旅行社的策划书如何写
旅行社的策划书如何写
旅行社的策划书如何写篇一《如何撰写旅行社网站整体营销策划方案》..43.3、SWOT分析：.4四、产品介绍.148.1产品：..158.2价格：..158.3渠道：.42.1产品介绍..63.2市场调查及分析..135.1股本结构与规模..135.2资金运用..135.3投资回报..136、风险及对策.......14前
言
随我们畅游天下，不关心目的地在何方，不知道前方的路到底怎样，对于我们来讲，只在乎旅途中的风景，以及看风景的心情，让心去旅行，let’sgo??1、执行总结1.1公司概况
畅游旅行社是一个计划中的为满足人们休闲需求的公司。以“让生活节奏慢下来，在工作、学习之余享受生活”为主题，初期以池州市及周边地区的旅游资源为基础，以统一的品牌形象、统一的服务质量、统一的产品开发、统一的市场销售立足于市场。在提供轻松、快乐、周到服务的同时，倡导时尚旅游的新概念，推出个性化产品，追求更高品质的服务。
公司以“让生活更轻松”为宗旨，创业初期主要以在校大学生和刚就业大学生为主，中后期可兼顾社会旅游群体。旅游组织形式分为：团体和散客旅游。产品内容除去传统形式外，我们还开展背包客徒步游，自行车集体游等创新项目。1.2目标市场
本公司产品主要面对大学生旅游市场。面对当今旅游市场上的混乱局面，本公司打入大学生群体这一空白群体，以求占得先机，稳固基层，谋求进一步发展。1.3投资和财务
旅行社性质是有限责任公司，拟定投入资金50万。资金来源主要是合资。旅行社计划成立于2016年，2016年开始盈利。1.4组织和人力资源
旅行社性质是有限责任公司，初期组织结构为直线—职能制。公司经营权与所有权分离，实行总经理负责制，总经理下设副总经理、财务部、人事部、客户部、业务部、策划部、市场部。随着公司的继续发展，一些相应部门也会随之增加。
公司在人力资源管理中强调“和谐团队”的发展目标，以“家”为理念强调团队协调工作及团结向上。
公司的组织与人力资源管理主要由公司人事部门负责，通过
规定科学严格的人事制度在企业用工、人力规划、人员培训与开发、考评等方面对其进行管理从而达到提高人才的充分发挥，以提高工作效率。2、项目可行性论证2.1产品介绍
旅行社的产品面向大学生和刚刚毕业的大学生市场，立足于让大学生们在快节奏的社会生活中缓解心理压力，拓宽大学生视野，让每个人都得到心情的放松。在风景区管辖范围内为游客提供一块用于休闲、野炊、露宿的区域，让大学生们在这个人与人之间交流减少的社会中找到一个交朋友的机会。
2.2产业背景
旅游业是一个蓬勃发展的朝阳产业。目前，我国是世界上第四大入境旅游接待国和世界上最大的国内旅游市场。经过改革开放近30年的发展，我国旅游业实现了由旅游资源大国向世界旅游大国的转变，居亚洲第一位。世界旅游组织预测：到2016年,中国将成为全球第一大入境旅游接待国和第四大出境旅游客源国,届时,入境旅游人数将超过2亿人次。
旅游业具有综合性强、关联度大的特点，在加快发展服务业的战略中将发挥重要作用。党中央、国务院高度重视发展旅游业，把它列为国民经济的重要产业加以培育。我国有为数众多的旅游景点和13亿的人口基数，旅游市场广阔而庞大，大力发展旅游业是我国今后相当长的一段时间内经济发展的重中之重。
根据调查显示有90%的高校学子对旅游感兴趣，其中21%的同学非常感兴趣。其市场
是广大的，因此大学生旅游市场亟需开发和拓展。
2.3SWOT分析报告
（1）S—Strength（优势）
潜在市场大，市场前景好。本公司的产品在旅游行业大军中有较强的竞争力且公司员工以旅游管理专业学生为主，成员都是年轻人，有创新精神，开拓性强。且有专业的旅游、策划、心理等知识，都是较为专业。
旅行社的策划书如何写篇八《旅行社营销策划书》
旅行社营销策划书
凡易蓉
近年来的旅游营销证明，必须摆脱以往那种打价格战、打路线站、拉客户、从购物回扣中谋取利益的成本导向营销方式，重新进行营销战略定位、采取新型的营销方式、突破瓶颈、提高整个行业的利润水平。旅行社企业同其他任何企业一样，有其产品和用户，不同的是，旅行社的产品：是旅游路线，由景点、交通、旅行社、餐饮、导游等组成，其组成是人和物，用户也是人，产品和用户之间的关系更多的是通过人与人的交往，接触实现的，旅游企业属于服务性行业。
企业要生
存、发展，就必须赢得市场，成功的、名牌的旅行社是人们说起去旅游就马上想起报名的那一家。名牌一旦形成，只要其一如既往地坚持其本质并灵活地适应市场的变化，便可赢得大部分市场。
用一个公式可概括名牌的内涵：名牌=理念+产品+行销。理念，是人们通过其产品及服务所能感受到的一种文化，一种精神。“将顾客作为我们的朋友”的经营理念不仅和谐地联结了旅行社和顾客之间的关系，也将这种观念潜移默化地影响了旅行团中的每一位客人，这种旅行社不仅是旅游服务机构，更是人与人之间友谊的桥梁，是让人感觉山水美，人间的情谊与温暖。以此为理念的企业必然赢得顾客。
宗旨，旅游企业要赢得市场，必须像其他企业一样去创名牌，必须有正确的理念，完善的保障系统并注重行销方式。
现今阶段，旅游业竞争日益激烈，消费者也变得越来越成熟，这就对我们旅游提出了更高的要求。在21世纪，计划在加强自身建设
的同时，必须加大营销工作的力度，以促进旅行社的发展，开拓更大的旅游市场，提高经营效益。首先对该行业的环境进行分析，再次基础上利用经营战略分析的科学方法，确定旅行社的营销计划。
一、市场分析1、市场营销环境分析
随着城市经济的快速发展，人们生活水平的不断提高，现代交通工具的越来越普遍，再加上合肥省会的区位优势，旅游业的发展可谓是得天独厚。2、市场潜在力分析
除了以上条件以外，随着合肥地区的快速发展，人们的生活水平逐渐提高，旅游业的发展使旅游这一概念深入人心，人们已不再满足于现在的生活方式，很想走出合肥，到外面的世界看一看，走一走。3、竞争对手分析
旅行社在合肥地区拥有许多大型旅行社，经营时间长，服务质量好，人员综合素质高，掌握了铁路民航等交通优势，对我市客源有一定的影响作用。4、拥有一支科学的、专业高效的营销队伍，扩大对广告的宣传投入进行全面的市场调查，做好战略规划，从好包装好旅游产品。
（1）
人员
旅游从业人员素质已经成为评价一个旅行社水平的重要因素，合肥当地和其他地区还有一定的差距。
（2）
广告宣传
目前旅行社的知名度仅限于合肥市内，而没有在其他地区打开市场，主要原因是在其他地方宣传投入太少，未产生知名度。
（3）
市场定位
目标顾客群定位：营销手段主要是等顾客上门，服务质量还存在一定的问题，应充分挖
掘自身的优越性，拓宽市场，合理巩固已有的企业单位消费体。完善其消费者档案，要体现“将顾客作为我们的朋友”的经营理念。同时，旅游散客接待方面还有待开发与加强。4、优势
四家旅行社成立了联营体，有自身的票务销售系统，在交通安排及相关环节要素上有一定的优势。且四家旅行社达到了空前的团结一致，实行统一线路、统一计调、统一分配利润、统一人员、统一营业场所。
有一定的客源背景，由于前期各旅行社的努力，赢得了一部分人的信赖，存在着相对固定的客源。
二、目标市场分析
目标市场即最有希望的消费者组合群体，目标市场的明确可以避免影响力的浪费，也可使广告有针对性。同时要维护顾客忠诚度，这是最好口碑宣传，也是竞争对手无法争这部分市场份额。同时还能保持旅行社员工队伍的稳定。给旅行社带来如下益处：1、从现在顾客中获取更多的顾客份额
忠诚的顾客愿意更多地购买联营体的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费者支出的两倍到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长，经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一
步增长。（如：亲子游市场的开拓与巩固）2、减少销售成本
新的顾客群体需要大量的费用。如各种广告及其公关费用。顾客对旅行社的产品或服务越来越熟悉，旅行社也十分清楚顾客的特殊要求，所需的关系维护费用就变得十分有限，我们要做的是进行合理的日常拜访与沟通。
3、赢得口碑宣传
具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力往往比各种形式的广告更为奏效。这样旅行社既节省了吸引新顾客的销售成本又增加了销售收入，从而旅行社利润又有了提高。4、员工忠诚的提高
大力培养新生力量的同时巩固员工流失，这是顾客关于营销的间接效果，员工满意度的提高导致对客服质量的提高，使顾客的满意度提高，形成一个良性循环。
