旅行社在旅游市场新形势下发展策略研究
随着旅游业的快速发展，旅行社作为旅游业的重要组成部分，也随之发展壮大。然而，在当前旅游市场的新形势下，传统旅行社面临着更为严峻的挑战和机遇。本文将从市场分析、产品创新、渠道拓展、品牌建设等方面探讨旅行社在新形势下的发展策略。
一、市场分析
旅行社要想在市场竞争中取得优势，首先必须深入了解市场状况和市场需求。目前，旅游市场正呈现出以下几个特点：
1.个性化需求增多。消费者越来越注重个性化需求，他们希望旅行社能够提供更多符合自己兴趣、爱好和需求的旅游产品。
2.线上预订日益普及。随着移动互联网的普及，越来越多的消费者选择在线上预订旅游产品。因此，旅行社必须加强线上渠道建设，提供便捷的在线预订服务。
3.目的地多样化。消费者的目的地选择越来越多元化，有些人喜欢去国内的景点，有些人则喜欢去国外旅游。旅行社应根据市场需求，开发更多的旅游产品，满足不同消费者的需求。
在了解了市场状况和市场需求后，旅行社应制定相应的市场营销策略，以提高自身的市场竞争力。
二、产品创新
除了市场分析，旅行社还需根据市场需求，不断推陈出新，推出具有竞争力的旅游产品。具体而言，应从以下几个方面入手：
1.优化线路设计。旅行社应选择独具特色的景点，为消费者打造一条别具一格的旅游路线。对于那些已经较为热门的景点，旅行社应采取与众不同的游玩方式，例如增加文化体验、生态探险等环节，以吸引更多的消费者。
2.重视产品质量。旅行社应严格把控旅游产品的质量，提高服务水平和服务质量，推出具有品质保障的旅游产品，保证消费者的旅行体验。
3.注重品牌特色。旅行社应打造自身独有的品牌特色，塑造品牌形象，提高品牌美誉度和知名度，吸引更多的消费者。
三、渠道拓展
随着互联网的发展，旅游线上预订渠道越来越多，旅行社要想在竞争激烈的市场中占得一席之地，必须加强线上渠道建设。具体而言，应从以下几个方面努力：
1.开发自己的网站。旅行社应该建立自己的网站，加强品牌宣传和推广，同时提供方便快捷的在线预订服务和个性化定制服务。
2.利用社交媒体。旅行社应该通过社交媒体渠道，增加消费者与旅行社的互动，提升品牌影响力。
3.合作开发线上渠道。旅行社可以通过合作开发线上渠道，与OTA合作、与社交平台合作，增加自己的销售渠道。
四、品牌建设
品牌建设是旅行社发展的重要一环。对于一个品牌，关键在于它的品牌形象和品牌口碑，旅行社应根据市场需求，与之相应地打造自身的品牌形象和品牌口碑。具体而言：
1.增加品牌曝光度。旅行社应该加强媒体宣传和广告宣传，提高品牌曝光度，增加品牌知名度。
2.注重口碑管理。旅行社应该更加重视口碑管理，提高服务质量，增加消费者满意度，以提高品牌口碑。
3.创造差异化品牌特色。旅行社应该创造自身的差异化品牌特色，吸引消费者关注，提高品牌美誉度。
总之，随着旅游市场的新形势，旅行社要想取得发展优势，必须紧跟时代的潮流，不断推陈出新，提高服务质量，注重市场营销，加强线上渠道建设和品牌建设。以上所讨论的几个方面不仅仅适用于旅行社，也适用于其他旅游业相关的企业和机构。
第十章
旅行社的发展战略
1、旅行社战略管理的概念和意义
旅行社战略管理就是旅行社为了求得长远的发展，在对旅行社内部条件和外部环境进行有效分析的基础上，根据旅行社的总体目标所确定的旅行社在一定时间发展的总体设想和谋划。
意义：
战略管理已经是目前西方发达国家广泛应用的一种管理方式。认识战略管理的地位和作用，重视旅行社的战略管理，有助于决策者从琐碎的日常事务中解脱出来，及时发现和解决那些有关旅行社生死存亡、前途命运的重大战略问题；有助于用战略眼光将旅行社的经营与管理放在全方位的未来发展和广阔的市场竞争中，使旅行社获得跟更大更快更好的发展。
2、旅行社战略管理的过程和原则
过程：
（一）环境分析（外部宏观环境和内部微观环境）
（二）企业使命和战略目标的确定
（三）确定战略重点
（四）制定战略方案
（五）战略实施
（六）战略控制和评价（由于旅行社经营环境的多变性以及旅行社人员流动性较强等原因，使得旅行社既有的战略实施容易出现脱节或者偏离，需要管理者监督、指导、评估，及时修正和调整。）
原则：
一、综合性原则（旅行社战略计划涉及旅行社内部各部门、外部供应商、国际环境等诸多因素）
二、灵活性原则(旅游消费弹性大，制订战略计划时应预留一定调整空间可适时调整适应新的情况)三、前瞻性原则（旅游消费具有较强的时代潮流兴，凸显旅游者个性胡需求，因而要对未来进行合理预测，对未来发展进行指导和规划）
四、长期性原则（战略是对未来的谋划，跨越比较长的时间，实施到实现也需要长期努力）
3、西方国家旅行社的战略选择
一、品牌战略。A.单一品牌战略B.系列品牌战略
二、大型旅行社跨国化、深入化经营战略。A.跨国化经营战略B深入化经营战略
三、中小型旅行社专业化、联合化经营战略
四、网络手段广泛应用战略
4、我国旅行社集团化组建模式
一、行政组合模式（我国旅游市场发育不完善而行政管理力量有十分强大，政府主导是最简便易行的方法，并有利于有效克服集团化过程中的各种困难和障碍）
二、资本运作模式（作为核心的大旅行社在资本市场上，通过发行股票、兼并、收购、资产重组等资本经营手段实现规模扩张，建立以资产为纽带，有核心企业（母公司）、子公司、关联公司组成的旅行社集团。资本经营可以使弱势资产以资产出售、股权置换等方式推出经营市场，优化旅行社业的资源配置，实现网络化和规模化的双向发展，有力地推动旅行社集团化发展）
三、资产经营模式（旅行社通过自身经营累积缓步发展的传统模式。这种集团化发展模式速度慢，易受到地方保护主义的制约）
四、特许经营模式（指一个商标、服务标志、商号或广告符号的所有者与希望在经营中使用这种标志的个人或团体之间的一种法律和商业关系，是最常用的扩张方式之一。不仅实现旅行社的集团化、网络化，而且提高了当地的旅游服务质量，促进了旅游产品的多元化、价格的合理化）
5、我国中小旅行社企业发展现状及发展战略
发展现状：
（1）内部管理混乱，企业机制落后
（2）中小型旅行社内部结构具有“小而全”的特点
（3）成立时间段，运营和管理机制相对落后
（4）缺乏产品的创新能力
（5）竞争层次较低
发展战略：
联盟战略；专业化发展战略；依附大型旅行社，采用代理发展战略
6、旅行社战略联盟、旅行社虚拟企业、旅行社联合体的概念
旅行社战略联盟：指旅行社与其相关联的企业或是横向旅行社之间，为了实现资源共享、共享客源和品牌等目标，以各种协议、契约或股权参与等方式形成的不是很稳定的合作关系。
旅行社虚拟企业：指旅行社为了适应环境变化、把握市场机遇，有综合实力较强的旅行社对旅游产业链上相关企业的优势资源进行整合，然后彼此通过各种契约或信任机制所形成的不具有独立企业形态却实现了待定企业功能的动态旅游企业联盟。
旅行社联合体：具有共同特征的两家或两家以上独立拥有、独立经营的单体旅行社，为了共同的目标，通过契约形式联合在一起，在预定、营销、采购、培训等方面平等合作、协调行动的竞争性组织。
题
目
旅行社发展策略分析—以“广之旅”为例
目
录
摘
要……………………………………………………………………3第1章
绪论
…………………………………………………………3第2章
广之旅特色旅游发展环境分析……………………………42.1广之旅简介
…………………………………………………………42.2外部环境分析
………………………………………………………52.3内部环境分析
………………………………………………………5第3章
广之旅特色旅游发展策略选择……………………………73.1发展策略分析
………………………………………………………73.2发展策略制定
………………………………………………………7第4章
广之旅特色旅游发展策略实施保障措施……………………94.1人员保障
……………………………………………………………94.2资金保障
……………………………………………………………94.3技术保障
……………………………………………………………104.4组织保障
……………………………………………………………104.5文化保障
……………………………………………………………10结论……………………………………………………………………11参考文献………………………………………………………………12致谢……………………………………………………………………13摘
要
旅游业作为我国第三产业的支柱产业，现在愈来愈受到国民的普遍关注。本文首先对广之旅国际旅行社特色旅游发展外部环境分析，分析了广之旅国际旅行社特色旅游发展的宏观环境、行业环境和行业竞争情况；其次对广之旅国际旅行社特色旅游发展内部环境进行分析，分析了广之旅国际旅行社资源、能力和核心竞争力；在内外部环境分析和评价的基础上，分析了广之旅国际旅行社特色旅游发展的优势、劣势、机会和威胁，提出广之旅国际旅行社特色旅游发展策略：第一，产品开发策略。第二，差异化发展策略。第三，一体化发展策略。最后，为了保证广之旅国际旅行社特色旅游发展策略顺利实施，提出了其顺利实施保障措施。研究的成果有利于广之旅国际旅行社在明确的发展策略指导下走上发展的良性轨道，实现可持续的发展，有利于广之旅国际旅行社抓住国内旅游市场发展难得的历史机遇期，做大做强企业实力，真正实现企业使命。同时对同类企业的发展策略调整具有参考价值。
关键词：
广之旅国际旅行社；特色旅游；发展策略
第1章
绪论
随着人民生活水平的不断增强和生活质量的不断提高，节假日外出旅游逐渐成为人们假日消费的主要项目之一。但是，我国旅游业很多企业发展的时间并不是很长，存在着不规范行为，而作为在我国著名旅游城市广州成立的广之旅国际旅行社来说，如何采取先进的发展策略，根据国内外市场不断变化的形势把握住市场机会，是广之旅国际旅行社下一阶段面临的主要问题。
从我国目前旅行社行业内部运作现状来看，竞争异常激烈。据国家旅游局统计，2016年我国旅行社总共有20110家，其中国际社1970家，国内社18140家，更以每年递增上千家的速度扩张，大部分企业呈“小散弱差”的状况。由于行业集中度极低，加之现代企业制度建设滞后以及产品的同质性现象日趋严重，大大小小的旅行社陷入恶性削价竞争状态之中，造成旅行社行业的平均利润率只有2%左右，而国外成熟市场旅游业整体利润率可达6-7%左右；从市场占有率来说，整个旅行社行业所接待的旅游者人数仅占我国旅游者总人数的20%-30%，旅行社、酒店、景点、航空运输、商贸等各种机构在大旅游产业价值链上，为约4500亿元的旅游产值而激烈竞争等，这些问题困扰着我国旅行社行业以及各家旅行社的发展壮大。
随着中国旅游市场的壮大和旅游消费需求的多元化，广之旅国际旅行社在行业扩张中迎来发展的机遇，但也面临着行业利润率不断下降、旅游企业的崛起等巨大的压力。面对这些机遇和压力的考验，广之旅国际旅行社业务究竟应该如何发展？基于以上背景，本文以广之旅国际旅行社为研究对象，分析广之旅国际旅行社特色旅游发展内外部环境，制定广之旅国际旅行社特色旅游发展策略。
第2章
广之旅特色旅游发展环境分析
2.1广之旅简介
广州广之旅国际旅行社股份有限公司成立于1980年12月5日(前身广州市旅游公司)，是华南地区规模最大，实力最强，美誉度至高的旅行社，国内唯一
获得全国旅游业质量管理最高荣誉“中国用户满意鼎”的综合性强社。全国旅行社中唯一被国家信息产业部指定的“国家电子商务试点单位”，打造出全国地方旅行社第一个“中国驰名商标”，在全国旅行社中唯一被世界生产力科学联盟(WCPS)授予“2006世界市场中国行业十大年度品牌”。部门设置如下：①接待：提供游客的接待服务，包括对旅行团的综合接待，对散客的接待等各项服务。②旅游：组织游客外出旅行、综合观光等服务。③综合：安排组织会议接待、商务考察、酒店预定的散客接待等。④票务：航空代理、车票代售、行李托管等其它各项服务。
2.2外部环境分析
2.2.1政治与法律环境
我国国内政治环境稳定我国历经近三十多年的和平建国发展经济，政治局势一直都很稳定，政治风险很小，不像一些动乱国家政局不稳，人民生活始终处于风险之中。另外我国外交的方针政策是和平共处五项原则，坚持走和平发展的道路。政治上的稳定为旅游业的发展带来了良好的外部环境。广东省有很多全国著名景点，旅游业已经成为省财政收入的重要来源之一，而广州更是全国著名的旅游城市。省委、市委，市政府较早的认识到了旅游业发展的巨大潜力，因此制定了很多鼓励旅行社发展的政策。近年来，国家和广东省出台了一系列旅游业相关的政策。
