　　电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户。在通话过程中除非客户问及，否则信贷员必须捡重点的说，比如利息低，放款快，不要抵押物也能贷款等，千万不要说了一大推，到最后客户都记不清你是干什么的。

　　六、处理客户的反对意见

　　介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术，客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的。

　　非真实的反对意见有几种：

　　1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝。针对这种客户信贷员就要转移他的注意方向，不必要强迫他接受你的产品，而是当做给他一个学习和了解市场的机会。

　　2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。

　　所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。

　　3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。

　　我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。

　　销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。

　　真实的反对意见主要包括两个方面：

　　(1)“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答，可能是我们的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么.(2)“你先发份传真/资料过来看看，到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。

　　(3)“我还要考虑考虑”、“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”的真实含义了，可以询问：您是担心哪一方面?这样好了，我带着产品和资料去您那，您好做个直观的了解。最好是约面谈，问清原因找出解决办法。

　　(4)“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你客户的判断能力，结果适得其反。

　　你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司?作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方?如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失。

　　(5)“我现在很忙，没有时间和你谈”，这种答复我们可以这样回答客户：没关系，您看明天下午方便的话，我带资料去您那拜访一下，具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝，那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。

　　七、客户跟进

　　打电话只是一个开始，是为了筛选出潜在的客户，但是最终的成交客户是需要信贷员不断的跟进的。打一次电话就能促成成交，那说明你刚好碰到运气，客户是急着用钱了。但是在电销的过程中，这样的客户是很少的，很多客户都是需要信贷员多次跟进才有可能成交。

　　信贷员可以按照这个套路来跟进客户:1、学会做笔记

　　在打电话的过程中记住客户的重点，包括客户有什么问题，对什么比较关心，方便下次打电话的的时候有话题聊。

　　2、建立客户档案

　　对客户进行分类，并标出跟进时间，在合适的时间再电话跟进，再跟进的同时一定要记录本次谈话的内容，以便了解客户真实的需求，从而有针对性的准备资料和话术。

　　八、约客户面谈

　　我们打电话的最终目的是销售我们的贷款产品，这就需要和客户坐下来面谈，所以打电话的成功与否，就是看能否约到客户对其上门拜访。

　　任何一个客户都不可能在电话就谈成的，需要见面谈才有可能促成最后的成交。所以信贷员要学会约客户见面。也许第一次没有约成功，但是我们可以给自己留下后路，可以这样说：XX总，您看这样好吧，明天下午我带着产品和资料去您那一趟，…哦，明天您没时间啊，那您看周三下午方便吗?不会耽误您多少时间，周三下午您几点有时间…好的，那周三见吧，到时候给您电话。

　　约见成功，你打电话的目的就达到了，下面的事情就是准备材料、样品上门拜访了，这才是真正的销售开始，怎么样取得面谈的成功，才是对一个销售人员的销售能力的考验。

篇四：贷款电销的技巧

　　

　　好多人刚开始害怕打电话，害怕对方拒绝，骂人，其实这都是自己内心的问题，电话里面又看不到，大

　　不了把电话挂了呗，接着下一个。其实真正在电话里面骂人的很少，但有些客户接到骚扰的电话太多了，所

　　以会比较生气，这个也是能理解的，电销是可以建立我们强大的内心的！

　　很多信贷员觉得打一会就行了，通常是打一下玩一下，这样的效率是很低的，正常来说，每天打200通

　　有效通话，拨通率按60%来算，至少每天要拨打350个电话才能达到每天的通话目标，一小时就需要拨打

　　很多通电话，所以会特别累，现在好多人有效通过都达不到100，那你怎么开单？信贷员电销就是要靠数量！

　　先达到数量再求质量！

　　话单质量是非常重要的，如果质量不好，那是很难找到客户的，我们可以从这几方面找到质量好的客户

　　名单，一是从装修公司和房产中介买到号码。二是通过4S店，二手车商、等等渠道购买到车主名单，三是

　　银行客户和保险客户，也可以通过其他渠道买到！最后是通过查询本地工商网或者黄页等，找到本地企业主

　　和个体户的名单！这样的客户质量肯定会好很多！

　　信贷员刚入行的时候都会进行话术培训，这时候你需要牢记老员工教会你们的，并结合自己整理出一套

　　属于自己的话术，并把他背下来，还要把客户常问的问题罗列出来，信贷员电销话术一定要不断精炼，不是

　　一次性锤炼好就不管了，要过一段时间就整理一下，这样日积月累，你的话术一定是最牛逼的！

　　新手刚入职，只要做好以上四点，赚钱什么的都不是个事。这行只要努力，信贷员电销做好一定可以赚

　　到钱，改变自己的生活和命运！

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