三、市场营销总策略1、战略思维：不打价格战，采取包装的手法吸引顾客，改变单一
的老线路销售，在编制旅游线路上创新。同时要与其他的旅游公司发展战略合作，使资源达到最优化的配置。2、战略步骤：树立品牌，得到顾客的认可；强化品牌，延伸品牌，做成一个可持续发展的旅游平台。旅行社必须从以前成本导向转化成价值导向，在设计旅游产品、制定产品价格时要首先考虑产品的价值。因为
顾客已经对盲目压价、服务质量差、疯狂
购物、货不对板的旅游产品深恶痛绝了，人们更愿意花更多夫人钱去享受高质量的旅游。3、消费人群定位：以机关，企事业单位为主，一家庭、学生、个
人为突破口。
争取政府单位团队接待，扩大散客市场。提供如待定客房、代办交通票据和文娱票据，代客联系参观游览项目，导游服务和交通集散地的接送服务等。
如广告与促销的策略
（1）
设置广告目标以向旅客传达信息，同时形成“口碑”广告效应。
（2）
聘用广告代理机构做广告，使广告做到有专业化的效果。
（3）
设置广告预算，保证广告费用不会超过预算费用。
（4）
选择广告媒体时，尽量采用报纸、电视、杂志、网络等多种广
告媒体的结合，是各种媒体进行优劣互补，从而保证广告达到最佳的效果。
四、要达到的营销目标
通过一系列的营销策略和措施，使得旅游联营体的市场得到进一步的拓展，赢得广大市民的肯定，树立良好的品牌形象。
五、营销预算1、预算能从公司得到的预算分配。2、确定市场营销目标。
3、预算每个促销组合所需的费用以及其他的管理费用支出。4、预算能取得的效果。
旅行社的策划书如何写篇九《旅行社营销策划》
旅行社的策划书如何写篇十《旅行社企划书》
呼伦贝尔海外旅行社
市场企划方案
（初稿）
一、前言
随着国民经济的迅速发展、人民生活水平的不断提高，旅游市场日益繁荣，假日游、特色游、农家游等各种旅游产品层出不穷，旅游市场具有很大的市场空间。
二、市场现状分析
（一）宏观环境分析
呼伦贝尔市近两年经济迅速发展，人民生活水平不断提高，现代交通工具越来越普遍，加之其得天独厚的旅游资源，都为旅游业的发展提供了一个良好的宏观环境。
（二）市场潜力分析
呼伦贝尔市是刚刚发展起来的城市，生活水平的提高、消费观念的转变、对健康的追求，使得人们已经不再满足于现在的生活方式。而旅游业的发展使旅游这一概念深入人心，人们很想走出去，工作之余出去看一看，走一走。这就使得旅游业蕴涵着巨大的市场潜力和发展空间。2016年，全市旅游业努力克服国内严重自然灾害、世界金融危机等不利影响，在市委、市政府的高度重视与有力领导下，坚持以打通大交通为突破口，以招商引资、加大投入为重点，以宣传促销为手段，努力突破冬季市场的瓶颈制约，继续保持了快速发展的良好态势。2016年全市共计接待国内外旅游者611万人次，较2016年提高129万人次，增长27%，在自治区296万人次的增量中占44%；旅游收入完成93亿元，增长33%，在自治区旅游收入增量中占30%，以较大幅度超额完成了年度指标任务，我市旅游在拉动全区旅游经济及地方经济增长中的重要地位进一步提升。
（三）竞争对手分析
呼伦贝尔市现有国际国内旅行社107家、旅游星级饭店38家、A级景区34家。开发推出了“农家乐”、少数民族家庭游项目，建成近百户家庭游示范户，成为呼伦贝尔民俗文化旅游的新亮点。以旅游中心城镇为依托，建成了遍及各地的集休闲为一体的高中档活动中心及近百家特色餐饮店。呼伦贝尔旅游交通环境持续改善。2016年通过政府主导、市场化运作，旅游大交通环境得到持续改善，区域旅游的可进入性明显提高。全年开通了海拉尔至俄罗斯赤塔、日本宫崎、北京（首都机场、南苑机场）、呼和浩特、广州、杭州、深圳、沈阳、哈尔滨、石家庄、秦皇岛等国际国内旅游航线19条，通航城市17座，投入运营的航空公司12家。海拉尔民航机场进出港34.24万人次，同比增长54%。旅游航线、航班架次及进出港人次均创历史最高水平。依托呼伦贝尔特有的区位条件、自然地貌、生态景观、历史文化景观，设计推出精品自驾游线路，自驾车旅游蓬勃发展。据抽样调查统计，今年来我市的自驾游车辆达10万辆，自驾游游客达105.3万人次。
三、发展战略规划
（一）总策略
通过包装等手法形成自己独特的品牌形象，吸引其他国家入境游客，在服务上给游客提供更多的价值。同时要与其他的旅行社建立战略合作关系，使资源达到最优化的配置。
（二）战略步骤
树立品牌、强化特色、延伸发展，跻身全国旅行社前列。
（三）战略部署
（四）目标客户定位1.欧美及日本来华旅游团体及零散客人（初期主要针对JTB,TUI,熊猫，美运通四家大型入境接待社的客源）2．本地企事业单位出境考察及大型展会活动（MICE）
四、营销策略
（一）营销理念1.品牌理念
提供安全、热情、舒适的旅游服务。2.营销理念
根据我社的实际情况，结合当前旅游市场特征，制定一套可行的、系统的营销方案并付诸实施。
（二）营销组合1.旅游产品与服务组合
（1）产品组合
①规划多种旅游产品供客户选择。
②不断更新交通运输硬件。
③加强与旅客和其
他公众的沟通。
（2）服务组合
①除提供旅行服务外，还要在员工对旅客的服务态度以及活动的安排方面突出个性，进行差异化营销。
②经营与旅游相关的境内外票务、租车、订房、签证业务等，进行服务延伸。2.人员策略
（1）员工
聘请具有很强的沟通、协调能力的员工，并制定行之有效的激励政策以留住人才。
（2）客户
尊崇“客户是衣食父母”的理念，细分目标客户并赋予其高质量、高品质的服务。3.包装策略
对不同的旅游产品进行不同的包装，同一种也进行不同的包装，以让旅客觉得它能带给他更多的价值。具体可采用全方位包装、陪同观光包装、特别事件包装、假日包装、季节包装、非高峰期包装、团体全方位包装等。4.分销渠道
在旅游市场的开发上，必须与在分销渠道上担任旅游中介的各成员进行合作，如营运商、代理机构、旅游目的地等，以保证旅程的顺利。具体措施包括以下三点内容。
①研究和选择旅游市场营销的各个环节。
②决定定位手段和市场营销目标。
③为旅游中介设置促销组合，如广告、促销、展览展示和小册子等。
（三）广告与促销策略
为树立品牌，扩大知名度、美誉度，实现上述营销策略，在广告、促销上将采取以下措施，如下表所示。
广告与促销策略说明表
项目
具体实施
广告宣传
1．设置广告目标以向潜在顾客传达信息并劝说其进行旅游，同时形成“口碑”广告效应2．委托广告代理机构做广告宣传，使我社广告达到专业化效果3．设置广告预算，保证广告费用不超过预算范围
4．考虑合作的可能，利用优势与政府联合广告活动，扩大影响程度
5．决定广告信息策略，保证广告有创意，以便通过广告传达信息，影响游客的抉择6．选择广告媒体时，尽量采用报纸、电视、杂志、直邮广告等多种广告媒介相结合，以使各种媒体进行优劣互补，从而保证广告达到最佳的效果
人员促销
主要面向的市场是各类旅游团体组织，通过业务人员扩大这块市场份额
销售促进和交易展示1．销售促进方面：对多次合作的客户实施优惠、与其他行业合作、与其他行业的公共活动结合起来、派发旅游券等2．交易展示方面：举行旅游与观光交流会等以扩大影响力,对外展示公司良好形象
事件营销
塑造公司形象，提高美誉度，引导消费者进行消费
公关与宣传1．举行特别事件公关活动，如庆典等，加大宣传力度2．开展危机公关的准备，以保证能进行及时补救，从而不使公司的形象受损
四、营销预算
（一）预算原则
①预算能从旅行社得到的预算分配。
②确定市场营销目标。
③预算每个促销组合所需的费用以及其他的管理费用支出。
（二）具体预算（略）
编制日期审核日期批准日期
修改标记修改处数修改日期
部门战略发展规划书
一、市场背景分析
旅游业正在发展为世界上最大和增长最快的产业之一。中国丰富的旅游资源不断得到开发；旅游产品结构不断完善；旅游产业规模不断扩大；发展旅游的大环境逐渐优化，这些都为中国旅游市场的扩大提供了坚实的保障。国际旅游市场：入境旅游市场继续扩大，亚洲是中国的最大客源市场，随着东南亚金融危机的过去，东南亚、日本的经济复苏，亚洲客源有较大的发展；欧美远程客源国来华人数也在不断增长，在中国国际旅游市场上，来自欧美的游客只是一个全球的平均水平，欧美来华旅游的潜力显然很大。相比较出境旅游市场，中国对出境旅游的政策是“适度发展”，但中国出境旅游的发展速度很快，自2000年因私出境的人数首次超过了因公出境人数。随着一批高收入者的队伍不断扩大，中国的出境旅游发展迅速，多条国际航线的开通也起到了非常重要的作用，出境的目的地也由目前的东南亚国家和地区及近邻国家扩展到欧美发达国家。国内旅游市场：国内旅游出游人数平均每年以20％的增长速度发展，城镇居民和农民的出游率不断上升。随着人们生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大，节假日的延长，闲暇时间的增多，必然会极大的促进国内旅游的发展。假日旅游的火爆就充分证明了这一点。发达国家发展旅游业的经验表明，在人均GDP达到1000美元以后，旅游的大众化、普遍化便开始迅猛发展，这也说明我国的大众旅游时代已经到来。