2.1.2经济环境
我国经济的高速增长是旅游行业发展的基础，旅游行业增长率与GDP增长率之间表现为较强的相关性，二者的相关系数为0.92，根据我国的产业规划，到2020年，我国旅游业总收入将超过3.3万亿元。我国刚刚实现每年人均出游1次的目标，世界上的发达国家美、日、韩人均出游均在7次以上，随着经济的发展和居民收入水平的进一步上升，旅游市场将得到快速发展。
2.3内部环境分析
2.3.1广之旅资源分析
（1）人力资源
在人力资源管理方面，广之旅国际旅行社积累了一些经验，也制定了相关系列制度，包括：《深化企业人事制度改革的意见》、《广之旅国际旅行社关于后备管理人员队伍培养管理的实施办法》、《广之旅国际旅行社薪酬及考核方案》、《广之旅国际旅行社关于人事管理的有关规定》、《规范企业领导人员职位消费暂行规定》以及《关于用工审批权限的有关规定》等等。经过多年发展，截止到2017年，广之旅拥有各类专业人才和资深旅游专家，仅广东省内员工总人数就有近1000人，80%以上职员为本科、研究生学历。领军人物——郑烘总经理更被评为，中国旅游风云人物，是全国旅游业唯一“全国用户满意服务杰出管理者”，荣膺“2005中国商标人物50人”，“中国品牌建设十大杰出企业家”称号。
（2）管理组织资源
广之旅国际旅行社为了提高综合竞争力，有效解决经营过程中遇到的各种质量问题，建立了一套业务质量信息反馈系统。
首先，业务部门根据需求情况向业务人员分配工作任务。业务人员根据分配的业务指标，为客户提供相关旅游服务；质量控制部门及时搜集客户反馈信息，并以此调整经营管理策略，并将客户反馈结果作为业务部门和人员绩效考核的依据；最后，广之旅国际旅行社总经理签发质量改进书，这样就完成了一次质量整改流程，可以有效提升旅行社的综合竞争力。
广之旅国际旅行社质量监督管理部门定期检查各个业务部门工作开展情况，并编写质量监督报告，针对上一个监督周期服务质量进行通报和分析，并反馈客户质量信息。对于其中存在的可以修改的建议，旅行社要高度重视和采纳，将其作为改善广之旅国际旅行社服务质量突破口，并制定相应的绩效考核方案，以保证旅行社能够自始至终为客户提供行业内最好的旅行服务。
（3）财务资源
财务资源是企业可持续发展的基础。一方面，拥有良好财务资源的企业具有良好的内部资金积累的能力，通过内部资金积累保证了企业可以在面临着市场机遇时可以有效把握扩大产能、保证员工福利留住关键员工、进行必要的研究开发占领技术高地等手段形成企业的发展优势。另一方面，良好的财务资源还意味着可以有效的提高企业融资能力，提高企业偿债能力并降低融资成本。
2.3.2广之旅能力分析
（1）接待能力
随着广之旅国际旅行社接待量逐年增加，广之旅国际旅行社为了保证旺季接待能力，将考虑采取预先部分包断车辆使用权及房间的方式，使接待能力在旺季时仍然保持在正常水平。但是因为需要支付一定量的先期费用，所以广之旅国际旅行社的资金压力有所增加。
（2）市场营销能力
营销管理能力主要包括：企业具备的营销理念、对营销模式的理解程度、对市场需求敏锐感知的能力、市场开拓的能力、渠道管理能力、获取客户的能力、对营销人员的管理能力、品牌影响力等方面。
近年来广之旅国际旅行社在营销管理方面开展了比较多的工作，例如：创建以“广之旅国际旅行社”为品牌的网络连锁服务，通过抓住红色旅游年机遇以及加强供应商管理、线路设计以及操作人员培训等工作，设计并推出新的旅游线路产品。
（3）财务管理能力
财务管理是企业管理的重要组成部分，财务管理的实施不但是对现有企业经营状况的一种反应，同时，通过财务管理还应该以适合的渠道与成本为企业的发展提供必要的资金。在多数情况下，财务管理还应该对企业投资项目进行财务分析，对财务风险进行适当的控制。
2.3.3广之旅核心竞争力分析
通过对自身资源能力的分析，对未来市场趋势的预判，广之旅国际旅行社认为：广之旅国际旅行社可根据客人需要设计和提供个性化的旅游产品服务，并通过《广之旅国际旅行社内部质量管理系统》保证质量。这就是广之旅国际旅行社的核心竞争力，广之旅国际旅行社应想方设法将核心竞争力体现出来，让客人知晓、感受、认可。
第3章
广之旅特色旅游发展策略选择
3.1发展策略分析
通过广之旅国际旅行社所处的外部宏观环境、行业环境，结合广之旅国际旅
行社业务的内部资源条件，从而明确业务发展中的机会、威胁、优势和劣势。优势机会方向：依靠内部优势，抓住外部机会。充分利用政治、经济、区域、基础设施和铁路等资源优势，整合上下游旅游资源，实施一体化发展策略。优势威胁方向：依靠内部优势，减免威胁。实施差异化发展策略，充分利用内部优势，使公司产品、服务、形象等明显地区别于竞争对手，以获得竞争优势。劣势机会方向：利用机会，规避劣势。实施产品开发策略。加快有特色、有利环保的旅游产品开发，提高企业自主创新和产品开发能力。劣势威胁方向：规避劣势，减免威胁。加强分工与合作，实行资源共享，市场互补。
3.2发展策略制定
3.2.1产品开发策略
（1）生态旅游
生态旅游是以欣赏自然景观、野生动植物，以及独具特色的文化为目标，通过为保护区增加收入、给当地居民提供就业条件、对公众能够进行环境教育，从而有助于环境保护和社会、自然可持续发展的自然旅游。广东省的森林资源北倚五岭，南临南海，地形复杂，生物多样，可以开展避暑度假、野餐、宿营、垂钓、疗养、森林浴、进行科学考察等多种多样的活动。
（2）乡村旅游
现代社会随着工业化的发展，人们生活节奏越来越快，大城市生活的种种弊端也暴露了出来：交通拥挤、环境污染严重，加之社会竞争压力大，使得城市生活充满了紧张和压抑感。因此越来越多的城市人，想到安静、优美、洁净的自然环境中去感悟大自然、放松心灵。现代乡村旅游是20世纪90年代出现在农村区域的一种新型旅游模式，乡村旅游一般以独具特色的乡村民俗文化为灵魂，以农民为经营主体。以城市居民为目标市场。发展乡村旅游具有巨大的经济价值和社会意义。
3.2.2差异化发展策略
由于广之旅国际旅行社市场地位以及竞争能力都不是很强，因此，为了迎接市场竞争异常激烈的市场挑战，广之旅国际旅行社最好不要与市场领导者等进行竞争，而要选择与市场竞争激烈方向相反的市场，适时釆取差异化的产品发展策
略，提供区别于市场大多数的产品与服务，从而建立自身的竞争优势。
3.2.3一体化发展策略
（1）集中多元化发展
集中多元化发展即增加新的、但与原来业务相关的产品与服务。广之旅国际旅行社要加大旅游产品结构调整力度，使旅游产品从单一观光型旅游向休闲度假、会展商务、文化旅游、探险游、爱国教育基地旅游、自驾车旅游、民俗风情、绿色生态、美食文化旅游等多元化转变，使旅游产品结构进一步优化，使旅游经济形态、休闲经济形态、娱乐消费经济形态并存。
（2）横向多元发展
横向多元发展即为现在的用户增加新的与原业务不相关的产品和服务。旅游还可以带动其他消费品种，如旅游保险市场的发展。据人保财险公司介绍，旅游保险的销售情况逐年向好。还可推行娱乐事业、文化、休闲、零售、特色美食等综合运营模式。
第4章
广之旅特色旅游发展策略实施保障措施
4.1人员保障
加强营销队伍建设进入21世纪以来，企业之间的竞争往往是人才的竞争，拥有高效的服务营销人才更是旅行社之间竞争的关键。企业要想在激烈的竞争中脱颖而出，就必须要抓好自身营销队伍的建设。打造一支专业技能和服务水平过硬的营销队伍，才能为游客做出更好的服务。
4.1.1创造良好的工作环境
第一，提供具有竞争力的薪酬，让能者多得，多劳者多得，榜样的力量是无穷的，当普通员工看到只要通过自己的努力就能获得高薪，那样对员工的激励是显而易见的。
第二，加强企业文化建设，让员工在广之旅国际旅行社工作感觉到家的温暖，充分发挥家文化的氛围，虽然大家来自五湖四海，但有缘走到一起就亲如兄弟姐妹一样，只有公司内部拥有这种工作氛围员工才会更有激情的去努力工作。最后，加强企业培训机制，提高员工的业务素质，可以通过培训考核来完成。
4.1.2完善营销人员绩效考评制度
设置绩效的目标是要让每个员工都明白自己要干什么，近期要完成什么任务，将企业的长期目标和短期目标相结合，各个部门都要明确自己部门的目标，并将目标分解到个人，只有明确落实每个人的职责和任务，大家做事情才不会盲目，才会落实到实处去完成。
4.2资金保障
由于广之旅国际旅行社的企业特性，通过内部融资的方式，即企业自有资金、企业应付税款和利息、企业未使用或未分配的专项基金等方式来筹集资金有点不太现实。所以，广之旅国际旅行社最好的方式则是通过外部融资渠道进行融资，即专业银行信贷资金、非银行金融机构资金、其他企业资金、民间资金和外资等。广之旅国际旅行社要努力通过提升企业的资质以及信誉度，从而建立融资渠道，确保广之旅国际旅行社在实施差异化发展策略以及一体化发展策略等策略时，有良好的资金支持。
为了确保资金的充裕性，广之旅国际旅行社还需要在日常的企业管理或者是在广告宣传等方面进行有效地整合，从而降低不必要的成本。提高企业资源利用的充分性与有效性。一方面，可以通过微博营销、网络营销等方式进行旅游产品或服务的宣传与促销，减少相关的电视或者媒体广告的高昂费用。同时，也有效地拓宽了宣传的广度，比较迎合现在消费者的网购心理以及及时服务理念。另一方面，建立一套完整的行之有效的事先控制成本费用的机制，从而达到降低成本的作用。
4.3技术保障
广之旅国际旅行社应该要将网络营销进行有效应用，将一些旅游产品的宣传与促销等工作逐渐扩展到网上的在线活动。尤其是在进行个性化的差异化战略实施的时候，开通网上预订，让顾客直观的提出其个性化需求，既缩短了时间又提高了效率，能够更加快速地将发展策略进行全方位的实施。另外，如果要有效地开展国际业务，由于地理因素的限制，如果没有网上交易与服务的话，合作的可能性将会大打折扣，并且还会极大地提升广之旅国际旅行社的运营成本。因此，将广之旅国际旅行社的活动进行网络化，对于广之旅国际旅行社来说非常重要。
4.4组织保障
为了确保广之旅国际旅行社特色旅游发展策略顺利实施下去，要围绕广之旅国际旅行社内部管理架构特点，大力进行组织创新。要对组织结构进行改革，成立一个新的专门负责广之旅国际旅行社特色旅游发展策略实施的部门，该部门承担广之旅国际旅行社特色旅游发展策略实施方案编制和执行，协调各方资源和关系，监督和评价等方面的工作，促使全体员工积极参与广之旅国际旅行社特色旅游发展策略实施。因此，要建立广之旅国际旅行社特色旅游发展策略实施工作小组，由公司总经理担任组长，小组设办公室负责日常事务管理和协调，小组成员主要由各部门负责人组成，在企业内部形成工作小组统筹、各部门积极配合，齐心协力参与广之旅国际旅行社特色旅游发展策略实施工作。
4.5文化保障
企业文化如同一座桥梁牢牢的架设在企业员工和企业目标之间，促使各个员工具有自豪感和主人翁意识，改变了企业已往只是一个相互利用的群体，变成了一个具有相同精神风貌，价值观念，价值理想的组织，所以，企业文化的凝聚力可以把认可企业文化的员工从各个方面召集起来，产生一个庞大的向心力。企业文化通过其融合作用，标准作用，统一作用使企业的凝聚力变的更强。企业文化是一个企业的精神支柱和集体信仰的高度凝结。它可以通过精神感召激发企业员工的生产意识、创新智慧和忧患意识，增强企业抵御风险的能力。同时，通过心理、舆论、观念和道德上的引领与感召来使得企业全体员工团结一致，高效完成生产任务。企业文化的核心是以人为本，尊重每名员工，依靠每名员工，信赖每名员工，从而使得员工在企业内形成较为统一的价值标尺，来最大限度地调动其生产积极性和创造潜能。
11结论
在市场竞争环境里，人无我有，人有我优的基本命题是被市场所公认的。外部环境在改变，广之旅国际旅行社内部也在不断自我调整，如何让这种调整更加适应外部环境。外部环境又是如何指导广之旅国际旅行社内部调整，使得广之旅国际旅行社真正走上良性发展的轨道。这正是广之旅国际旅行社发展策略研究的命题范围。经过改革开放近40年，广州旅游市场的整体环境已经发生了深刻变化，广之旅国际旅行社原有的发展策略已经步履维艰，必须对整个产业进行深入分析，根据产业新的特征趋势，调整完善广之旅国际旅行社的发展策略，广之旅国际旅行社才能在竞争激烈的旅游服务市场中赢得一席之地，并不断发展壮大。
12参考文献：
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13
旅行社的经营策略
自驾游做为一种新兴的专项旅游在我国正迅速的发展,但与自驾游发展的良好势头极不相称的是旅行社自驾游产品发展的滞后。下面店铺就为大家解开旅行社的经营策略，希望能帮到你。
旅行社的经营策略
旅行社是以营利为目的，从事旅游业务的企业，世界上最早的旅行社产生于19世纪40年代的英国，而我国最早的旅行社产生于20世纪20年代的上海。虽然世界各国及我国旅行社行业得到了巨大的改变和更新，但是为人们提供旅行服务的专门职能并没有改变，旅行社为外出旅游的人们提供了吃、住、行、游、购、娱等多项服务，从人们的身体上，心理上都能够得到启迪、启发、更新。让人们增加了见识、增加了生活的实践性、实用性，它已经逐渐成为了人们学习、生活享受、人生情趣的主要追求，但是，就旅行社的发展而言，它还具有相当的经营策略，有如世界大战之爆发，而需要人们去抚平战争的创伤，重现世界的青春活力之重要。我个人认为：从经营策略上讲，应注重旅行社人力资源的重要因素;应确立好旅行社即旅行社行业所生存的市场，把握好市场的细分和定向原则;设计组合好相应的旅行社机构;应根据旅行社的机构设置实际情况，制定相应的营销策略。只有这样，旅行社及旅行社行业才能在世界范围内的各行业中，战后而独占鳌头，立于不败之地，再现旅行社及旅行社行业的美好明天。
旅行社除了人的因素以外，它的生产力没有别的因素了。人才是旅行社当中运行、调整、更新的开拓者，它不仅可以开发市场，动作市场，而且还可以占领市场，旅行社作为企业，管理者应通过充分，有效的开发利用人、财、物三项资源，使之共同创造出产品、服务、收入和利润，旅行社是人才、智力密集性行业，人力资源是最活跃，最有创造性的资源，任何组织要实现其战略目标没有有效的人力资源，都是不可能的，特别是在知识，经济时代，以创新为核心的知识是推动经济发展的最重要力量，员工的知识结构，知识水平和创新能力决定着一个企业的素质和市场竞争力的强弱。人力资源与其它资源具有
不同的特性：(1)人具有协调、综合、判断和想象能力，人不仅对其它资源有绝对的控制力，而且也能控制其自身。对工作的过程，工作数量、质量都有相当的影响，所以，人是生产经营过程中最关键的，并占有支配、地位的要素。(2)人自身才能的有效利用。物质资源和财力资源只能被人所利用，而人力资源却不能被其它资源所利用，唯有人自己才能有效利用和开发，这就是人力资源与其它资源不能容和的基本因素。(3)必须保持个人与集体的协调，每个人的性格、能力、兴趣和追求是不同的，作为调动每个人的积极性，使每个人在组织中充分发挥自己的创造性和积极性;(4)人才潜力的开发，必须通过激励才能得到充分的发挥，人的潜力存在于人的身体之中，体力、智力、情趣、心理状况等对人的潜力发挥起着决定性的影响，对人性的压抑，甚至威胁，打击是不利于充分挖掘人的潜力的，只有通过有效的激励、尊重人才、关心人才、才是唯一的出路，因此，从旅行社经营的策略上讲，作为旅行社，人力资源的开发和利用，已经成为旅行社生产力的重要因素。
人才的有效利用总是需要一定的市场，环境来得以发挥，在旅游者需求日益多元化、个性化的今天，旅行社要为旅游的客源市场上所有的游客提供产品与服务几乎是不可能的。因此通过市场细分进行目标的选择，以及市场定位是旅行社经营管理的又一重大课题。旅行社市场细分它是将属于某一整体客流市场的旅游者。按一种或几种因素进行分类并形成不同特点的各个子市场，它不是由人们的主观意志决定，而是由旅游需求的多元化，以及商品经济内在矛盾引起的。由于人们的需求存在差异性和类似性，所以我们必须按类似性进行聚和，按差异性进行细分。第一，有利于旅行社确定经营的总方针，是旅行社经营战略与策略决策的集中体现，它显示了旅行社当前与未来经营行为的基
本特征。旅行社经营的核心问题，是向哪些旅游者提供什么样的产品，只有通过科学的市场细分，旅行社才能从纵多的细分市场中选择适合本企业的服务对象和经营对象。为此，而确定旅行社经营的总方针。第二，有利于寻找最佳的市场机会，不同旅游形式之间的市场
需求量，以及对旅游者的满足程度，存在着一定的差异，任何一家旅行社在市场的优势都只是某一方面的相对优势。旅游市场上存在着大量的市场机会，但这些机会能否成为旅行社最佳的市场机会，取决于旅行社资源的潜力，市场的适应性和市场的选择性，通过市场细化，可以选择适应旅行社资源潜力的最佳市场机会。第三，有利于旅行社制定市场竞争的策略，旅行社的经营效益取决于客源量，各家旅行社为了争夺客源，市场竞争十分激励，那么旅行社只有通过市场细分，才能发现目标群体的需求特点，从而根据目标市场的需求特点来调整自己的产品结构，设计自己的产品，形成自己的特色，立足于市场，发挥经营优势，应付市场竞争，提高经营效益。第四，有利于在旅行社内部制定专门的专线负责特色化服务制度，在众多旅行社产品同一化、普遍化的历史经验告诉我们，同一车、同一房、同一景点、同一口号、同一标准，已不再是人们选择旅行社的标准。而满足个性化消费，特色化消费已经成为了人们选择的聚集，我们只有通过市场的细分，把客源逐一分类(性别、年龄、文化层次、习惯、爱好等进行化分)，才能够有的放矢增加我们的经营策略和经营效益。为此，旅行社市场的细分已经成为旅行社经营策略中的重中之重。
有了相当竞争实力的人才，合理的人力资源，完美的旅游市场，旅行社的内部机构设置又成为了旅行社经营策略的又一特色，任何一个组织的管理都有一个共同点，即：一旦该组织成立，目标确立，就要通过设计任务结构和权力关系来协调各方面人员的行动，以确保组织目标的实现，这就是旅行社组织机构的设置：一般来讲，就是把总任务分成具体任务，然后把它们组织起来分配给各单位或各部门，同时把权力授予每个部门的管理人员，只有这样，旅行社的经营方向、目标才可能一一实现。目前，我国较为流行的组织管理模式，主要包括岗位责任制、目标责任制、承包责任制三种，第一，岗位责任制，是我国旅行社传统经营管理“大锅饭”的组织管理模式，它的最大优点是可以根据科学的方法确定各部门和每个员工的工作数量与质量，它主要取决于任务量化的科学程度，尽管岗位责任制的实施，在不同程序上增强了旅行社内部各个岗位责任感，但总体效益并不理想。特
别明显的弊端是管理只是管理者的管理，人为的增强了管理者与多数管理者的矛盾;还有岗位责任制的中心是岗位责任，分配制度和相对脱节使其难以真正调动职工的积极性，形成“你不管，我也懒得管”的局面。第二，目标责任制，两者相比具有明显的进步，这主要表现在部门已成为利润中心，而不在是单纯的责任中心，利润指标被分解到各个部门，而且与分配之间联系更为密切，企业部分经营管理权，相应下放到部门，内部的失衡率大大降低。当然，它也有一定的弊端，特别是：
(1)部门间关系紧张;(2)部门间条件的差异(包括人才、环境、管理方式等)掩盖了部门间分配的不平等;(3)对部门放权与控制，成为了旅行社企业管理的又一矛盾。第三，承包责任制，它是在目标责任制基础上发展起来的又一组织管理模式，旅行社将业务经营特许权或牌子全部或部份租赁给一个人或多个人员，承包者拥相当大的经营管理权，财务管理权，这样同一旅行社不同承包者之间在相互竞争的关系。使承包者短期行为严重，财务问题严重，助长了行业的不正之风，这些问题都难以避免。从以上分析，我们可以看出，旅行社的组织管理、机构设置极其复杂。我个人认为，在目前的激烈市场竞争的情况下，旅行社的机构设置除常规的管理模式外，还应有自己独特的机构设置。比如，我们可以把业务市场进行专线目标负责制，导游形成导游组，计调由旅行社设置成为控制指挥中心，财务单线核算、累总、结算。就拿专线目标负责制来讲，它避免了岗位责任制吃大锅饭的现象，目标责任制部门之间矛盾、承包责任制短期行为等问题，它能够让旅行社内部员工各自精通各自的专线，精确了解、洞察各自专线的人文景观、自然风景等特色，对外让旅游者感觉职业人员的素质高度化、专业化，同时，从业人员都会有自己的空间钻研自己的独特业务，形成旅行社业务的道道风景线，又加强了旅行社人员之间的亲密关系和协作关系。形成旅行社内部鱼
水一体化的格局，既保证了旅行社的服务质量，又保证了职业人员的素质提高，从而进一步增强旅行社经营效益。为此看来，旅行社内部机构的合理设置管理模式已经成为旅行社之间竞争的又一追求。
要发挥良好的组织机构的最大效益，旅行社产品的营销又成为了旅行社经营策略的又一课题，比如，假日营销如何把握，假日市场如何占领?等等，就拿假日营销来讲，不能仅给出一个具体的界定，而应偏重于它的操作价值和实践价值，不要把假日营销的经济当作短期的活动去操作。而应纳入整体及长期的营销规划，目前我国工休假日已达114天，几乎占全年总天数的三分之一，假日经济市场空前活跃，作为旅行社应怎样抓住假日经济的契机，搞好旅游营销运作，我个人认为不妨从以下方面入手。第一，先进行市场调查，再决定做什么，拍脑袋、拍胸脯凭感觉去行事，十之有七，当时认为是正确的，后来证明都是错误的。营销管理的实质是需求管理，研究需求不是研究自己的需求而是研究消费者的需求，也就是说，要找的答案不是自己认为，而是顾客认为的，比如假期外出游客，作为旅行社来讲，可以这样认为，游客想到著名的旅游景点和区域领略风光，而实际上游客的想法是摆脱尘器，寻找意想不到的收获，两者的想法不同，对旅游线路的选择就会不同，调查结果出来后，能否升到科学的决策，关键在于分析，比如，游客都想远离尘器，已得到意想不到的收获，但不同层次的游客，采取实现目的的方式又不同，有就近的，有到远处的，有在本国的，还有想到国外的，用一种方式满足所有的游客不行，用某种方式去迎合自己意想的游客，有时恐怕也不行。第二，了解消费习惯，找准切入点。从文化层次来看，农村市场的消费者，品牌意识不浓，他们更倾向于价位较低的产品，城市消费者虽然也关注价位，但更关心价格与质量，品牌和自己需求的关系。学生放假，首先想到的是解放，出去看看景致;平日业务繁忙者想到的是解脱，换个环境来休息，经常在外者首先想到的是团聚，合家欢乐。不同的群体，假日市场的营销策略，应有所不同。消费习惯是制约人们消费水平的主要因素之一，旅行社在进行假日营销时，一定要考虑到顾客的生活习惯、文化传统、宗教信仰、收入状况等。第三，要把握假日营销技巧，(1)新，即新颖。包括两个方面，一是新在礼上，凡礼以新为贵，只有新颖才能满足顾客节日送礼时的求异心理。二是异地营销，此处的平销品、滞销品到了别处，可能就成了畅销品。(2)奇，即新奇、奇特。主
要是指儿童玩具。成年人凭习惯购物，儿童往往凭新奇感消费。儿童心理中潜在的攀比意识、炫耀意识、求新意识比成年人强烈得多。只要玩具易于操作而摆弄、花样多，往往不需要宣传，一投放市场并附带进行一些现场表演示范，即可得到儿童青睐。(3)转，即转移，有四个方面，一是组织农村土特产到城市;二是组织城市大众用品到农村;三是商场的商品陈列，货位交换;四是商场内的商品拉到居民区、广场销售，对这四种营销手段加以组合，定能使商家赚钱，顾客满意。(4)送，即赠送。节假日期间产品处于淡季的厂家怎么办呢?应该“送”，如送厂家挂历、日历、对联、灯笼、感谢信、小礼品，也可搞一些新老客户团拜会，通过这些软广告的形式加强与顾客沟通，提升企业形象。(5)齐，即备齐。主要是节假日期间的畅销品。在商场的整个商品结构中，畅销品占15%——20%，平销品占70%，滞销品约有10%左右。20%的畅销品的销售额却占所有商品销售额的80%。(6)协，即协调。不论组织旅游或是在商店卖商品，都要安排、协调好顾客的集中与分流。过分的宣传炒作往往很难长期赢得顾客，人满为患的地方，除非别无选择，消费者很少有意光顾。由此看来假日营销、假日经济绝不是字眼上的花招，而真正是智力密集性、竞争性的营销策略，它已经成为现代旅游企业经营效益的重要主题。
纵观全局，旅游行业不愧为朝阳产业，无烟工业，它的美好明天将继续辉煌灿烂。它需要我们旅行社从业人员提高自身的综合素质、合理布局好内部机构、选择好适合自己的市场、设计好适合市场的独特的营销方案，只有这样我们的企业才会更加兴旺发达，我们行业的辉煌才会按既有的方向、目标如期而至。