国民出游的空间范围进一步扩大，出境旅游将成为国民的重要旅游活动。据世界旅游组织预测：到2020年，我国的出境旅游将跃居世界第四位，年出境人数将达到1亿人次。随着消费出境旅游将从目前的边境、港澳、毗邻国家等近距离的出境旅游逐渐向中远程的洲际旅游转变，由目前的观光旅游逐渐向休闲度假旅游发展。
近年来，商务旅游是发展最快的旅游项目之一，从其规模和发展看，已成为世界旅游市场的重要组成部分，而且仍有巨大的发展潜力。全球每年旅游业收入的35，000亿美元中，有4，200亿美元属于企业的商旅支出，占全部旅游收入的12％，并且随着世界经济的发展和全球化进程的推进，这一比例仍会提高。其中经理旅游占据了很重要的一部分。目前全球商务旅游人数约占旅游者总数的1／3，国际上许多著名的连锁饭店通过调查发现，商务客人已占全球住房游客的53％，占连锁饭店的6096。近年来由于许多新兴的旅游项目也推动了商务旅游的发展，例如增长最快的奖励旅游，目前全球每年约有11亿人～18亿人次进行奖励旅游。同样发展很快的还有国际会议市场。国际会议自70年代中期以来就以其广泛的影响、高额的利润和巨大的市场潜力引起了越来越多的国家和地区的注意。据专家估计，随着世界经济的复苏，全世界每年的会议收入将达到2200亿美元之上，且每年以8％～lO％的速度增长。全世界商务旅游的发展都呈现出良好态势n引。在欧洲，由于统一大市场已经形成，企业国际化加快，商务旅游市场的发展前景良好。在亚太地区，商务旅游发展也非常迅速并具有持续发展之势。因此，可以用“东西方共发展”来形容世界商务旅游的格局。国家旅游局发布的消息，从我国入境旅游市场的结构中分析，商务及会议旅游共占39．9％，已接近或超过一些发达国家的水平。具体来说中国的商务旅游市场。中国商务旅游市场不仅包括国内的商务旅游，还包括国际商务旅游。中国国内商务旅游以一定的活动目的为依托，呈现明显的地域特点。北京、上海、广州位居中国10大商务旅游城市前列（如表4—2)。
从排名数据分析不难看出商务旅游在中国主要呈现出以经济圈为核心的区域性集中的特点。主要是以北京为中心的首都经济圈，包括了北京、天津，形成以商圈、学术圈和政圈相结合的商务旅游区域；以上海为核心的长三角地区形成了主要以商圈、学术圈的商务旅游区域，包括上海、杭州、南京；以广州为核心的珠江三角地区形成了以商圈、学术圈为主的商务旅游区域。包括了广州、深圳。主要业务构成见表4—3：
表4—3四大商务旅游城市主要业务构成表
在商务旅游这个领域里面中形成了三个集中：一是商务活动集中，主要集中在经济较发达的东部地区(北京、上海、广州)；二是服务集中，就是我们的产品供给在集中发展；三是竞争集中，现在的竞争态势开始逐步显现出来。从总体上来说，商务旅游发展迅速，竞争逐步激烈。
中国宏观经济和政局的稳定发展为商务活动的活跃提供了良好的外部环境。当中国的旅游业正在以前所未有的速度进行着日新月异的变化时，商务旅游作为旅游高端市场的主力军日趋显现出优势和潜力，商务旅游正成为一块利润丰厚的蛋糕，且极具成长性。美国运通公司的一份调查报告显示，中国商务旅游市场的发展潜力惊人，规模已经达到法国、德国等欧洲主要国家的水平，如果保持目前的增长幅度，将在今后5年内翻一番，成为世界第三大商务旅游市场。总的看中国商务旅游市场呈现出以下一些特点。
A、市场规模逐年增大
专家预测，如果全国4000万商务人士按每人每年平均出行三次计算，全年商务旅游总量可达1．2亿人次左右。国家旅游局2006年的一份资料显示，中国每年国际商务旅游支出超过800亿元，目前我国因公出境包括公务和商务考察的人数已占出国人数的53．3％；中国国内商务旅游支出则高达1700亿美元，约占国内整个旅游市场的30。5％，并以每年20％的速度增长。以成都为例，2006年成都共接待了140．18万人次游客，其中属于商务旅游游客的占15．2％，商务旅游已成为旅游业的新贵。
中国正逐步成为世界商务旅游的新热点。近年来，中国在旅游基础设施建设方面成绩显著，与中国通航的国家越来越多，航线越来越长。中国相对齐备的涉外旅游服务系统也为商务旅游提供了便利。中国经济的发展以及在中国境内的各项展览、会议等都成为吸引商务旅游人士的重要磁石。据国际会议协会预测：“中国有可能成为二十一世纪国际会奖旅游(会展旅游和奖励旅游的合称)首要目的地"，而
中国加入WTO、2008年奥运会及2010年世博会的申办成功更为中国会奖旅游的发展提供了良好的契机。
B、收入稳定
由于商务旅游是以商务或者其他特定的活动目的为导向，因此通常商务旅游的时间随意性低，事前计划性强，而且活动具有重复性(尤其是年会、大型活动都有固定的时间或者预先设定的时间，经过一定固定的时间间隔就会再次举行)。这就形成了商务旅游的稳定性的特点：一方面由于时间固定，一般来讲它不会受到气候条件或者一些不利条件(如交通不畅等因素)的影响，是旅游市场中最稳定的一个细分市场。另一方面，商务活动的重复性使商务旅游能够产生稳定的旅游客流和收入，而没有其他旅游项目的明显的季节性和淡旺季的差异。
C、利润丰厚
商务旅游的消费者构成的特点决定了其中自费的比重不大，并且通常商务旅游者所产生的费用是依照所在组织的内部规定或者商务活动的级别标准而确定，价格因素并不是决定性因素，因此相对于休闲旅游而言，商务旅游者的消费能力更高。从两种类型旅游的目的上来看，商务旅行者更看中的是服务质量、效率和便利性。据统计，商务客人的人均日消费额比观光客人要高出23％。此外，商务旅游者在目的地的停留时间也相对较长。所以，一般来说商务旅游的利润率高达20％～30％，远远高于一般休闲旅游的利润。
D、政策支持
中国政府一直以来都大力扶持旅游和其相关产业的发展。近两年来，一些地方政府也出台相关法规来促进商务旅游这一市场的发展。例如《北京市旅游条例》中第十三条规定：“国家机关、事业单位和社会团体经审批获准的公务活动，可以委托旅行社安排交通、住宿、餐饮、会务等事项。’’《上海市旅游条例》中第第四章战略方案分析和选择十八条提出“鼓励利用有关专业会议、博览交易、文艺演出、体育赛事、科技交流等活动，促进旅游业的发展。有关组织机构在协调安排年度展览计划时，应当优先考虑规模大、国际化程度高、对旅游业促进作用明显的展览项目。”第二十一条规定“国家机关、企业、事业单位和社会团体经审批获准的公务活动，可以委托旅行社安排交通、住宿、餐饮、会务等事项。’’现在各地区政府非常重视旅游业的发展，成都市旅游局多次邀请外国旅行社到蓉洽谈旅游事务，不仅开通了到欧洲的直航线路，并且成功申办了全国最佳旅游城市。上海的旅游展更是成为了国际性的旅游展会，其中政府的支持起到了非常大的作用。但是也应当看到只有少数商务活动发达的地区的政府为推动商务旅游的发展积极努力，这也是市场处于发育期的一个表现。基于商务旅游有别于传统的普通旅游，而根据旅游服务中利润来源主要是旅游中消费以及购物等活动，有必要对商务客人的消费特征进行分析。
商务客人的消费特征：
从消费特征和档次分析，商务旅游无疑是旅游的高端产品。与观光旅游者相比，商务旅游者具有消费能力强、消费倾向明显、重访率高、对配套设施要求较高、不受季节影响、停留时间较长等特征。
一是消费能力强，重质不重价。
二是消费倾向明显。
三是重访率高。
四是时间观念强，对商务配套设施需求大。
五是统计表明，商务客人中散客居多，他们的主体是公司或机构的中高层管理者。。
六是商务客人停留的时间较长。
商务旅游有别于普通旅游，因此，具体讨论商务旅游是否对旅行社具有发展机会还应该注意一下两个方面，分别是产品设计和市场营销，他们对旅行社来说是潜在的威胁机会。
第一，商务旅游产品有别于普通旅游，在设计旅游产品时要具有针对性，而
这对旅行社产品设计要求较高。
首先，定制化是商务旅游客户的第一要求。商务旅游受到旅行社自身资源的约束的同时，还要对客户提供商务旅游的咨询服务，在客户的要求下为客户提供
量身定做的旅游产品。
其次，商务活动的复合性。展览、会议、谈判、考察和科技文化交流、政治
访问等，均可列入商务活动或商务旅游范畴。现代商务旅游服务不仅仅是代买机票、预订酒店，更重要的是为商务游客提供一揽子全套旅游管理项目的解决方案，包括提供各种咨询服务、最大程度地降低旅行成本、提供最便捷合理的旅行方案和打理一切旅行接待服务等等。
再次，商务客人的附带性。通常，商务客人会带着家人朋友及贴身工作人员(如