旅行社的经营设计要点
旅馆是为旅客服务的，要使旅客感到舒适、方便、安全。旅客从进入大门，办手续，通过走道、电梯到居住的房间，以及休息、用餐等的交通路线，都必须简明流畅。设计中需要认真考虑、仔细推敲方便旅客的一切细节。例如，使旅客很容易地找到服务台、结账处、酒吧、餐厅和电梯。为创造舒适优美的室内外环境，对室内温湿度、通风换气、人工照明、自然采光、家具和陈设、建筑装修和色彩等，都
要统筹安排。因此，旅馆的设计基本原则就是解决好旅客的活动需要和提供服务方便两方面的问题。
客房设计
客房是旅馆的主体。客房设计原则是做到安静、舒适、安全、设施齐全，有利于清洁卫生。家具的尺度和式样要同客房大小和形状协调。客房大小取决于旅馆等级和家具陈设标准，按床位设置分为单床间、双床间、套房间、高级套间等，最常用的是双床间。汽车旅馆每单元大多设两个双人床间，供全家外出旅游三、四人居住。客房的大小与床的尺寸有关，客房的净居室面积(除去卫生间和通道)一般为20平方米左右，可根据实际情况增减。卫生间的设计应考虑便于清洁和维护。客房走廊应便捷地通向楼梯、电梯，并按规定指明安全疏散方向和疏散口。
餐厅设计
大型旅馆为了满足来自各地旅客的不同口味，设置多种餐厅，并以中、小餐厅为主，注意就餐环境。餐厅距客房不宜过远，旅客从客房去餐厅最好不穿行门厅。厨房位置应同餐厅紧密相连，但本身要隐蔽些，厨房设计要注意卫生，备餐室应与餐厅隔开，防止气味、噪声渗入餐厅，并要考虑供应在客房进餐旅客的需要，供应路线不应与客人接触。饮料是旅馆营业重要收入来源，酒吧分散设置比集中设置更便于旅客。
洗衣房设计
大型旅馆洗衣量很大，洗衣房一般均单独设置，应考虑联系方便，可设在地下室。
汽车库设计
汽车库的建造要求，由市政管理部门提出。汽车库除供本旅馆业务用汽车外，还要为旅客准备停车位或为出租汽车准备停车位。在缺乏汽车库的旧城市中兴建新旅馆，汽车库可划出一部分停车位出租，以增加收入。
自行车停放场地设计
一座大型旅馆服务人员往往上千，目前中国旅馆内的工作人员和
来访客者很多以自行车作为交通工具。因此大中型旅馆都要在总体布置中设计自行车存车棚或留有足够的存车场地。
动力和机械设施设计
现代化旅馆需要提供完善的人为环境。为此，必须拥有庞大的动力和机械设施，以及控制系统，包括给水、排水，输电、变电，空气调节，供暖，电话总机，各类电视，防火、防盗自动化监控系统和电脑控制的群控电梯等。这些设施必须精心安排。
我国旅行社的盈利模式研究及未来发展战略
我国旅行社的盈利模式研究及未来
发展战略
随着近年来中国的旅游业迅猛发展，我国旅行社也进入到高速发展阶段，然而在中国旅游市场日益开放的环境中，中国旅行社企业的现状根本无法和国际化的欧美旅行社巨头同台竞技。通过分析旅行社行业的业务流程及其关键控制点，提出旅行社模式高分销效率及低运营成本的关键是服务网点的合理布局及单位网点的成本控制。分析旅游产品的产品属性，并结合有形产品及其他无形产品的生产及分销提出大型旅行社散客市场的创新模型。通过旅行社模式的改变，解决旅行社产品生产、消费过程中的产品质量控制，通过模式的重新布局实现旅行社的规模效益。
一、我国旅行社的发展模式分析
（一）我国旅行社业的发展现状1、总体规模不断扩大
随着旅游业的不断发展，越来越多的企业、投资商和私营企业步入旅游行业，这使得旅游行业的规模不断扩大，我国旅行社的数量不断增多。据国家旅游局政策法规司2021年底公布的数据称：截至年底，全国共有旅行社14927家。其中，国际旅行社1460家，国内旅行社13467家。
2、竞争日趋激烈
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旅行社数量的增多和旅游市场的扩大，使得旅行社的竞争也日趋激烈。我国自加入WTO后，旅行社业所处的社会环境发生了巨大的变化，不仅外国顾客增多，国内旅游者也更趋于国际化旅游，这一变化使得旅游业的潜在客户群增多，也使得我国的国内市场国际化。
3、规模效益不成。
我国的旅行社管理存在着问题，不注重规模效益，数量和质量上都与外国存在很大差异。忽视整体效益，注重短期效应将使得我国旅行社的发展停滞不前。因此，注重品牌效应和长期发展才是我国旅行社坚持的目标。
（二）我国旅行社的经营模式1、非常规发展模式
由于我国的旅游业起步较慢，与国外相比有较大的差距。在国外发展国际旅游的同时，我国的旅游业刚刚起步，为了跟上国际步伐，同时也为了发展国际交流，我们必须要先发展国际旅游尤其是入境旅游。直至我国的经济水平有了提高，人们在工作之余有了闲暇时间，国内旅游才较为普遍。因此，我国的旅游发展模式是非常规的。
2、水平分工体系
源于我国的非常规发展体系。根据我国的业务范围分类标准，我国的旅行社分为国际旅行社和国内旅行社两部分。国际旅行社的经营范围包括入境旅游、出境旅游和国内旅游
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业务，国内旅行社的经营范围仅为国内旅游业务。因此，所有旅行社只能从事其业务范围内的旅游产品设计、开发、销售与接待等一系列环节的经营活动。
3、品牌化经营模式
我国的旅行社需要重新调整内部结构，创新经营方式，通过加强自身的软硬件设施和品牌化经营管理，建立强势的品牌，以便更好的接受国际旅行社的挑战。但是，现有的旅游集团普遍存在品牌和实力较弱的现象，并且在经营和管理方式上与国际旅行社存在较大的差距。国际名牌是一个民族素质的体现，也是一个国家的骄傲。一个国家是否拥有国际品牌，也是该国经济实力和竞争力的象征。在国际市场上，发达国家的产品之所以立于不败之地，很大程度上是依靠品牌的竞争力。如美国的运通和英国的通济隆旅行社。因此，我国的旅行社需要打造品牌化的旅游形象和产品，使我国的旅行社在国际旅游市场上立于不败之地。
（三）我国旅行社经营模式的弊端1、制约了市场机制的作用
我国旅行社的水平分工体系虽然曾出现过合理性，但是，这种分工同时也导致了我国旅行社的低效率运转和整个行业的无序运行。在市场经济体制下，旅行社不能形成专门从事产品设计、开发、生产或专门从事产品批发、代理销售等业务，严重制约了旅行社的发挥和活力展现，制约了市场
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机制的作用。
2、制约了旅行社的创新
我国旅行社业务范围的划分，导致所有旅行社不论大小除了在目标市场方面有所不同，在业务上则是从产品开发到组团乃至接待全方位出台，并无批发和零售的主要差异，难以形成行业内专业化分工与合作的高效局面。致使一些中小型旅行社难以实现自产品的开发和创新，而是一味的模仿，从而损害了他们进行产品和服务创新的动力。
3、导致低层次的价格竞争
由于中小型旅行社资金、人才有限，但经营活动涉及产品设计等环节，所以他们在产品设计方面根本不做投入，而是一味的模仿，导致其以较低的成本在相同的产品上与大型旅行社竞争。大多数旅行社由此而处于不利的地位。才从而展开恶性价格竞争，造成旅游市场秩序混乱的局面。这种低层次的价格竞争，最终受害的只能是消费者。
4、整体缺乏国际竞争力
大旅行社与中小型旅行社在竞争过程中，无法发挥资金、人才、规模的优势，无法实现规模经济。其结果直接导致我国旅行社整体实力弱小。多数旅行社缺乏战略规划、没有市场定位、忙于价格竞争、产品仿制，而无暇顾及品牌树立、人力资源的培养，最终造成旅行社行业整体缺乏国际竞争力。
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二、我国旅行社的盈利模式分析
（一）旅行社盈利模式的含义
所谓旅行社盈利模式是旅行社实现长久生存发展、获取经济利益的渠道，是旅行社生存发展的基础，也是旅行社开展业务的主要任务。旅行社盈利模式一般涵盖资本要素构成、业务体系管理、盈利管理方式、旅游产品开发与创新等。
（二）旅行社盈利模式的特点
旅行社盈利模式的特点主要体现在以下几个方面：
一是旅行社在盈利模式上容易被其他旅行社复制，核心竞争力欠缺；二是旅行社在盈利竞争模式上存在恶性竞争行为，加剧了旅行社的盈利难度；三是旅行社在盈利利润方面存在容易被其他旅游企业瓜分的情况。
三、以中青旅及港中旅为例分析1、中青旅
中青旅最初的业务是旅行社，但是，后来实行多元化战略，业务涵盖旅行社（入境游、国内游、出境游）、会展服务、乌镇旅游、酒店、科技业务、福利彩票销售、房地产销售、物业出租等八个领域。
公司对所从事的业务定位为：旅行社是主业；乌镇旅游和中青旅山水酒店为旅游战略投资业务；电脑福利彩票业务和高科技代理业务、房地产销售业务及中青旅大厦的出租业务为公司的策略性投资业务。
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【浅析中小旅行社的现状及未来发展策略】中国旅行社
一、中小旅行社的现状
1.经营传统旅游产品为主。中小旅行社多以经营传统产品为主。旅行社带领团队游客或散客到达目的地后，单纯的以步行为主去探寻观览景区景物，缺乏对景区的高层次探索和追求，旅行社经营的产品特点多为单调的观光旅游，难以保证游客的故地重游率。
2.研、产、供、销模式雷同。中小旅行社的对于新产品的研发明显乏力，多产出无新意的旅游路线。提供给游客选取的旅游目的地甚少，多为单一的重复的旅游精品路线，旅游景区产品中没有组合出多种旅游单项产品，导致产品内涵不够丰富，游客体验性大打折扣。中小旅行社的营销方式更是单一，多为店面直接营销，缺少丰富的营销手段。
3.信息社会对中小旅行社的冲击。我国旅行社的网络信息建设已处于一个完成起步并蓬勃发展的时期，大多数大型旅行社在网络上拥有自己的官方平台，负责推广产品、销售产品、售前咨询、售后服务等，与客户建立好良好的关系，使之消费者了解旅行社，并且获得初步信任。而中小旅行社往往忽视网络信息建设，与客户交流甚少，许多消费者并没有被激发出潜在的消费欲望，或者有消费需求的人与中小旅行社取不到联系，造成潜在的客户流失。
4.消费者逐渐成熟。随着社会经济的发展，人民的物质生活和精神生活水平日益提高，人们的消费意识正慢慢成熟和改变，游客与之前相比，更加注重旅游产品包涵的高文化、旅游过程中的高享受，然而中小旅行社无法意识消费者的成熟，消费者对中小旅行社的产品越来越没有兴趣
二、中小旅行社存在的问题
1.目标市场选择不准确。中小旅行社缺少对目标市场的明确定位，或是对目标市场的选择不准确。旅游作为一种人们追求的精神消费需求，人们在选择需要何种旅游产品时，首先起着决定作用的便是知识水平和年龄。中小旅行社缺乏对消费者的仔细分析和区分，销售产品时始终对顾客进行“一篮子”打包思想，这使旅行社产品严重滞销，顾客来源大大减少。
2.供给和需求不匹配。中小旅行社在供给和需求上不匹配，具体表现为：旅游产品供给与消费者需求总量不匹配，中小旅行社没有足够的导游人员可供派遣，缺少足够的大巴车辆接送游客，在同时接待多个大型旅游团队时表现出疲态；旅游产品的供给与消费者需求的质量不匹配，一方面在旅游产品质量上，中小旅行社产品缺乏专业质量保障；另一方面中小旅行社员工专业素质不够硬，服务质量较之大型旅行社显得较差；旅游产品供给与时间和空间不匹配，旅游旺季期中小旅行社游客接待量依然偏小，流失客户，中小旅行社只在当地拥有经营点，对异地的消费需求者无能为力。3.人力资源缺乏。当今时代的旅游业已经进入了靠知识、智力、管理、创新、品牌等看不见的无形产业推动和发展的时代。
4.缺乏核心竞争力。市场经济条件下旅游业市场存在激烈竞争，核心竞争力决定着一个旅行社的前途和命运，一个企业要生存和发展必须具备一定的核心竞争力，才能在市场上立足盈利。中小旅行社缺乏核心竞争力，一味的仿制大型旅行社产品路线，欠缺企业产品与旅行社的相融性，致使运营成本增加，游客对旅行社满意和信任程度低，缺乏自身的企业文化，员工的行为和价值观得不到体现，缺少向心力和凝聚力。
5.资金不足。与大型旅行社相比，中小旅行社的发展明显受制于资金因素。中小旅行社资金周转困难，自身资金运作不畅,，致种种不良恶果：旅行社不能大量招入旅游管理类人才，甚至会因为福利的贫瘠而流失一部分老员工。旅行社中有能力有创新的专业人才逐渐减少,导致在人员内部管理方面的乏力，继而员工工作效率降低。人事机制
上的不合理，权利泛滥和机构重叠是中小旅行社的恶性肿瘤。
三、中小旅行社的发展策略
1.培养企业的核心竞争力。旅行社的核心竞争力是在旅行社组织内部经过整合了的专业知识和职业技能形成的独有的、能吸引消费者的隐藏在旅行社内部的内部资源。中小旅行社要发展，必然需要培养自身的核心竞争力。
2.健全人力资源机制。第一，拥有一部分核心员工。经济学上说，资源就是形成财富的来源。当今科学技术的飞速发展，人力资源对财富形成的贡献越来越大并占据主导地位。中小旅行社要发展，必然要拥有具有丰富的旅游专业知识，牢固的业务技巧的核心员工。第二，培养专业员工。旅行社产品与其他企业生产的产品最大的区别就在于其产品本身就是服务。旅行社的员工就是服务者，员工的素质直接决定了旅行社产品的质量。第三，发掘优秀员工，储存人力资源。中小旅行社的人力资源是其利润形成的关键因素，优秀的员工将自己的脑力和体力通过各种方式转移到旅行社产品资源上，使之转变为各种形式的旅行社财富。中小旅行社必须用战略性发展的眼光来看待问题，一个企业的生存和可持续发展问题往往和企业的人力资源的管理有关。
（三）提高创新能力
1.准确选择目标市场。依据针对性原则，开发出特定阶层产品路线。依据市场细分，旅行社分析消费者知识水平和年龄结构，认真研究消费者的文化地理背景、工作性质、家庭状况、收入状况、爱好等，进行准确的市场营销定位及未来发展方向。
2.开发适销产品。中小旅行社大可避开大型旅行社的产品路线，适当放弃那些热门旅游胜地，合理抛弃名门景区，依照大型旅行社产品“盲区”，转而投向那些不易被察觉的市场，开发适合出合适中低等收入的家庭或团体的经济、标准型旅游路线产品。
3.专业化经营。旅行社应采取产品特色差异取代价格差异，中小旅行社应抛弃传统的以价格差异为主的市场竞争方式，转而采取建立
产品特色差异的专业化经营，来赢得对消费者的招徕。鲜明的个性化产品是现代旅行社产品设计的一大准则，没特色的产品必定没有长久的生命。中小旅行社要摆脱困境，实现长期盈利，不能单一重复的克隆旅游路线、单纯以降低价格的竞争手段，需得树立品牌特色差异。
（四）建立现代化企业制度，提高管理水平
中小旅行社在拥有了“智力”因素后，更要加强内部管理。第一，建立完善的薪酬体系。中小旅行社多采用部门承包制，导游一人身兼多个职位，没有形成明确分工，而是更多的使用以产出为导向的佣金制薪酬模式，这样做法的后果直接导致了旅行社的产品更多的是维系在导游人员身上，导游人员凭借个人魅力召集团队或散客出游，甚至出现带私团现象，直接对旅行社的利益造成严重危害。要解决这一问题，需得建立和完善现代化的薪酬体系，把游客对导游员魅力的依赖转移至对旅行社团队的魅力的依赖，维系长期利润。例如采取工资制与分成制相结合的劳资方式，导游员收入由基本工资加补贴加上回扣组成，对于特殊团体，旅行社可允许导游申请采取分成制，导游收入直接与销售业绩挂钩，导游员带团的利润上缴固定比例后剩余归自己所有。第二，发放内部股份，让员工成为旅行社主人。员工通过购买旅行社股票，能让员工认同旅行社是属于自己的，对平常的工作行为方式具有积极影响，能充分发挥个人工作积极性，激发热情，同时，旅行社也能缓解内部资金压力，运作更为顺畅。第三，科学化管理模式。中小旅行社存在的“小、乱、差”的现象，实质是大多中小旅行社忽视企业的管理工作而造成的内部混乱，导致运营成本增加、市场竞争力弱、利润薄微，旅行社要发展，需借鉴一些知名大型企业的管理模式，例如，知名的星巴克公司对内部管理的重视程度非常高，中小旅行社可借助其成功经验，建设出一套适合自身状况的管理模式。如公开沟通方式，告诉员工公司最近发生的大事，财务情况，允许员工向高层提问，宣布未来时间段旅行社的发展策略，目标市场定位，预计收入状况，产品开发路线等。这样让员工充分了解旅行社的状况和动态，员工不在盲目从事本职工作，而是有秩序、有目的、有方法的工作。
中小型旅行社是旅行社业健康的发展其中坚力量，是科学的旅行社产业结构的重要组成部分，中小旅行社需认真分析现状，客观总结存在问题，制定出一套符合自身状况的发展策略，在今后的经营中摆脱困境，扭亏为盈，健康发展。
旅行社发展策略分析
一、我国旅行社市场竞争正处在变革当中
旅行社市场长期受国家法律和政策的保护下，是我国“入世”谈判中服务业谈判的一个重点，开放最晚。但旅行社行业的调整和发展却没有出现令人期望的局面，“散、小、弱、差”的状况没有从根本上得到改变。产品雷同、价格成为惟一的竞争手段，其结果必然是利润空间不断被压缩，企业微利经营，零团费、负团费接待盛行，强迫购物消费、额外增加景点来获取回佣以弥补团费和利润成为行业的潜规则。随着消费者的成熟和理性，消费者更加重视产品的品质、性价比、重视个性化需求的满足。旅行社如果不重视市场需求的转型，及时调整竞争策略，必然为消费者多抛弃。2005年我国旅行社的数量比2004年增加了1307家，达到16846家，但旅行社国内旅游接待量却比2004年下降了16.05%，为8089.43万人次，是同期国内旅游总人次的6.67%。2005年入境接待量虽同比有所增长，但旅行社有组织接待的入境人次占同期入境旅游人次的比重仍比2004年有所下降。笔者以为旅游市场需求转型对旅行社调整竞争策略形成的内在驱动和外资旅行社全面加入国内旅游市场的竞争形成的外在压力，正深刻改变着我国旅游市场竞争态势。主要表现在以下几个方面：
从竞争的主体看，由单一的内资旅行社之间的竞争发展为内资旅行社、外商独资旅行社、中外合资旅行社等共同参与的竞争格局。
从市场竞争的手段上看，正逐步由同质产品基础上单一的价格竞争发展为综合运用产品、价格、质量、品牌等多种手段。
从竞争的组织方式看，由单一企业间的竞争逐步过度到集团化、网络化竞争、产业链竞争。
从竞争的领域看，内、外资旅行社将首先从入境接待领域竞争扩展到国内旅游的竞争，最终发展到出境旅游的争夺乃至全方位的竞争。
从竞争的空间看，由国内竞争发展为国际化竞争，不可避免地出现国内竞争国际化、国际竞争国内化的局面。
二、旅行社应对竞争变革的策略
市场竞争的变革相对旅行社而言，是宏观环境的变化，不是旅行社自身所能左右的。旅行社惟有积极调整自己，适应竞争格局的变化，才能在激烈竞争的市场中掌握主动权。笔者以为我国旅行社应对竞争变革的策略应该是：坚持走集团化、网络化经营的道路，不断发展壮大自己；坚持走“品牌制胜”的道路，培养忠诚顾客，不断扩大市场份额；坚定走跨国经营之路，延长产业链，提高国际竞争力。
1.坚持走集团化、网络化经营的道路，不断发展壮大自己。长期以来，我国旅行社总体状况是集团化程度低、单体经营规模小、竞争层次低、产品雷同、产业链短，缺乏核心竞争力。走规模、集团化的道路，变内耗为利益共同体是我国旅行社业的战略选择。以大旅行社为核心，以资产为纽带、以品牌输出为特征、以规模化和网络化经营为目标组建旅行社企业集团，将成为我国旅行社集团化经营的主要模式。而旅行社集团的出现，将极大地提高行业的集中化程度，提高我国旅行社业的国际竞争力。
我国旅行社业组建企业集团始于20世纪90年代后期，主要是借助政府行政主导和人为主观意愿通过纵向一体化实现集团化经营。实践证明这种旅行社集团不可能解决中国旅行社行业发展的深层次矛盾。当前整个旅行社行业处在数量快速扩张阶段；市场结构由少数国有大社垄断发展到完全竞争状态。而旅游酒店业、景区景点业、旅游交通业等行业也存在类似的竞争过度状况，因此旅游业上下游产业基本属于完全竞争的市场结构，既不具备斯彭格勒双重加价理论主张纵向一体化的前提（上下游企业之间存在双边垄断时，通过纵向一体化可以增加行业利润和降低消费者的购买价格），也不符合交易费用理论的资产专用性理论所主张的纵向一体化的条件（上下游企业存在事后双边垄断的专用性资产）。因此纵向一体化至少目前不是我国旅行社业组建企业集团的选择。走横向一体化的专业化道路，即旅游企业通过兼
并、联合同类企业或投资组建新的经营单位形成多地点的企业集团，首先在行业内部发展规模经济和网络化经营，形成旅游批发经营商、旅游零售代理商的分工体系，进而向产业链经营发展成了旅行社集团化的优先选择。通过横向一体化实现集团化的具体模式在实践中有四种形式即行政组合模式、资本运作模式、资产经营模式、特许经营模式，四种模式都有成功的范例。寻求扩张的旅行社应结合自身的发展战略、实力、品牌，选择适合自己的集团化模式。
2.坚持走“品牌制胜”的道路，培养忠诚顾客，不断扩大市场份额。经过二十多年的发展，我国旅游市场发育和产业组织化程度都有长足的进步，品牌制胜的时代正在到来。但相对于其他产业，我国旅游业品牌意识的觉醒晚，品牌建设方面与市场的要求、人们的期待都相距甚远。培育知名品牌所蕴含的高额利润、竞争优势和产品种类扩张的可能性等因素使品牌成为成熟企业的普遍追求，品牌策略由此成为成熟行业重要的竞争手段。在发育完善的旅行社业市场上，仅仅依靠产品本身已不足以保证旅行社的生存和发展。只有不断地创造并保持顾客，旅行社才能获得可持续性的发展，这也是旅行社经营管理的最终目标多年残酷地价格竞争，使我国很多旅行社深刻认识到，价格战应休矣！品牌化、网络化经营成为提升竞争层次、提高竞争力的当然选择。美国营销专家拉里·莱特这样评价品牌的作用：“拥有市场比拥有工厂更重要，而拥有市场的唯一办法就是拥有占统治地位的品牌”。当前我国旅行社品牌经营中存在的突出问题主要表现在：品牌意识尚未成为整个行业的主流意识；对品牌经营缺乏系统研究，没有制定科学合理的品牌建设规划；品牌经营重点不明，旅行社应着力打造企业品牌而非产品品牌；品牌集中度低，品牌扩张后品牌管理跟不上。走品牌之路，应是一条正确而且应长期坚持的发展战略，但品牌的构建、内核填充、推广、维护、提升等过程，又是一个漫长而艰辛的过程，需要政府和企业踏踏实实，一步一个脚印，容不得半点短视、浮躁和投机取巧。就宏观层面上而言，政府和行业主管部门要着力规范市场，建章立制，引导旅行社的竞争行为；要加快旅行社体制改革的步伐和力度，鼓励企业兼并重组，为优秀品牌的扩张创造宽松的政策、法律和市场环境，在这方面政府是能够有所作为的。就微观层次而言，旅行社只有本着发展品质重于利润，发展品质重于规模的经营心态才能创造优秀品牌。在旅游者心理，优秀品牌就代表优质，为此他们愿意支付一定的溢价。对于生产者来说，优秀品牌有助于他们区分不同的产品，有助于他们进行产品介绍和促销，有助于他们培育回头客并在此基础上形成顾客的忠诚。旅行社在创造优秀品牌的过程中，除了要克服上述存在的突出问题外，更重要的是保持良好的经营心态，把品质追求放在第一位，才不至于追求短期效应，而专注于品牌建设和企业的长期利益。
3.坚定走跨国经营的道路，延长产业链，提高国际竞争力。发达国家的旅行社越来越多地放弃间接分销渠道战略，转而采取直接销售战略，以收购客源地的旅行社或与之合资的方式来建立自己的分销网络。目的是减少甚至是消除旅行目的地旅行社与客源地旅游者之间的中间环节，降低成本，以利于吸引更多的旅游者。在旅行社行业的跨国购并活动中，首当其冲的收购对象是那些出游人数和出游率较高的国家和地区，而收购者主要是美国、英国、德国等旅行社行业发达国家的旅行社或旅行社集团。跨国经营已成为旅行社行业发展的重要趋势。要实现我国旅游业的可持续，突破国际资本对我国旅游业的限制，我国的旅游企业也要实现跨国经营。经过二十多年的发展，我国也涌现了相当一批实力强的民族品牌旅行社，如国旅总社、中旅总社、康辉集团、上海春秋国旅等。这些旅行社经过多年的谋划和布局，已在国内形成了自己的分销体系，实现了网络化、集团化经营。他们应该率先走出过门，通过建立、收购等方式建立海外分支机构，首先实现直接在海外销售产品，建立海外接待体系，加强对客源和利润的控制，与国际旅游资本形成与国外企业你中有我，我中有你的格局。继而向旅游接待的上游延伸，进入国外的酒店、运输等部门，形成入出境旅游的完整产业链。
我国旅行社的市场竞争正处在变革中。旅行社必须充分认识到企业生存环境的严峻性，采取
对策，在竞争中发展壮大自己。文章提出了旅行社应对市场竞争变革的策略。
旅行社旅游市场竞争变革应对策略