司机、秘书、保镖等)结伴出行，商务客人进行商务活动的同时，随行人员一般会进行观光、度假旅游活动。
再其次，出行目的的多重性。传统的旅游的目的主要是满足消费者的旅游需求，基本上是以个人需求为导向，一般不具有系统性的特点。而商务旅游则是以目标客户(通常是企业或者组织客户)的通常与财务指标相联系的特定目标，向客户提供系统的服务。
最后，商务旅游对服务质量的要求较高。以奖励旅游为例。奖励旅游是对企业一个宣传，因此在服务要求上要求较高，体现在几个方面：
①旅游档次高。这首先体现在对旅游目的地的挑选上，往往倾向于旅游胜地，比如浪漫而昂贵的夏威夷就一直高居世界奖励旅游最佳目的地的首位，国内倾向于三亚、威海等地。其次体现在住宿和餐饮上，基本都是最豪华的酒店。另外，在旅途中的交通工具、旅途中的接待服务、安全保障方面也都是享受最高规格。
②更富参与性和创造性。常规的观光与购物己无法满足这些游客的需求，他们要求通过不同经历的体验和心灵的触动，使每天的生活过得更充实、更完美，其中与众不同的每个细节都应是令参与者一生难忘、值得回味的经历。奖励旅游是为了让企业员工获得享受。奖励旅游行程中会加入许多参与性很强的活动。一方面是类似典礼、主题晚宴这样的企业行为，另一方面则是类似潜水、越野车、野外拓展等旅游项目。
③在奖励旅游中贯穿企业文化。一般直客团更强调主要服务内容，而奖励旅游从大到行程设计，小到宣传标语的悬挂都需要非常讲究贯穿整个企业的企业文化，因为这个旅程从某种意义上来讲也是这个企业的一次整体宣传。比如春秋国旅一直承接的日本大金空调公司每年的奖励旅游项目，他们要求从接待地的布景到导游的水平，到每一次典礼、晚宴的主题、每一个细节都需要体现出这是一次特殊的“大金之旅”。
第二，商务旅游与普通旅游在营销方式上存在差异。普通旅游更多的通过广告、网络、代理终端进行宣传，而后等待消费者对旅游产品进行选择，处于被动的营销状态。而商务旅游如奖励旅游由于产品具有定制化的特点，因此在传统的宣传方式之外，更多的通过营销人员进行推销为主，主动寻求客户建立关系，运用CRM(客户关系管理系统)实施关系营销。这些在经营管理上对旅行社都是有力的挑战。
二、我公司商务旅游市场SWOT图表
①市场规模不断扩大；
②收入稳定；
③利润丰厚；
④政策支持；
优势
⑤整体服务水平不高；
⑥北京作为首都，是商务旅游的一个重要城市；
⑦处于发展初期；
⑧更易形成长期合作。
①服务质量要求高；
威胁
②产品设计要求高；
③合资公司竞争实力强。
①有一定的经验；
机会
②同供应商的关系良好具有一定的优先权；
③私营企业，用工政策灵活。
①专业导游人员欠缺；
劣势
②产品设计开发能力较差；
③营销人员与营销手段欠缺；
④还不成气候，没有形成规模化经营
结论：这是一个发展中利润不错的市场，公司在这方面有一定的经验，虽然没有形成规模效应，但是值得进入。根据目前的战略形势及考虑到充分利用企业的外部机会，并综合考虑那些不利的因素，同时在结合自身的优势与弱势的前提下，加快发展商务旅游市场，投入较小，公司有一定的经验，需要一些改变，风险较低，我认为应该是比较可取的方案。
三、战略措施
配合战略方案，应该制定相关的战略措施，建议如下：首先是部门定位及业务方向的转变，应该进行专项化经营，进入商务旅游市场；然后，培养产品为中心的核心竞争力；第三，人员配置及功能转化；第四，要有品牌战略思想，进行产品的战略规划；基于体验营销的产品设计；提高柔性服务能力；进行客户关系管理；进行网络营销。具体措施如下：
1、部门定位：
综合商旅产品制定、客户开发维护、同业大客户维系及电子商务为一身的“商旅大客户部”。
2、人员架构
经理1名，主要负责部门日常管理及大客户业务开发与维系
操作员1-2名，主要负责业务跟进、客户维系、市场信息反馈
电子商务专员1名，主要负责公司网站维护及推广，并开展线上业务
3、产品创新及制定
产品可以有很多创新的模式，例如“旅游+培训”、“旅游+修学”、“旅游+爱情”、“旅游+研讨’’、“旅游+探险”等。当然，在产品设计上也不能胡乱组合，要考虑旅游
消费者的需求、我司的生产能力、目标市场、竞争企业的状况等因素；同时要注意产品组合的广度、深度和关联度，并在产品市场投向市场时进行追踪反馈，根据产品销售率、市场占有率、企业利润率等三个指标做参考，不断对产品进行修正和改进。
4、奖励措施
操作人员每个月要保证4万的利润同时要达到新资源业务的一个有效的成绩，另外要搜集一些市场上的最新资讯或者最新情况，负责人要根据市场情况来调节市场方案等。
新加入操作人员每个月要有1万利润，根据客户量和时间的累积，任务每1万元递增。
电子商务专员每个月要保证公司的网站的访问量和排名情况以及网站资讯的更新，同时积极推广线上业务，在部门业绩基础上划出一部分作为奖励。
5、其他
人员素质要求：
职业道德
：真诚，可信，乐于助人，无私，勤奋努力
公共意识
：具有情感意识，创新意识，形象良好，公众人士形象
心理素质
：乐观，自信，坚强，开放兼容
沟通能力
：积良好的口头，书面，形体能力于一体
处事态度
：坚持创造快乐和谐的工作，处变不惊，临危不乱
公关主体个人化：培养我司的金钥匙人物
公关手段：
信息宣传：大众传播媒体，树立企业形象，与媒体建立良好的关系，宣传与我司有利资料。
联络情感：通过赠送纪念品等方式，加强我们与顾客间的联系，争取回头客和赢取潜在客人的好感。
优化服务：网上购票，咨询;电话咨询;各种宣传单，方便客户了解我司。
服务社会：参加公共活动，资助社会福利，提高社会知名度。
四、分阶段目标及达成度
2011.6-2011.分目标
搭建部门，完善架构，组建人员
1、成立部门
达成度
2、人员到岗
3、确定工作制度及奖惩方案
4、确定工作目标
2011.8-2011.9制定产品
根据市场信息反馈，结合公司实际情况制定出适合的商旅产品
2011.9-2012.3客户及渠道开发
1、创建我司商旅品牌
分目标
达成度
分目标
达成度
2、开发商旅合作客户
3、发掘新的同业客户
制作人：刘可鑫
2011-5-31
丽江旅游行业创业项目策划书（三）
寸美寸精旅行社市场营销战略规划
系
别：
工商管理系
专
业
班
级
：
市场营销
项
目
名
称
：
寸美寸精旅行社
创业团队（个人）：
日
期
：
寸美寸精旅行社营销战略规划
（一）、背景资料
寸美寸精股份有限公司是一家小型企业，目前的产品主要是旅行社业务方面的各项业务，包括租车行、回家的客栈、租车行、5D虚拟成像技术（包括卧室环境体验馆、丽江所有景点一日游体验）、物联网技术的应用等。
目前，丽江的旅行社很多，而且竞争十分的激烈。各旅行社纷纷使出自己的看家本领，应用自己的各方人力、资源；接收不同类型的游客。
但是作为新生的企业要进入这个竞争激烈的市场不仅要活下来，更需要发展。自从丽江大地震后，政府就不断的加大对丽江旅游产业的投资。据史料记载，1996年丽江发生7.0级强烈地震，地震中破坏最严重的是民族土木结构房屋。震后丽江古城坚持了修旧如旧的重建方针。1997年12月重建后的丽江古城被列入《世界遗产名录》。这使得今日的丽江古城成为世界知名的古城之一。丽江也成为最受欢迎的城市之一。各大旅行社的业务也都得到了迅速的发展，资金和人力方面都很雄厚，如黑白水、白鹿等各大旅行社。而我们旅行社作为市场的新进入者，不想存在得太艰难，先与一些实力比较雄厚的市场领导者合作。首先为他们提供一定的信息技术平台。同时我们在为他们技术平台的同时，也需要与各大旅行社实现互利共赢。实现方式就是在本旅行社开办的前期提供一定的客源入住我们的“回家的感觉”客
栈；另一方面我们也要进行网络平台虚拟的景点体验营销；其次我们的租车行实行物联网技术的灵活应用，物联网的定义是通过射频识别（RFID）、红外感应器、全球定位系统、激光扫描器等信息传感设备，按约定的协议，把任何物品与互联网相连接，进行信息交换和通信，以实现对物品的智能化识别、定位、跟踪、监控和管理的一种网络。实行智能化导航和自动援助。
当我们旅行社顺利的与其它社实现合作，并达到了前期的战略目标。包括资金、技术的筹建，即获得第一期的资金和技术的引进，让投资者和技术人员本旅行社的发展前景，短期目标的时限为三年。之后再对中期和长期的战略目标的详细规划。
企业当务之急就是进行此次创业活动的科学策划，并与我们要合作的旅行社进行沟通和协调，即商务谈判实现合作共赢；第二，要对我们的策划书进行营销，找到志同道合的股东和技术人才；第三，当我们筹集到资金时，引进国际上最先进的4D体感机，4D实体景点的虚拟软件技术。甚至是更先进的5D方面的相关技术。以便我们的创业可以成功。
（二）、现状分析