根据“入世”谈判所做的承诺和“逐步实现服务贸易自由化”的原则，我国于2006年1月1日起开放旅行社市场，允许外商设立独资旅行社，并可以不受限制地设立分支机构，经营除出境游业务以外的所有旅游业务。外资旅行社凭借其全球发展战略、强大的品牌、资金实力、产业链优势，参与国内旅游市场的竞争。我国旅行社面临的市场竞争环境更加严峻。国内旅行社应对竞争环境的变革有充分的认识，采取相应的对策，提高市场竞争力。
旅行社管理现状及发展对策
本文通过对中国旅行社在旅游市场竞争日益激烈的背景下的发展现状，发现的系统分析，提出了适应我国旅行社发展的一些策略，例如提高内部经营管理水平、实施产品升级战略、提高服务质量等等，为我国旅行社步入良性发展轨道提供理论支持，从而更好的参与市场竞争，促进整个旅行社行业的发展。
标签：旅行社；发展现状；发展对策
旅游业是一种新兴产业，是第三产业，具有很高的产业价值；并且，旅行社是这种新兴产业链中的重要环节，在价值产业链中具有突出的位置。因此，要突出旅游产业的价值优势，提高旅行社的服务质量，应该从多角度分析研究发展旅行社的经营问题，价值观念，同时要勇于创新，以达到经济和社会作用的双丰收。
一、中国旅行社业现状分析
1.旅行社发展的作用和意义。改革开放以来，随着我国旅游业的快速发展，我国的旅行社业也发生了巨大的变化，尤其是近些年，行业的规模和数量也在不断扩大，相应的从业人员也在不断增加，经营体制不断创新，经营的社会环境也在不断的改善。旅行社业已经成为我国拉动经济增长，增加就业机会的重要的服务行业之一。
（1）为社会提供大量的就业空间岗位。我国的旅游行业属于劳动密集型产业，旅行社业作为旅游业的三大支柱产业之一，在二十多年的发展中，为我国的提供了大量的就业岗位，解决了相当一部人的就业问题。每年新增旅游的直接就业人数大概50万左右，按照国际水平计算，旅游行业每增加一个直接就业人数，就会带动相应的五个人就业，到2016年我国从事旅游行业的人数将达到1800万左右，如果按照这个增长速度发展下去，旅行社业的发展将会给我国提供非常大的就业机会。
（2）对我国的经济增长具有明显的促进作用。上个世纪90年代以来，随着我国经济的快速发展，人民生活水平得到较大的提高和可以自由支配的资金的增加，人民更加注重精神层面的享受，与之旅行社组织的国内旅游迎合的大众的需求，旅行社业也得到了快速的发展。另外，随着我国对外开放进度的不断加快，同时国家对出境旅游的政策鼓励，我国旅行社组织的出境旅游的发展速度也迅速发展，旅行社在旅游行业的作用也日益显著，对经济发展的拉动作用也非常明显。第一，在扩大内需中发挥了重要作用，2013年度，我国人民出境旅游人数达到5100万人左右，通过旅行社出境的人大约有1500万人左右。旅行社接待入境旅游的人数也达到14500万人左右。第二，旅行社的产业投资对经济增长具有连带作用，它有很长的产业链。旅行社在这条产业链中发挥了开发生产、创造需求、组织销售等重要作用，它的经营范围从流通领域发展到生产领域，它的投资对经济增长具有很强的促进作用。
2.旅行社发展中出现的问题。（1）旅行社产品重复雷同。旅行社产品由于缺少诸如专利权、商标权这样的进入限制，又没有太多的技术障碍可供保留和垄断，使得一些拥有开发能力的旅行社一旦开发出某种能够迎合市场需求的新产品，众多中小旅行社便会一哄而上，竞相模仿或参与经营，这在很大程度上削弱了有实力的旅行社向深度开发和促销产品的积极性，而一些既缺乏必要的硬件设备，又不具备藉以保证接待质量的“软件”基础的中小型旅行社的存在必然会降低旅行社的总体接待力量。
（2）品牌吸引力明显不足。随着旅游人员消费意识的成熟和品位的提高以及市场竞争的不断加剧，旅行社企业的运作方式和经营方式也正逐步由大众化转变为专业化、特色化和品牌化。因为，旅行社之间基本不存在垄断经营的旅游服务和产品，旅游者面对众多的旅行社和旅游产品，选择的空间种类0和自由度很大。品牌受旅行社实力制约，不能形成规模效益。目前的状况是：旅行社就好像是一支庞大的杂牌军打着各式各样的旗号，让旅游者陷入混乱中，许多名字好像听过但又没有什么深刻的印象，产品普通单一、规模资金有限，许多时候甚至为了节约经营成本而降低服务品质。
（3）旅行社从业人员素质较低与市场需求不相适应。21世纪中国的旅游业得到快速的发展，出境旅游、入境旅游和国内旅游全面发展，产业的规模快速增长，产业功能不断扩张。对旅行社从业人员的需求也随之增长，导游员起着为海内外旅游者服务和为社会经济发展服务的作用，虽然旅行社的从业人员在不断增长，但相对的整体素质不高。旅行社从业人员以导游为例，导游队伍结构与旅游市场需求不能相适应，现在国内旅游人员中，初级导游所占比例较大，高级导游和专家级的从业人员较少，这与海内外旅游者市场对导游的知识和阅历的要求呈现出明显的不符，不利于旅游服务质量的整体提高。同时，中国的外语导游从业人数较少，尤其是小语种的导游数量人数较少，一个是周边例如泰语、越南语、蒙古语语种导游人数非常少；二是欧洲的一些国家语言，例如法语、德语、西班牙语等新兴的市场和具有较大潜力的市场导游从业人数少。目前中国导游外语能力不足、语种的结构极不合理，已经成为制约中国新兴市场客源来华旅游人数的重要因素，一定程度上影响到我国旅行行业在国家上的竞争力。并且，我国导游从业人员的素质呈现出地区性的不平衡，发达地区的导游素质能力较高，偏远落后地区的导游素质较低，这样就不利于我国旅游的地区协调发展和全国旅游市场整体水平的提升。
二、中国旅行社业面临的机遇与挑战
在未来五到十年的时间里，中国旅行社业将面临着加入旅游市场持续增长、旅游市场细分、信息技术的普及以及企业变革和行业重组等一系列全新的变化。
1.改革开放的不断深入对中国旅行社业的影响。随着加入世贸我国近些年的开放水平在不断深入，这既给我们带来了好处也带来了弊端和冲击，旅行社也面临着国外发达国家旅行社的冲击，由于外来旅行社具有发展历史久，管理水平高和管理理念先进等一系列配套设施的先进对我国的旅行社业造成了巨大的冲击和打击。由于我们自身的旅行社业的行业规则和体系等的不健全，这对我们的发
展都产生了制约的作用。
2.宏观经济走向与市场经济体制对中国旅行社业的影响。就近期的情况来看，以下几个方面的变化将会给中国旅行社业的制度环境带来一些可以预期的影响：全国统一市场的建立与完善给旅行社业的网络化建设和集团化发展提供了全新的制度运行空间；中小企业扶持体系的建立与运行有利旅行代理商的分工和旅行社的专业化经营；民营经济的发展与壮大必然会对中国旅行社的产权结构、法人治理结构和企业行为带来较为深远的影响。3.旅游市场发展对中国旅行社业的影响。由于旅游市场的不断扩大和变化，对旅行社的要求也随之提高。许多旅行社不具备相应的能力去开拓市场和承担一定的责任，同时国际的市场的发展也需要旅行社的发展要与国际接轨，欧美发达国家的旅行社业比我们的更早的适应了全球化的发展趋势，也对我们提出了更高的要求。
4.信息技术的应用与普及对中国旅行社业的影响。从上个世纪90年代中期起，由于国际互联网的广泛应用和聊天沟通工具的快速发展使得消费者有能力以较低的成本获得大量的产品信息，这对传统的营销方式提出了挑战，旅行社不仅仅只是像批发商那样的简单经营了，这样对旅行社的产品经营也指明了道路，要学会运用网络来推销产品。
三、旅行社未来的发展对策
1.提高队伍素质。建立包括岗前培训，在岗培训和脱产培训相结合的培训体系，整体提升旅游企业从业人员队伍素质；建立和完善旅游企业员工薪资机制、保障机制、激励机制和进出机制，保障员工的合法权益，是企业内部人才稳定；大力加强中坚人才和后备人才的培养。
2.创建品牌旅游企业。以深化旅游体制改革，建立现代旅游企业制度为突破口，积极培育旅游产业主体，优化旅游企业经营规模。在旅行社越来越多的情况下，市场竞争也越来越激烈，就像商业市场里众多的名牌产品一样，旅行社的品牌经营也随着市场的需求而产生。旅行社要想形成自己的品牌形象：一要使自己的产品有特点特殊性、丰富的文化内涵、不要显得俗气；二要靠产品的质量优秀、稳定、良好的信誉；三靠企业的形象策划，例如设计出独特鲜明的图形图标，生动易传的企业宣传口号，还要将企业门市装修的醒目吸引人，工作人员要穿着统一规范的服装以及渗透在全体职员行动中、企业活动各个环节中的企业精神和经营理念。
3.政府的调控作用。政府负有对旅游市场进行宏观调控的职责，政府的宏观调控政策应该有利于旅游市场一体化的形成。制定科学合理的行业规范制度，提供有利于向国际发展的政策。
完善行业自律机制：加快完善旅游要素行业组织体系，推动旅游行业协会建设，鼓励、支持、督促旅游各级各类行业协会更好地发挥行业自律，推进旅游产业的科学合理运行和旅游服务质量的提高。
积极吸引外资，建立中外合资的旅行社，为了扩大来华旅游的游客数量，提高国内旅行社的经营管理水平，提高旅游产业的总体素质，推动旅行社行业与国际接轨，适应迎合服务贸易国际化的需要，政府应出台更多的法律法规来促进我国旅行社业的国家化发展。
完善导游人员资格考试和等级考核制度，改进考核和考试的方式，提高质量的水平，加强对导游思想政治上的教育和培训，加强和完善导游岗前培训和在岗培训，全方位的提高导游队伍的素质和职业技能，提升导游的服务质量。
4.旅行社的产品经营。（1）网络化的经营策略。目前大部分的旅行社采取的是“自产自销”的手工作坊式的经营方式，自己找旅游的路线，自己设立门市部销售，自己带旅行团，经营的社会化程度很低。就好比商品市场经营中的批发商、零售商、代销地或者连锁店式的网络经营一样，旅行社行业应该在市场发育和竞争中逐步形成由旅游批发商、旅游代理商、旅游零售商组成的网络化经营体系。旅游批发商就类似与生产厂家或车间，专门负责旅游产品或者线路的设计策划。旅游代理商从批发商哪里承接旅游产品或线路的销售。建立旅游服务信息平台，提供更多的服务方面和种类，使消费者能够全方位的了解想要旅游目的地的信息，给消费者提供方便就是为自己在无形中增强了竞争力。
（2）专业化经营。有一部分旅行社专门或侧重经营某一类旅游产品或者是某一产品中的某一方面、某一路线、某一旅游地的产品，也就是一个旅行社经营一种旅游产品，例如探险旅游、老年旅游、会议旅游、海洋旅游等。这类旅行社就好像商品市场中的专卖店一样，虽然商品的种类单一，但该类商品品种交齐全，或专营某一厂家的商品，质量可靠。但现在这种旅行社不多，一个城市中的旅行社的营销服务基本差不多，履行服务和线路也相差无几，旅行社应注重建立自己良好的旅游服务体系。
5.旅行社应制定科学的市场开发战略。在现在的商品市场经济社会中，所有商品都要通过市场宣传来打开市场，扩大市场份额，促进产品销售。旅行社要吸引更多的客户就要有合理的市场开发策略，要把自己的旅游产品宣传的可以吸引更多人的注意。要进行充分的市场调研和定位，针对不同类型的顾客提供不同的广告宣传，寻求特殊旅游线路和目的地与特定客源市场的最佳结合，形成产销互动的促销合力，宣传的时候一定要选准目标，把重点用在自己重要客源地的重点客源上，才能达到事半功倍的效果。如果盲目宣传，就如大海捞针，可能白白浪费精力。旅行社同时还要与周边附近的旅游资源合作共赢，形成区域宣传合力。旅行社宣传促销要树立大旅游观念，和周边互动，共同开发市场。特别是那些自身名气度不大，规模也不大，不能单独成为第一旅游目的地的地方，要把它和周边的旅游景点联合起来，形成多方位旅游，既能增强吸引力还能达到互利互赢。
参考文献：
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浅谈我国中小型旅行社发展现状及未来发展策略
摘要：当前，随着旅游业对外开放领域的不断扩大和各方面保护壁垒的逐步消除，社会大众对休闲旅行的需求不断增加，旅行社面临着较大的市场发展潜力，然而，旅游市场的竞争也越来越激烈。目前，在我国的旅行社行业中，占据了绝大多数的中小旅行社面临着巨大的困难，也导致了整个旅行社业的发展渐入困境。旅行社应审视自身的经营管理现状，改善经营管理水平，实现旅行社的科学管理，增强在旅游市场的竞争力。本文通过分析我国中小型旅行社的发展现状与发展趋势，探讨增强中小型旅行社竞争力的解决对策，从而使其更为
有效地迎接挑战和参与竞争。
关键词：中小型旅行社
经营管理
现状
发展趋势
对策
目
录
中文摘要………………………………………………………………1引言………………………………………………………………………………11.旅游市场现状概况……………………………………………………………11.1市场准入低，鱼龙混杂…………………………………………………………11.2削价竞争和无序竞争并存………………………………………………………22．中小型旅行社的现状分析……………………………………………………22.1低水平重复旅游路线……………………………………………………………22.2品牌吸引力明显不足……………………………………………………………22.3内部管理能力差，专业化分工体系不完善……………………………………32.4运作成本高，企业发展资金不足………………………………………………32.5促销力度不够、效果不佳………………………………………………………32.6信用危机…………………………………………………………………………43．中小型旅行社的发展优势………………………………………………………43.1是维持旅游市场有效竞争的重要制衡因素……………………………………43.2不断满足超细分市场和潜在市场的需求……………………………………43.3具有顽强的生命力和极大地适应性……………………………………………44．中小型旅行社的发展趋势……………………………………………………44.1走现代企业化之路………………………………………………………………44.2规范法制的市场化经营…………………………………………………………44.3差异化、品牌化发展……………………………………………………………54.4信息技术的运用…………………………………………………………………55．中小型旅行社发展应对策略…………………………………………………55.1营造良好的外部环境……………………………………………………………55.2实施产品审计战略，创造属于自己的品牌……………………………………55.3加强旅行社内部管理，走专业化道路…………………………………………65.4不断推进营销创新………………………………………………………………65.5要有雄厚的资金做后盾…………………………………………………………5.6树立正确理性的价格竞争意识…………………………………………………5.7培养高素质管理人才……………………………………………………………5.8解决旅行社性用问题……………………………………………………………结束语
……………………………………………………………………………7参考文献……………………………………………………………………………引言
旅游业的发展与繁荣，同世界经济与科学技术密切相关，作为旅游业重要组成部分的旅行社也从发展初期的寡占行业，发展成为现在的旅游业的垄断竞争行业，行业规模己经基本形成，在旅游业中具有重要作用。
近年来，旅游业快速发展的形势和市场竞争白热化的局面使我国旅行社企业普遍感受到了危机与挑战，国内旅行社业承受了国际大型旅游集团和企业内部改革的双重压力，而在中国现有的旅行社市场格局中，数量上占绝对优势的中小旅行社在产品开发、品牌竞争等方面都处于更加明显的劣势地位，这极大地制约了国内旅行社整体竞争力的提高。面临着国际和国内旅游市场的机遇和挑战，旅行社之间竞争却日益激烈，旅行社的经营管理直接决定旅行社的生存和发展。因此，我国中小企业旅行社在竞争压力下，要解决自身经营管理中存在的问题，才能提高企业竞争力，开拓更多市场，为社会创造经济效益和良好的社会效益。
1．旅游市场的现状概况
1.1市场准入低,鱼龙混杂
旅游业正面临着这样的市场环境,旅行社进入市场的门槛越来越低。目前注册一家国内旅行社只需注册资金30万元,质量保证金10万元,相对其他行业,进入门槛较低,旅游市场正在培育着越来越多的年轻旅游企业家们。而旅行社企业的从业人员自身素质也是参差不齐,大多为半路出家、凭着经验进行经营管理的人员,真正接受过旅游管理相关专业系统教育的本、专科毕业生由于多方面的原因,所占比例并不大。
1.2削价竞争和无序竞争并存
近几年来,旅游业的快速发展带动了旅行社数量的高速增长。旅行社数量的增加,推动了旅游经济的发展,但这些旅行社中,真正有实力的只有百十家,大多数都处于小、散、弱、差的状况,目前尚未形成科学的垂直市场分工体系,低价竞争成为业内普遍现象。旅行社以成本价格或低于成本的价格作为其线路报价,然后通过二次消费来弥补其经营利润的空缺。
1.2.1超低价倾销
一些中小旅行社为维持或扩大市场占有率,不惜以低于同行平均成本、低于企业成本甚至低于变动成本的价格倾销。一些实力雄厚的旅行社希望以此清理市场,把弱小竞争对手赶出市场,使企业成为市场龙头；有的旅行社因本企业市场不断被竞争对手吞食，希望凭低价、超低价夺回市场；还有一些旅行社,希望以超低价吸引原本购买其他品牌产品的游客。
1.2.2价格欺诈
一些旅行社不惜违法违规,对旅游者进行价格欺诈,手段繁多、花样翻新,往往叫人防不胜防,归纳起来主要有三种表现形式：其一、高价低质。一些旅游产品质价不符,产品价格大大背离其价值,高价低质问题突出,甚至假冒产品也卖高价。一些经营者利用旅游者以价看质的心理,人为抬高价格,以高价高质的形象蒙骗游客谋取暴利。其二、不明码标价。一些经营者故意不明码标价,以便对旅游者进行欺诈。往往一条线路只有一个总价格。由于旅行社产品涉及食、住、行、购、娱、游六大要素,统一时间公布难度较大,再加上企业为保密也不愿意明码标价。其三、削价降质。一些旅行社为应对低价竞争,不得不跟随率先降价企业大幅降价,但由于担心得不到理想的利润,便采取偷梁换柱的手法,以降质的方式或以劣质产品替代原先质量较高的产品,通过损害旅游者利益来弥补降价损失、保证企业利益。
2.中小旅行社的现状分析
伴随着中国旅游业的高速发展，我国旅行社行业发生了巨大的变化，特别是近十几年来，许多企业、个人纷纷开办旅行社，使行业规模不断扩大。目前，中国大大小小旅行社近4万家，再加上近三四千家的相关代理机构，我国旅行社行业的规模得到了空前的发展。但从我国旅行社业的规模结构来看，小规模旅行社占绝多数;从地理分布情况来看，我国旅行社在全国的分布基本合理；行业利润却因激烈的竞争在逐年下降，数据显示在20世纪末旅行社的利润还在8%左右，但到了21世纪的最近几年旅行社的利润率已经跌到了2%左右，我国旅行社业正逐步成为一个低利润行业。
2.1低水平重复旅游线路
创新产品开发的欠缺，一直是困扰我国旅行社业快速发展的重要原因之一。对于其中那些实力较弱的中小旅行社来讲，更乐于充当市场跟随者而不是市场领导者的角色，更舍不得投资开发新产品，大家互相克隆别人的旅游线路，一旦发现备受欢迎的旅游线路，许多旅行社都会争相模仿，在各自的领域内搞低水平的重复建设，产品没特色，只能在价格上做文章，而价格战的结果只会是多败俱伤。久而久之，形成了旅游线路单一、老化的普遍情况，无法满足游客的需求。同时也滋长了旅游市场中的许多不规范行为，恶性竞争加剧，严重影响旅游接待地产品的形象。
2.2品牌吸引力明显不足
伴随着旅游者消费意识的成熟、品位的提高以及市场竞争的日趋加剧,旅行社的企业运作方式正逐步由大众化转变为特色化、专业化和品牌化。因为,旅行社之间基本不存在垄断经营的产品,消费者面对众多的旅行社和旅游产品,选择的空间和自由度很大。在这种产业背景下,旅行社特别是中小旅行社必须树立和强化品牌意识。除了能为旅社创造竞争优势,对于旅游者来说,品牌也能有效降低购买风险及决策成本。但目前的状况是：中小旅行社仿似一支庞大的杂牌军,打着花花绿绿的旗号,让旅游者摸不着头脑,许多名字好像听过却又没什么深刻的印象,想要省心又安心地出游一趟还真不容易,最后只好选择大名鼎鼎的旅行社。产品普通单一、规模资金有限,许多时候甚至为了节约经营成本而降低服务质量。
2.3内部管理能力差，专业化分工体系不完善
大旅行社集团普遍已经建立现代企业制度，运用先进科学的管理思想和方法，合理配置企业资源，内部管理水平较高，能充分激励企业各级从业人员，吸引大量优秀而拥有丰富管理经验的管理人才。而大多数中小旅行社是由家族式企业发展而来，企业核心人员通常都是家族的人，缺乏现代管理知识及财务制度，在经营管理过程中出现较多不规范行为，经营手段相对落后，经营成本较高。由于在业务数量上无法与大旅行社相比，在票务、住宿、餐饮等方面所取得的优惠也不及大旅行社，因而成本价格要高于大旅行社。在人事机制上也不完善，不能科学合理安排工作，一人分饰多角或几人兼顾多种工作的现象十分普遍，导致内部信息不通畅及服务缺陷，而且工作人员素质不高，工作环境较差及福利待遇较低，导致员工流动率大，工作效率因而受到限制，无法保持良好的服务品质。
同时，我国的旅行社包括中小旅行社总体上说目前仍在实行水平分工体系，即各旅行社基本从开发踩线到外联接待全方位出击，彼此之间很少存在业务链接，自己做自己买卖。这种经营的多环节一方面加大了经营成本，另一方面也必然造成旅行社每一项目经营深度的不足，浅层次的产品开发弱化了其对旅游者的吸引力。
2.4运作成本高，企业发展资金不足
中小旅行社的规模实力和竞争地位决定了其在各方面一定要精打细算,否则便不可能把本来就十分有限的资金放在开发新产品和扩大企业规模上。然而,在现有的经营水平下,中小旅行社的特点往往使其在运作成本方面处于明显的劣势地位。
1.管理成本：许多中小旅行社都没有好的人事机制,不能科学地安排工作,造成信息不畅和服务缺陷,从而使产品成本无谓增加。由于员工工资相对较低,工作环境和福利比较差,业务熟练的员工留不住,员工流动率高,也导致了企业管理成本的增加。
2.产品成本：好的旅游产品再加上有竞争力的价格是旅行社成功的关键,因此每个旅行社都希望尽可能降低产品成本,进而把这部分价值让渡给消费者或为企业赚取更多的利润。由于在业务数量上无法和大旅行社相比,在知名度和企业信誉上也缺乏保障,中小旅行社往往很难保证长期的合作关系,各方面尤其是地方接待社也不愿给予最优惠的价格,这使得中小旅行社的谈判能力降低,从而难以在票务、地接、住宿、餐饮等各个方面取得令人满意的成本价格。这样,即使中小旅行社能够推出和大旅行社一模一样的旅游线路,在产
品价格和服务质量上都会处于明显的劣势。
3.经营成本：由于受规模、资金及相关条件的限制,中小旅行社在实际经营过程中容易出现成本增加的情况。例如,在旅游旺季,中小旅行社本来就很少的司机、计调人员以及导游员根本就无法应付稍大的业务量,而需要向其他旅行社、导游服务公司租借导游员或聘用业余导游员；另外,中小旅行社一般只有几部旅游车或者根本就没有自己的车队,到了旅游高峰期,需要临时向外租用旅游车,而此时的租金往往是偏高的。从这些典型的例子不难看出,额外经营成本的增加也是中小旅行社普遍面临的问题。
然而，决定旅行社规模状况的最主要因素是资金，由于资金有限，中小旅行社在产品设计、市场推广上普遍力不从心，当然也没有承担开发新产品所伴随之风险的能力，从而使得旅游线路追随大流或偏向单一。另外，因为缺乏足够的资金，中小旅行社不能建立完善的销售网点，其主要表现是中小旅行社的门市少，且往往选址不太理想、门市少，不但不便接受大量的业务，更不能广泛地招徕顾客，当然也难以给居民留下深刻的印象。由于资金短缺，中小旅行社在企业网站建设，人员培训等各方面也受到了极大的限制。
2.5促销力度不够、效果不佳
由于资金普遍不足，中小型旅游社不可能像大旅行社那样开展集中性的广告宣传，就算哪家中小旅行社打算不惜血本多登几次广告，也会因为促销分散，不能形成合力，很难取得和大旅行社一样的效果，更何况大旅行社刊登广告的受益面十分广泛，撇开分社和门市不谈，就连它们的合作社以及各式各样的代办网点也能明显受益。中小型旅行社不仅没有足够的资金实力开展大规模的广告宣传，若是真的天天登广告则成本太高。
2.6信用危机
面对旅行社业白热化竞争局面,为了生存,中小旅行社在组团市场拼命地降价以揽到游客,而后向地接社拼命压价,而地接中小旅行社面对竞争压力有的降低地接价格,有的甚至承诺垫付资金,但在业务操作时为了生存则暗地降低服务标准,或者加大购物行程,最终导致回程旅客对组团社反感、甚至发生纠纷,组团社面对游客的投诉和不满又对地接社施压,甚至不结算地接款。如此的恶性循环,导致游客、组团社、地接社三方互相埋怨和不信任。旅行社业为此面临着严重的信用危机,尤其是中小旅行社。这种恶性循环的局面势必严重影响到中小旅行社向健康的方向发展。
3.