1)
宏观环境分析
（1）在这个信息化，经济迅猛发展的时代，谁能把握前沿，谁就是最大的赢家。而创新也显得尤为重要。在世界经济冲击下的中国经济行业，也需要快点赶上前沿，尽早实现经济的可持续发展及创新。中国拥有丰富的自然和文化旅游资源，近年来中国在国际上的政治、经济地位不断提高，国际影响不断扩大，加之2008年北京奥运会的成功举办，中国的旅游产业前景光明。据中投顾问发布的《2009-2012年中国旅游业市场投资分析及前景预测报告》称，未来10年间，中国旅游业将保持年均10.4%的增长速度，到202年，中国将成为世界第一大旅游目的地国和第四大客源输出国。到2010年中国旅游总收入占GDP的比例将从2002年的5.44%达到8%。但2008年的金融危机却给旅游业带来了巨大的挑战，既是挑战又有机遇，此次危机也给旅游业带来了整顿和改革的新契机。游业是一个开放性的大系统，信息是其得以生存和运转的根本基础，它贯穿了旅游活动的全过程，因而信息是旅游系统的灵魂。奈斯比特在《大趋势》中曾预言：“电信通讯、信息技术和旅游业将成为二十一世纪服务行业中经济发展的原动力”。那么这三者的结合即旅游业信息化将融合为一种更大的驱动力，不仅给电信通讯、信息技术等提供更广阔的舞台，同时也更赋予旅游业发展以无限的生机和中国旅游景区信息化现状与问题
近年来，中国景区信息化取得了较大的进展。从地区分布看，沿海地区景区的信息化程度比较高，内陆地区景区的信息化程度比较
低；从A级景区看，4A、5A景区信息化程度较高，1A、2A、3A景区的信息化程度较低。目前国内一些大型景区都配有电脑和上网设备，建立了自己的局域网或Intranet，用于内部信息查询、文字处理、财务管理、计调等工作。有的还组建了电子商务公司，在旅游电子商务领域进行探索尝试，用于企业宣传公司形象、推介旅游线路、旅游景点、旅游相关产品、销售旅游产品、提供网上预订服务等。有的景点还设置了为游客服务的触摸屏信息查询系统，景区电子门禁系统，景区智能监控系统，GPS车辆调度系统，LED信息发布系统等。但从总体上看，中国的景区行业信息化整体水平还比较低，离发达国家还有一定的差距，因此旅游景区对于进行信息化建设有着迫切的愿望和巨大的需求。
（2）丽江地处金沙江上游，历史悠久，风景秀美，自然环境雄伟，是古代羌人的后裔、纳西族的故乡。丽江古城海拔2400米，是丽江纳西族自治县的中心城市，是中国历史文化名城之一，是国家重点风景名胜区。1996年“2>3”大地震恢复重建，1997年12月丽江古城成功申报列入世界文化遗产名录，丽江旅游业快速实现了从接待事业型到经济产业型再到支柱型产业的转变。主要经济指标快速增长，产业规模不断扩大，产业体系逐步形成。截止2009年底，丽江市有1500户旅游基本单位。27家旅行社，星级酒店208家；随着游客的逐年增多，在旺季出现住宿紧张。我们的生态环境也遭受了前所未有的破坏和挑战，所以丽江的旅游业需要寻求创新的发展模式。
2)
微观环境分析
①企业现状
寸美寸精股份有限公司是一个小型企业，企业的固定资产总值不足，流动资金也正在筹集当中，也还差四五百万。资金和技术的筹集是目前限制该企业发展的最大障碍。当然企业从成立的那一刻起就开始坚持诚信和创新理念，一定要以令目标顾客满意和惊喜为我们的终极目标，在逐渐成长中形成自己特有的良好的信誉与品牌优势。
②市场潜量分析
（一）、依据对旅游景区的业务及运营管理分析，一个成熟的景区信息化系统应当由多个子系统组成，主要包括：电子商务系统、门禁票务系统、办公自动化系统、车辆调度系统、智能化监控系统、监管信息系统（遥感监测）、多媒体展示系统、LED信息发布系统等。其中：门禁票务系统、车辆调度系统、多媒体展示系统、LED信息发布系统等，都可能用到RFID技术；智能化监控系统、监管信息系统等将会用到传感技术；所有的子系统都将用到网络技术，特别是无线网络的应用。旅游业是一个开放的大系统，除了景区外，还包括食、住、行等多个方面，现代旅游就是强调这个跨行业、跨部门的“大旅游”概念。
2.1、“食”即餐饮业。在现代旅游中,“食”已经成为一项重要的旅游资源,构成了专项旅游产品。旅游餐饮的两个关键词是：绿色和特色，无论是大餐还是小吃，旅游餐饮都关注的是本地的特色美食推广，强调原汁原味的味觉体验，同时更需保证卫生和健康。餐饮业信息化包括食品溯源管理、网上/电话订餐系统、移动点餐及收费系统和经营管理系统等。
2.2“住”即酒店业。现代酒店业特点有：1.发展前景广阔,各类饭店需求明显增长；2.竞争更加激烈,对软件建设的要求越来越高；3.对环境保护更加重视，绿色理念更加深入；4.科技应用更加普遍，智能化水平进一步提升。酒店业的典型信息化应用是酒店一卡通和无线网络技术的使用。
2.3“行”即交通运输业：交通运输是决定旅游业发展是否具有竞争力的基本要素之一，而旅游业对交通运输的贡献率也非常高。二者互动作用非常明显，相互促进，良性发展。旅游交通包括公共交通和租赁交通两大类，公共交通包括旅游目的地的公共交通和民航、铁路、长途客运等运输体系，而租赁交通主要是指旅行社或游客自助租车等方式。公共交通的信息化主要是票务系统和车辆管理；汽车租赁的信息化除了前述系统之外，还包括车辆定位追踪监控、租还车系统和会员管理系统等。
旅游业与诸多相关产业的共同发展，即产生大旅游的概念。在大旅游的信息化系统中，以RFID为代表的物联网技术得到了广泛的应用。
2.4景区数字化导游应用
在景区的旅游服务中，数字化导游是一项重要的需求。景区导游可以分为路标地图指示牌、语音导游和自助设备导游三类。
路标地图指示牌可以与信息查询和信息显示系统等相结合，可内置RFID标签、GPS和通信模块，方便实现信息发布、更新和设备管理。语音导游在国外应用比较成熟，但在中国还没有广泛的应用。自助导游终端的推出，在一定的程度上可以替代传统的语音导游。
自助导游终端是指集成了GPS、GIS、RFID等多种技术的通信定制终端。应用GPS＋GIS，针对目标景区定制开发电子地图，支持在该区域的导航服务，重点标注该景区的旅游资源信息，引导用户浏览相关信息并确定旅游路线。除旅游景点介绍信息外，提供的信息内容还可以包括住宿、餐饮、娱乐等与旅游相关的信息，从而让用户实现自助的导游。
自助导游终端内置RFID读写模块，在景点介绍标牌上安装RFID标签，存入相关景点的介绍信息，当游客手持自助终端到达感兴趣的景点后，可以自由方便的获得该景点的大量信息，增强了游客的旅游体验。
在游客旅游结束后，还可在对自助导游终端追踪的基础上，为游客定制提供其旅游游览全纪录，包括其游览路径，关心的景点信息等，可用电子版的方式发给游客留作旅游纪念。
(二)、旅游消费的本质特征
1、异地性与流动性
旅游消费的异地性基于这样一个经济现实，即旅游者将自己在目的地之外的经济收入用于在目的地的消费。对于目的地而言，旅游者具有在空间上离开其“个体经济利益中心”的“非居民”身份。旅游消费异地性的经济意义在于其对旅游目的地的影响将远远超过旅游者所处的日常生活环境。同时，旅游消费的异地性又决定了可能的高风险性，导致旅游消费购买必然很谨慎。而且，正是因为旅游消费的异地性，也使得旅游消费表现为一种流动性消费，是沿着旅游线路的延伸在不同地点进行的散点式消费。这种流动性特性不仅使旅游消费能够拉动多种产业增长，而且能使不同地区经济受益，有利于国民财富在不同区域间均衡分配。
2、体验性与学习性
旅游消费是一种体验，其过程始于消费之前、并延续到消费之后，可分为以下几个阶段：之前的期望阶段—期盼旅行带来预期的收获；前往目的地阶段—力求尽量方便、快速到达；在目的地度过阶段—感受异地自然、文化、风情等获得认知和满足；返程阶段—主客地两种
环境和情景的对比性感受与理解；以及回程后的追忆阶段—回味、加深认知和理解并计划下次旅行体验。旅游消费也是一种学习。旅游并非消极消费，除文化、修学旅游外，即使在一般性的旅游过程中，通过全过程的旅游体验了解新的文化、结识新的朋友、获得新的知识，其本质也是一种学习过程和人力资本再生产的途径。
3、耦合性与交互性
在一般物质产品的生产和再生产过程中，生产、交换、消费是三个独立的环节，先有生产，然后才有交换和消费。但由于旅游产品和无形服务不可转移，服务的提供必须以旅游者的实际购买为前提，旅游者必须亲自到产品生产地来进行消费，因而旅游产品生产、交换和消费在时间和空间维度都是耦合统一的。在此过程中，旅游企业员工直接参与产品的生产和销售并成为产品的一部分，其态度和行为直接影响顾客对产品的满意度。与此同时，顾客也参与生产过程，并以其自身体验影响其他顾客的消费。这种交互式消费的特殊性在于，消费过程中的大部分影响因素无法由任何一方控制，也难于预测。