中小型旅行社存在的发展优势
3.1是维持旅游市场有效竞争的重要制衡因素
市场经济制度是迄今最有效的资源配置手段,其活力之源在于竞争，大量中小企业的存在至关重要。如美国的旅行社密度已很高,但它的企业政策仍然在鼓励更多的人勇于冒险,成立自己的企业。从中国目前旅行社的数量看,与欧美国家相比,数量不是多而是较少。目前,国家旅游局已将国内社的审批权下放到各个省,直接降低了国内社的市场进入门槛。因此,今后相当长的一段时间内,旅行社数量还会继续增长,必然导致日益激烈的竞争局面。这表明,政府也意识到现代市场经济的运作固然离不开大企业的骨干和主导作用,但中小企业对大企业的制衡是不可缺少的。因此，目前旅行社企业数量的增长符合市场机制的要求。
3.2不断满足超细分市场和潜在旅游市场的需求
任何企业经营无不以盈利为目的。但大型旅游企业追求的主要是扩张性的盈利,而中小旅游企业,特别是小旅游企业,首先是以生存性盈利为目的。在市场经济法则作用下,大型旅行社总是布局在资源最富集的大中城市,如北京、上海、广州、西安、杭州等一线城市。而在实业界恰恰是这些中小型旅行社的存在才能不断满足国内超细分市场的需求。
3.3具有顽强的生命力和极大的适应性
中小旅行社进入市场和退出市场成本低,小而灵活,在风浪中易于自我修补和自我调整,因而有助于缓解经济危机对整个国民经济的冲击。在危机袭来时,中小旅行社常常能发挥一定的缓冲作用。周期性波动是市场经济自身无法根除的弊端之一。假如没有中小旅行社这个缓冲器,经济波动对旅游业造成的危害要严重得多。中小旅行社不断为市场经济输入新的经营者、新的技术、新的经营思路,已成为市场经济的输氧机。在竞争日益激烈的情况下,只要其中有百分之一的人获得成功,就可为市场经济注入不少活力。
4.中小型旅行社的发展趋势
4.1走现代企业化之路
从规模能力大小来看，市场上存在着大量的中小型旅行社，如何在激烈的竞争中立住脚，扭转亏负的局面，是目前我国大部分“小、散、落、差”的旅行社面临的问题、在产品透明化的现实下，只有走现代企业化的道路，扩大规模，加强联系和合作，降低平均成本，才能提高旅行社在市场上的核心竞争力。
4.2加强旅行社立法
我国旅行社行业法规逐渐增多，但目前拥有的旅游法律体系远远不能适应当前发展的需要，旅游业快速发展和旅游立法相对滞后的矛盾日益突出。迄今为止，国家还没有颁布一部总的旅游法，只有国务院颁布的《旅行社管理条例》、《导游人员管理条例》等单项行政法规，并不能从根本上约束或调解我国旅行社业所涉及的各种关系。
4.3实行差异化、品牌化策略
21世纪的旅行社将更倾向于产品的差异化和品牌的塑造，可以通过研究消费者心理，分析竞争者的产品，提供有“人无我有，人有我优，人优我精”的特色产品；也可以通过提供专项产品，有针对性的开发市场；在有特色的品牌化基础上，组织不同系列不同类型的旅游产品。
4.4信息技术的运用
随着旅游者日趋成熟，单一的线路加导游服务团队类产品已经受到威胁和挑战，无需旅行社协助的自助游将更受青睐。在争抢旅游者的形势下，旅行社可采用信息技术和互联网，大力发挥代办、招徕、组织等其他功能，不仅可用于子公司、门市部的内部管理，也可加强与相关行业的紧密联系，提高办事效率。
我国旅行社正处于世纪之初行业发展的转型时期，同时面临着机遇和挑战，如何把握中小型旅行社的发展方向，还必须结合企业自身的特点，因地制宜，把握时机，不断了解市场。
5.中小型旅行社发展应对策略
5.1营造良好的外部环境
完善旅行社的法规体系我国旅游管理部门应加快旅游立法，积极推动旅游业相关法律及配套法规的出台。调整和完善现行我国旅行社行业的基本法规制度，如重新划分旅游业务类型，取消对旅行社的两类划分，实行行业垂直分工与水平分工相结合等，旅游法制建设的目标是以法制性规制取代经济性规制，加强旅游法制建设是治理旅行社行业不正当竞争的有效途径，也是为中小型旅行社的经营创造良好外部环境的前提保证。
5.2实施产品升级战略，创造属于自己的品牌
5.2.1以市场需求为导向,不断开发新产品
没有自身产品的旅行社就像没有灵魂的人存活的压力大，中小旅行社想要做出自己的品
牌,谋求更好的发展,就需要开发出属于自己的产品。虽然旅行社的现有产品已经足以称得上
丰富多彩,但市场的发展永远比旅行社的产品设计快一步,中小旅行社要迎合时代,就必须根据市场的需求,不断开发新产品。
5.2.2丰富旧产品内涵,增强参与性
开发新产品与提升旧产品是相辅相成的,前者是旅行社新的增长点,后者为旅行社积累发展资金。因此,丰富旧产品的内涵对中小旅行社而言意义更大。中小旅行社只要合理利用各种资源,对老的线路进行精心修饰,也可以做出新味道,一样能为旅行社赚得名气和赢得客源。
5.2.3努力提高服务质量
营销手段远不只降价和丰富产品内容那么简单,完善的服务、企业的信誉同样能吸引大批的回头客人,因而提升服务品质也是中小旅行社应该认真考虑的问题。毋庸质疑,一个有高服务质量的旅行社更能给人以信赖感,事实上,从旅行社的竞争趋势来看,鲜明的产品特色、合理的价格和细致入微的服务将成为旅游市场的最终选择。因此,中小旅行社必须从细化服务入手,以情动人,旨在使旅游者在享受实惠价格的同时,感受到来自旅行社的真情实意的关怀。
同时，旅行社经营的旅游产品是一种服务，其无形性和生产与消费的同时性决定了消费者在购买旅游商品时，除了价格以外，难以比较产品之间的优劣。为了降低购买风险，消费者在选择旅游产品时往往依赖其对品牌的认知及旅游线路的创新程度。在这方面，一是要以准确定位和优质服务树立品牌；二是在扩大规模上做文章，将旅行社做大，扩大市场占有率，然后才能做优做强，三是要以市场需求为导向，不断开发新产品，以产品创新来延伸品牌。
5.3加强旅行社内部管理，走专业化发展道路
要运用先进的管理手段，健全完善规章制度，降低管理成本；从宏观上说，旅行社应在有效控制、推动经营，确保效益上做足工作，我们可以借鉴国外中小企业中比较流行的网络
型组织结构。这种结构能较大程度地扩大管理幅度，减少管理层次，从而使信息沟通更加畅通无阻，并进一步增加旅行社环境适应能力另外要严格抓好财务管理，中小旅行社资金周转普遍困难，应着重抓各类财务统计报表的准确性、及时性，控制成本费用、提高利润，抓流动资金的利用率，应收账款的到位率，以及财务管理的规范化。服务质量是旅行社发展的永恒主题，也是旅行社参与市场竞争的关键。中小旅行社只有狠抓服务质量不放松，才能求生存、获发展，提高旅行社服务质量，其中很重要的一条是要抓导游员服务质量提高，要加强导游员培训，要强化对导游员的管理和监督，要建立和完善导游员的教育管理体系，从制度上保障和促进导游员服务质量的提高。
随着消费者不断成熟和旅行社竞争的加剧，市场细分和产品细分的重要性已日益凸现。中型旅行社应根据自己的实力和对市场的把握对某些产品进行深度开发，设计打造出属于自己的拳头产品来参与市场竞争，形成各种各样的专业化旅行社。专业化的经营特色会增强旅游产品的整体吸引力，同时，因为只针对一个或几个旅游市场所以在这个市场上会具有一定的优势，具有较强的竞争力，从而避开与大社、强社正面较量。对于实力较弱的小旅行社而言，可以借助加入世贸后，一些具有实力的旅行社的兼并重组小旅行社以扩充自己的规模的时机，规顺大旅行集团，作为专业直销店，一方面可以帮助大旅行社集团降低完全凭借自己的力量实现广泛布点的经营成本，另一方面也可以实现众多小旅行社原先在业务上面面俱到实际上又面面不到位的矛盾，彻底挣脱艰难发展的局面。
5.4不断推进营销创新
5.4.1借助网络技术
伴随着人类社会进入信息时代,网络已成为人们生活中不可缺少的部分,许多人特别是中青年城市居民逐渐习惯了在网上搜索产品信息甚至在网上购物。在这种背景下,中小旅行社必须与时俱进,积极开展网络营销。常用的方法有：建立企业网站,介绍旅行社的情况和所经营的旅游线路的具体内容；在企业网站上发布新产品信息,并适时更新线路；接受网上报名,并经常举办一些有奖销售活动；在一些知名度比较高的专业旅游网站上做广告,或与之建立友情连接；与受大众欢迎、使用率高的门户网站协商、利用电子邮件、网页插件广告等手段扩大企业的知名度,或推广独具特色的新线路。
5.4.2注重会展营销
诸多旅游企业的成功经验也表明,参加展览会是一个既能打响知名度,又可以取得经济成果的好机会。因此,中小旅行社应该抓住这样全新的营销契机,积极参加各种全国性或地区性的专业旅游展览会,如一年一度的中国国际旅游交易会和国内旅游交易会等,或在主要目标市场地开展各式各样的旅游推介会,以提高自身的知名度,争取更多合作的机会。
5.4.3开展一对一营销
业务量不大的中小旅行社必须学会把服务送上门：一种可行的办法是通过一对一营销去赢得一些团体客户,对方对旅行社的首次服务满意,便可能成为一个长期客户。
5.4.4参加政府组织的整体促销
中小旅行社想要求得长足的发展,政府绝对是一个可依靠的强有力的后盾,这一点除了指一般的资金、政策扶持外,还表现在地方政府组织的目的地整体促销上。在当地政府组织到外地的旅游整体促销活动时,中心旅行社应该积极参加,因为政府所组织的整体营销往往是经过精心策划的且具有较大的影响力,何况政府不会计较旅行社的规模大小,中小旅行社正可以利用政府搭的台,唱好自己的戏。
5.5要有雄厚的资金做后盾
中小旅行社想要求得长足的发展,政府绝对是一个可依靠的强有力的后盾。在这方面,要充分发挥政府的引导管理作用,使市场更加开放,为所有旅行社创造平等的竞争舞台,加快建立面向中小旅行社的融资渠道,如建立完善的资本市场、商业银行、发展民间金融机构、建立中小旅行社基金等。
5.6树立正确理性的价格竞争意识
旅游社经营者在价格决策时,应本着守法、诚信、理性、自律的原则,审慎决定旅游产品价格。旅游产品价格竞争是旅游市场竞争的主要手段之一,但不是唯一的手段。随着经济发展,旅游者购买力的提高,对价格的关注程度已有所弱化,而对旅游产品质量、服务、品牌等则更为重视。非理性价格不见得受市场欢迎,甚至会引起对企业的不利猜测。只有回归理性思维,才可能有正确的价格决策行为。旅游企业经营者在重视价格竞争的同时,更要重视采用非价格竞争策略,把两者结合起来使用,相互配合、相互补充、相得益彰。
5.培养高素质管理人才
旅行社的集团化、网络化发展趋势，要求有一批具有专业知识和管理经验的高素质复合型管理人才，以使旅行社从传统的经验化管理向知识化管理过渡。由于我国的旅游业教育起步较晚，加上人才流失比较严重，重视教育、加强人才的培养和培训、走出国门吸取国外先进的管理经验已成为当务之急。培养一批职业经理人，由原来的经营管理上的经理向用科学武装头脑的职业经理过度。没有优秀的管理人才，旅行社难有自己正确的发展方向和科学的战略决策，也就难以保持自己的市场竞争力。
5.8解决信用问题
可以通过行政管理适度介入的方式,扩大质保金用途,即使之除了用于保障消费者权益外,对欠款可从质保金中划转。再配以旅行社信誉等级评定并公示,即可解决中小旅行社信用与结算问题,使之向国际化经营方式迈进。
结束语
总而言之,我国的中小旅行社还属于幼稚企业,在经营管理上存在着许多不尽如人意的地方。在旅游市场日趋激烈的竞争中,中小旅行社必须加强企业内部的经营管理,调整经营策略和提高服务质量。另外,旅游管理部门应加强对中小旅行社企业的指导和扶持,并为其创造宽松、有利的发展环境。倘若中小旅行社都健康的发展起来,这一支大军将成为未来一段时期国内旅游市场的中流砥柱。
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