4、时间性与空间性
首先，旅游消费必须以旅游者的闲暇时间为前提，是帮助消费者更好地利用时间、获得欢愉体验和感受的消费行为，从这点看，旅游消费与人们为了摆脱痛苦和不安的医疗、保险等消费具有类似的时间特性。同时，旅游的核心消费对象往往具有与消费者不同时代的吸引
特征，历史文明、文化遗产和以前沿科技为支撑的旅游产品对旅游者具有巨大吸引力。在空间上，旅游是人们为了休闲、商务和其他目的前往并逗留在常住环境以外的地方进行的旅行活动，因此旅游消费的空间性首要表现在以消费者的空间位移为基本消费条件，同时主要也以异地资源和异域风情为吸引力。最后，旅游消费越来越表现出明显的时空转换特征。尤其是工业社会后，航海、铁路、公路甚至现代化的航空、高铁、高速公路等交通设施日益发达，在大幅压缩旅游者的时间距离同时扩大了旅游消费的空间范围，时空关系得以转化。
5、波动性与非线性
旅游消费的波动性与非线性来源于旅游活动对自然环境和社会突发事件的敏感性和较强的恢复弹性。首先，旅游消费整体上存在很强的季节性波动，这种波动与人们闲暇时间的分布和气候等因素相关。其次，旅游消费还易受经济政治局势突变、汇率变化、战争和疫病尤其是传染性疾病等许多因素影响。但由于与住房、汽车等大宗、耐用型消费相比，旅游消费是相对低成本消费，因此也是一种极具恢复弹性的消费。这种特征使其在经济形势趋紧时更具市场基础，因此在国内外历次经济下行、需求不振的困难时期，旅游消费都作为刺激消费、扩大需求的重要手段。
（三）、旅游消费的功能特点
1、旅游消费是最终消费，是直接提高国民福利的消费
旅游者在旅行过程中的各种消费，都是处于不同产业链最终端的生活消费，在居民消费支出中占到相当比重。2008年全国国内旅游收入8749亿元，相当于全年社会消费品零售总额的8.1%，到2015年，旅游消费在居民消费中的比重有望达到10%。旅游消费也是需求导向型消费。包括旅游、休闲、体育、娱乐、文化等所有相关领域的消费活动，都是直接满足居民需求的消费形式，与生产过程的中间消费相比，反映了社会的真实需求和消费意愿，不会产生产能过剩、效率损失等负面经济影响，是一种对扩大消费需求、提升国民福利有直接促进作用的消费。
2、旅游消费是发展性消费，具有广泛的社会功能
旅游消费是人们进入小康乃至富裕阶段之后较高层次需要的表现形式，是新型的高级消费，通过扩大旅游消费，不仅仅具有拉动内需、培育形成新的经济增长点、促进现代服务业发展等经济功能，还可以提高居民的生活品质、提升公民道德和文化修养、创造多层次多样化的就业岗位、传承和发扬优秀传统文化等，这些都是在经济功能之外非常广泛的社会功能。尤其是在经济困难、失业加剧时期，放松身心、积累学识和培养新的技能等积极的旅游休闲形式成为首选，成为人力资本积累和再生产的重要途径。为提振内需促进消费，目前我国各级政府高度重视发展旅游产业，已经有27个省（自治区、直辖市）把旅游业作为地方支柱产业或主导产业或龙头产业。
3、旅游消费是综合性消费，对带动相关产业发展作用巨大
旅游活动的综合性，决定了旅游消费是一种融合各种物质消费、服务消费与精神消费为一体的综合性消费。旅游消费对象既包含着物质的因素，也包含着精神的成份；既有实物产品，又有活劳动表现出的服务；既有劳动产品，又有非劳动的自然创造物。由于消费对象的广泛性，旅游消费与交通、住宿、餐饮、商业、景区景点等110多个行业直接相关，涉及工业、农业以及信息、金融、保险、医疗、环保服务等所有产业门类，因此具有很强的波及效应和倍增效应，据测算，旅游收入每增加1元，可带动相关行业增收4.3元。由此可见，旅游消费具有“四两拨千斤”和“牵一发而动全身”的特殊功能，是启动扩张社会总消费、带动相关产业发展和经济规模增长的有效途径。
4、旅游消费是多层次消费，可满足多样化消费需求
首先，旅游消费兼具“基本消费”和“非基本消费”的特点，旅游产品具有“必需品”和“奢侈品”双重属性。从“必需品”来看，一般性的六要素旅游需求价格弹性小，能够保证相应稳定规模的有效需求；从“奢侈品”来看，邮轮游艇、高尔夫、高端度假等旅游类型需求价格弹性大，能够随着人们可支配收入的提高而迅速增长，是扩大总需求的潜力所在。其次，旅游活动在形式上的灵活性和内容上的多样性，使得旅游消费在消费的类型、方式、水平、数量上都具有多层次性。只要有出游愿望，可以根据消费者自身的经济实力和时间许可，选择从几
十元到上千元乃至数万元的旅游产品，能够适应不同收入水平、不同偏好、不同国家和民族的各类人群的需求，即使预期收入有所下降，人们仍然能够通过降低标准进行旅游消费而不是完全取消。因此，旅游消费具有广泛的适应性和巨大的增长潜力，对于改善居民消费结构、满足大众日益增长的多样化消费需求具有重要意义，是立足发展、面向未来的消费形式，可推动居民消费结构升级。
5、旅游消费是可重复性消费，增长潜力巨大
旅游消费与房地产、汽车以及其他耐用品消费的另一不同特征是其具有可重复性，促进空间较大。通常家庭购买一辆汽车将使用十余年，一套房子的使用周期更长达二三十年或更长时间，但是旅游可在短时间内反复消费。目前发达国家居民一般每年出游3次以上，而中国居民即使是城镇居民每年出游还不到2次，相比之下，我国国民旅游消费潜力才刚刚开始释放。随着我国经济持续增长、居民收入不断提高和闲暇时间的增加，人们将更加重视生活、生命质量以及自身的全面发展，会把更多收入和时间用于旅游、健身、游戏、艺术、影视文化、教育等相关活动，人均出游频率将会逐步提高，旅游消费也将随之增加，并在居民消费支出中占据更大的比例。
6、旅游消费是可持续性消费，有利于促进可持续发展
除多层次与可重复特点外，旅游消费的可持续性还源于其绿色消费的特征。旅游活动主要依托自然风光、人文古迹、民族民俗风情等
资源，与工矿业比几乎没有原料耗费，只要组织管理得当，旅游消费就可以成为环境友好型、资源节约型消费，具有持续增长的资源环境基础。具体表现在：一是旅游消费资源消耗少、环境成本低，一般不会对资源和环境产生直接的硬消耗，有利于自然文化资源和生态环境的永续利用；二是发展旅游可以替代部分资源消耗大、污染重的传统产业，从而减轻污染排放、减少生态破坏；三是发展旅游消费可以为生态脆弱区和贫困地区的环境保护提供必要的资金支持；四是发展旅游消费可以增强地方政府和当地群众的生态环境保护意识。
7、我国旅游消费潜力展望
人均GDP到3000-5000美元是旅游休闲等享受型消费的爆发增长期，2008年，中国人均GDP跃上3000美元台阶，2010年更是超过4000美元。长期来看，驱动我国经济持续增长的竞争优势仍然存在—较低的要素成本优势、日趋完备的国民经济体系的规模效应、巨大的国内市场空间和处于现代化进程初中期的巨大发展性需求，随着经济增长和居民收入水平提高，以及更加注重国内消费、更加注重民生发展、更加注重国民福利的经济社会结构调整，旅游消费的综合功能与战略地位将更加凸显。2009年11月国务院讨论并原则通过了《关于加快发展旅游业的意见》，明确提出要把旅游业培育成国民经济的战略性支柱产业和人民群众更加满意的现代服务业，促进旅游消费成为贯彻国家战略决策的重要任务，成为满足人民日益增长的物质精神消费需求的客观要求，成为引导健康生活方式的积极举措，必将迎来新时代的大发展。
目前丽江客栈市场在丽江古城和束河迅速发展。丽江古城客栈层次也多样
化，从简单到精品、高端都有，一晚价位从几十元到1000多元，可以满足各种游客的需求。
特色客栈产品已经成为网络旅游预订新的热点，丽江客栈旅游还会持续升温，成为一种主流旅行方式。正因丽江古城有几百家客栈，鱼龙混杂参差不齐，所以更要在出行之前多了解了解，淡季也许很多客栈房间有空，但是服务质量好的客栈空房不多，很多好客栈淡季的客源都是旺季一样，口碑好到这个程度的不多。
不要以为客栈只是一个住宿的地方，不要以为客栈只是单纯的便宜就可以，对于丽江古城来说，客栈其实还有很多内容，它在很大程度上代表了纳西庭院的内在经典，不要一味的只看价格，还要看性价比。丽江的美，在于天设地造的山水美与丽江人千百年来所创造的人文美非常协调地融合在一起，使丽江显现出一种独到的、不可替代的个性和魅力。来丽江休闲的人，有的为感受人文与自然之美而来，有的随心潮和好奇而来，也有的为吃喝玩乐，寻找所谓的艳遇而来，而有很大一个群体，则是为一种田园的，或者是诗意的生活方式而来，这样的理想境界正是丽江客栈缔造并承载的。不同的季节客栈的客房价格也是会有变动的,尤其是在几个黄金周和春节,客房的价格甚至可2-倍，这也是丽江客栈的一个通常做法,但尽管如此,实际上丽江
的客栈经营情况不不是太乐观,相当数量的客栈并不赚钱甚至是在赔钱,所以丽江的客栈还有一个特点,就是频繁的转让,丽江客栈的老板是经常会换人的，丽江客栈转让的费用近些年也不断的迅速攀高，十间客房的丽江古城客栈，转让报价目前在30-40万之间。这和近些年丽江旅游的持续升温密不可分。
丽江客栈价格目前基本上定位如下：价格最低廉的青年旅社按床位算30--40元左右，一间房4-8个床位，共住一间。缺点是安全有些隐患，和不认识的陌生人共住一个房间，很杂很乱，冬天也不会有取暖的设备。一般小型客栈，房间大概在，7-8间左右老式装修设备陈旧，院落狭小，卫生得不到保障，满院子挂床单，在50-60元左右。丽江古城中型客栈，房间在15间-20间以上，装修一般近期2年内的装修，设备8成新左右，院子比较宽敞，有充足的阳光，卫生情况、安全情况、都有保障、设施齐全、独立卫浴、免费电话等等一般淡季价位在，80-150元左右。（具体视装修情况）丽江高端客栈，房间在，30间以上，装修酒店豪华，属酒店式管理，失去丽江客栈经营的特色，但硬件条件相当过关。价位一般在，300--1000元左右。可以达到四星的硬件标准。
丽江古城区（大研古城内）高星级酒店现状一览：
其中，丽江悦榕庄不在丽江古城区（大研古城）内，但悦榕庄在宣传时也突出。其“丽江”色彩。该酒店由新加坡悦榕庄酒店管理集团，号称中国最昂贵的五星级酒店，试营业期间房价350美金，正式开业后最低房价500美金，旅游旺季房价可达800美金。该酒店出租率常年保持60％以上，据当地导游称，黄金周期间入住率可达100％。悦
榕庄的成功证实了丽江市高星级酒店的市场容量。古城区内目前还没有五星级酒店，两家四星级酒店受制于规模与硬件条件，都不是以商务客为主要目标客户群；而丽江悦榕庄定位尖端，依然不是针对商务客；尽管丽江新城区有以官方大酒店为代表的高星级商务定位型酒店，由于不在古城区内，竞争力立减，年平均出租率略低于古城内酒店。
官房大酒店是第一座拥有79米落差观光电梯的酒店,云南省第一家五星级酒
店,1996年建成,位于丽江市豪华的市中心,距丽江古城1公里,拥有中国海拔最
高的旋转厅的酒店;酒店拥有288间客房和套房,设有行政楼层,无烟楼层和残
疾人房间,房间内拥有连接个人电脑和电讯器材的特别插座和服务设施,全面开通100M到桌面的高速局域肉,楼层配有24小时管家式服务,体现真诚亲切的个性
化服务,酒店可收看美国CNN电视台,英国BBC电视台,日本NHK电视台;酒店拥有
游泳池(住店客人免费使用),桑拿中心,歌舞厅、网球场、棋牌室、保龄球馆、健
身中心（住店客人免费使用）
、乒乓球室、台球室等娱乐设施
。当地导游证实，即便硬件条件稍次，来丽江旅游者更愿意住在古城区。
丽江古城是世界人文景观遗产和自然景观遗产的“遗城市，受到来自政府文物
保护部门、环保部门、联合国教科文组织等一系列组织的严格保护这一点从公司的征地和项目开发难度上可见一斑。目前古城内有两家评级四星级酒店，分别为玉龙花园和剑南春文苑。两家酒店地理位置优越，均靠近木府和四方街，入住率亦常年较高。但两家酒店定位均为较低级的四星级，主要针对国内散客和旅行团客户，没有专业的商务区；接待规模小，难以承接
大型会议；且由于酒店由原
丽江民居改造，硬件条件相对有限。由于目前古城内部的高星级商务接待规模不
够，企业活动多数只能选择新城区的高星级酒店。
为保证丽江旅游市场的良性发
展，政府表示丽江酒店行业应从量的增加改为质的提升。据了解，近两年内，丽
江周围已经没有新建高星级酒店项目，对已有酒店也不再评级；古城区内也更加不可能有新的项目兴建。
丽江铂尔曼酒店业者表示，目前丽江五星级酒店较具知名度的仅有3家，因
此酒店开业一年半以来，接待MICE活动相当频繁，有不少奢侈品及化妆品品牌
发布会新车试驾会活动以及500强企业会议包括医药、金融类会议选择到丽江
举办。一般多为3-4天行程，酒店平均每两三天就可接待一个中小型的会议或活动，许多品牌发布会更是看中丽江的天然景色与酒店特色的MICE设施，酒店里的许多区域都可以稍做改装布置作为活动场地，比如大堂到湖边之间的空地可做烧烤活动、纯中式建筑风格的会议场地中庭与专门茶歇处都可做鸡尾酒会、户外产品发布会现场、酒店独栋别墅区块以及湖区都可作为团队建设活动等。其中包括由丽江古城管理公司、昭德（丽江）酒店投资有限公司合作经营投资3亿元，占地面积近1.7万平方米的丽江阿曼度假酒店；由今典集团投资16亿元，占地面积600余亩，规划建设客户1800间，并配备剧院、音乐厅、电影院、美术馆等相关文化休闲和会议会展设施的丽江红树林综合度假会展酒店；由丽江玉龙雪山景区开发公司与上海金茂集团共同开发，计划投资8亿元，占地面积500亩的金茂雪山大酒店。由云南文化产业投资控股集团投资
35亿元的丽江民族文化产业示范基地等酒店项目以及喜达屋旗下威斯汀及瑞吉等品牌、悦榕庄二期、翔鹭酒店、雪山水城、束河古镇溪禺谷酒店、泸沽湖银湖岛酒店、女儿国度假酒店等一大批高星级度假酒店也在加紧建设中。丽江高端酒店品牌的云集度和发展速度，甚至超越省会城市昆明。以上便是丽江客栈以及酒店现状。丽江旅游业发展蓬勃，去年，丽江全市共接待海内外游客360多万人次，旅游总收入达32亿元。丽江已经被国际旅游组织誉为中国最令人向往的10个小城市之首和全球最值得去的1001个小城市之一，目前正朝着建设国际级旅游精品的目标迈进。由此可见，丽江的客栈以及酒店不只现状良好，发展前景也不可估量。
③竞争者分析
本企业与目标市场内五个主要竞争对手的比较：主要描述在主要销售市场中的竞争对手。
竞争对手
市场份额
竞争优势
1、资金优势
竞争劣势
1、观念落后
丽江各大旅行45%社
2、人力资源优2、技术不够创势
3、规模经济
新
3、发展得
4、有地方政府不够长远和创的保护主义，经新
验丰富
本地客栈
15%1、资金充足
1、房屋租金较2、人力和资源高
2、客广阔
3、经栈管理与经营营经验丰富
有待完善
3、4、各方面的措没有太多的科施比较完备
外来连锁酒店
15%技投入
1、经营经验丰1、房租高
富
2、有一定2、不具有地方的知名度
3、特色
3、竞争服务设施更加激烈
4、资完备与齐全
金借贷周转不4、经济实力雄方便
5、容易厚
5、资源信受地方保护主息更新快来源义的抵制
广阔
本地黄流
12%1、熟悉地域
1、规模不大、2、规模、资金不合法
2、没风险小
有一定的宣传3、有自己的独目的和组织
特魅力
本地专业租车8%行
3、缺乏信誉
1、经验技术、1、宣传推广技车辆种类齐全
术不够先进
2、有一定知名2、没有紧跟前度
3、对地域沿不断革新车环境比较熟悉
4、熟悉本行业的发展趋势与经营状况
本企业
5%1、技术先进
1、资金不足
辆的2、人力资源正2、经验不足
在拓展
3、比3、旅行社竞争较具有创新精激烈
4、4D神
体感技术不够完善和成熟
3)
SWOT分析
①优势
A、服务质量较高，创新性强，能够顾客带来非一般的享受。
B、正在与各大旅行社协商交流，尽量与它们合作并达成合作共赢，因为我们的策划和执行力足以让人眼前一亮。
C、公司的经营规模较小，投入潜力巨大，经营灵活，拓展业
务方便。
D、销售网络比较广，经营业务多，风险足以扩散，都为科技型产业链，政府政策比较支持。创建团队对市场和科技发展前沿都比较敏感。
②劣势
A、服务产品比较难以界定好与坏的程度，4D虚拟成像技术还不够成熟。
B、本公司的产品成本较高，再加上技术不够成熟，定价也较高，而且对广告的投入也还不够。
C、产品才刚进入市场，消费者对它还不是特别信任和愿意花钱。
D、人力、资源有限，资金技术无法快速到位。
E、新产品的销路问题还没解决，本企业的影响力不够广泛，广告和渠道范围不够宽广。
③机会
A、目前，公司只能通过一些途径来掌握一些新技术和寻找投资商及合作伙伴。目前市场上还缺少4D或5D虚拟成像技术的应用，以及物联网的综合利用。
B、市场中科技化产品增长份额较高。
④威胁
A、公司注意到丽江市场的各大旅行社的资金、人力的垄断性，地方的保护主义较强。要与他们谈判达到合作并不容易。
B、因为公司自身的局限性，规模小、成本高、经验不足，企业的大多数服务产品的开发还不够成熟。很可能难以找到投资商，无法继续向科技型创新企业发展下去。
C、广告、渠道的开发还不够完善，资金、技术有限。
（三）、营销战略
1)
战略目标
2)
营销战略
①目标市场
②市场定位
（四）、谋略
（五）、营销策略
1)
产品策略
①产品描述
②产品名称
③主要用途
④包装
价格策略
①定价原则
②定价依据
3)
促销策略
①促销目标
②促销组合
③推广计划
4)
渠道策略
①渠道方式
②采取此方式的原因
（六）、组织与控制
1)
组织的确定
2)
资源日程进度表
3)
预算
南京皇家旅行社发展战略规划（一稿）
目
录
前
言：皇家旅行社的使命、核心价值观与愿景
第一部分：皇家旅行社历史及发展概述
第二部分：旅游业行业市场分析
第三部分：皇家旅行社核心竞争力分析
第四部分：概念规划
第五部分：战略目标
第六部分：战略规划
第七部分：产品规划
第八部分：销售规划
第九部分：营销推广规划
第十部分：组织结构战略规划
第十一部分：品牌中心——旅游实体超市建设策略与方案
第十二部分：交易中心——旅游电子交易商务平台建设
第十三部分：服务中心——呼叫中心建设
第十四部分：财务中心——“内部银行”的建设
1/1第十五部分：创建皇家旅行社企业文化
第十六部分：经营风险预防
第十七部分：总结综述
前
言
——皇家旅行社的使命、核心价值观与愿景
皇家旅行社是专业从事旅游全程解决方案的旅游服务商，皇家旅行社采集筛选整合旅游行业资源（旅行社、航空、酒店、门票、签证等），是通过实体体验店与专业的在线旅游产品预订平台结合，建设中国真正意义上的“旅游超市”。为旅游者提供一站式的旅游顾问服务，为旅游者贴身开发、推荐性价比最高的、最适合的旅游产品。
皇家旅行社一直在追求回归旅游人性化本源，凸显‘心，享自由’的核心理念。皇家旅行社的终极目标是在整个旅游过程中为游客提供感官和精神上的愉悦与兴奋体验，创造丰富多彩的旅游线路产品和出游方式，打造出与世界同步的旅行服务机构，用每一个细节延伸旅游之外的风景，带给游客发自内心的愉悦和自豪。届时，游客将会由衷地体会到——世有界，而心无涯！
1/1正
文
第一部分：皇家旅行社历史及发展概述
——（南京皇家旅行社历史及发展概述）
第二部分：旅游业行业市场分析
目前中国大大小小旅行社近15000多家,再加上大大小小近三四千家的相关代理机构,我国旅行社业的规模可谓是得到了空前发展。在占80%的国内旅行社中绝大多数是中小型旅行社。而中小旅行社运营效率一直相对较低，旅游需求个性化的趋势，无疑对其运营效率提出了更大的挑战。
我国中小旅行社发展现状与问题
1/1（一）低水平重复旅游线路
创新产品开发的欠缺一直是困扰我国旅行社业快速发展的重要原因之一。舍不得投资开发新产品，大家互相“克隆”别人的旅游线路，产品没特色，价格战导致多败俱伤。久而久之，形成了产品单一、老化的普遍情况，无法满足游客的需求。同时也滋长了旅游市场中的许多不规范行为，恶性竞争加剧，消费陷阱、导游服务打折扣等将会严重影响旅游接待地产品的形象。
（二）专业化分工体系不完善
各旅行社基本从开发踩线到外联接待全方位出击，彼此之间很少存在业务链接，自己做自己买卖。这种经营的多环节一方面加大了经营成本，另一方面也必然造成旅行社每一项目经营深度的不足，浅层次的产品开发弱化了其对旅游者的吸引力。
（三）内部管理能力差
而大多数做这个行业的人出身基本是导游，在利益的驱使下，他们把钱摆在了第一位，而很少将人力、物力放在对旅行社的管理上。大多数旅行社缺乏现代管理知识及财务制度，在经营管理过程中出现较多不规范行为及短期行为：
业务数量不能得到有效整合，经营手段相对落后，经营成本较高；
人员素质不高，工作环境较差及福利待遇较低，留不住优秀人才；
信息化水平低，内部信息不通畅及服务缺陷，管理成本增加。
（四）企业发展资金不足
资金决定旅行社规模，由于资金有限,中小旅行社在产品设计、市场推广上普1/1遍力不从心,当然也没有承担开发新产品所伴随之风险的能力,从而使得旅游线路追随大流或偏向单一。
（五）营销力度不够、很难积累品牌
由于资金与利润不足，由于中小旅行社不能建立完善的销售网点，门市少且往往选址不太理想。由于门市少且形象呆板、功能单调，不能广泛地招徕顾客，当然也难以给市民留下深刻的印象。
由于资金短缺，旅游社很难开展集中性的广告宣传，大抵以报纸为主要宣传渠道，特别是中小旅行社在企业网站建设、人员培训等各方面也受到了极大的限制，寻找新的、低成本的组合营销宣传方式成为一种现实渴望。
（六）面临信用危机
面对旅行社业白热化竞争局面，为了生存，价格战成为首选，而过低的价格直接导致服务品质的降低，并引发游客、组团社、地接社三方互相埋怨和不信任。并形成恶性循环，旅行社业为此面临着严重的信用危机。
我国现行旅行社业体系分工不清，管理手段落后，产品同质化严重，经营体制难以适应旅游业迅速发展和不断开放的新形势。皇家旅行社要想做大做强，尤其是要在未来的旅游市场上争得一席之地，就必须通过观念的转变和制度的创新，将新的管理理念和方法贯穿到企业管理工作之中，特别是将网络营销创新和旅行社供应链整合有机结合，才能在未来的旅行社行业中立于不败之地。
1/1第三部分：皇家旅行社核心竞争力分析
一、皇家旅行社SWOT及核心竞争力分析
优势
——分析皇家旅行社现有的资源优势（略）
劣势
——分析皇家旅行社现有的资源劣势（略）
机会
——分析皇家旅行社现在面临的市场机会（略）
危机
——分析皇家旅行社现在面临的市场机会（略）
二、皇家旅行社战略选择策略与建议方案
面对竞争激烈、风云变幻的旅游市场，面对消费观念日趋理性的消费者，旅行社如何巩固拓宽市场、提升知名度？如何应对不断成熟的消费心理与日益变化的消费取向？
1、密集型发展战略：通过市场深入、市场开发和产品开发的形式来实现。
（1）市场深入：不改变产品和客源，扩大市场占有率；
（2）市场开发：不改变产品，开发新的客源市场；
1/1（3）产品开发：不改变客源市场，开发提供新的产品。
2、一体化发展战略：主要有后向、前向和水平一体化三种不同的形式：
后向一体化是通过收购、兼并旅游饭店、旅游车队、旅游景点、旅游餐馆和各种娱乐场所等，拥有或控制旅游产品要素的供应系统，形成旅游产品的供产一体化。
前向一体化是旅行社谋求对旅游产品销售网络的控制，是通过收购或兼并旅游客源地的旅游零售商、中间商等形式来实现的。
水平一体化是旅行社通过争取对其他同类型旅行社的所有权或业务控制权，或者通过某种形式的经营联合实现的。扩大服务规模与市场规模，增强经营实力，变竞争对手为合作伙伴，共同利用市场经营机会。
3、多角化发展战略：有同心多角化、水平多角化和综合多角化三种形式：
同心多角化是指旅行社对新市场、新顾客以原有的技术、特长和经验为基础或圆心，开发与原产品服务技术相似但用途不相同的服务产品。例如，旅行社经营票务代理、信息传播、对外翻译服务和咨询服务等业务。由于同心多角化是从同一圆心逐渐向外扩展其经营范围，因此没有脱离原来的经营主线，经营风险较小，有利于企业发挥资源优势。
水平多角化是旅行社针对现有的市场和现有顾客，采用不同的专业技术增加新业务。例如，旅行社可经营餐馆、饭店、旅游车队、商场和娱乐场所等。
综合多角化是旅行社以新的业务进入新的市场。新业务与现有的旅行社技术和市场没有任何关系。例如，旅行社经营出租汽车业务、房地产业务等。
1/1?
品牌化发展战略
（1）创造属于自己的品牌
旅行社经营的旅游产品是一种服务，其无形性和生产与消费的同时性决定了消费者在购买旅游商品时，除了价格以外，难以比较产品之间的优劣。为了降低购买风险，消费者在选择旅游产品时往往依赖其对品牌的认知及旅游线路的创新程度。在这方面，一是要以准确定位和优质服务树立品牌；二是在扩大规模上做文章，将旅行社做大，扩大市场占有率，然后才能做优做强，三是要以市场需求为导向，不断开发新产品；以产品创新来延伸品牌。
（2）走专业化、特色化发展道路
随着消费者不断成熟和旅行社竞争的加剧，市场细分和产品细分的重要性已日益凸现。皇家旅行社应该根据自己的实力和对市场的把握对某些产品进行深度开发，不贪大求全，不求面面俱到，设计打造出属于自己的拳头产品来参与市场竞争，形成自身专业化、特色化。从而避开与大社、强社正面较量。
（3）加强旅行社内部管理
要运用先进的管理手段，健全完善规章制度，降低管理成本。宏观上应在有效控制、推动经营、确保效益上做工作,最大程度地扩大管理幅度，减少管理层次，从而使信息沟通更加畅通无阻，并进一步增加旅行社环境适应能力。
严格抓好财务管理。控制成本费用、提高利润，抓流动资金的利用率，应收账款的到位率，以及财务管理的规范化。
服务质量是旅行社发展的永恒主题，也是旅行社参与市场竞争的关键。中1/1小旅行社只有狠抓服务质量不放松，才能求生存，获发展。
注：提高旅行社服务质量，其中很重要的一条是要抓导游员服务质量标准化水平高。强化导游员的教育、管理、监督体系，从制度上保障和促进导游员服务质量的提高。
“皇家旅游”模式是：“产销分离、渠道连锁发展、集约化管理采购”，采用直营连锁管理、集中资源采购整合的方法，集中各个地接经销商及连锁店，通过公司核心管理平台的管理运营中心进行统一调度的运营模式予以扩张发展；同时，以地接旅行社派驻本地办事机构完成其产品的采购和设计，由营业部完成其产品的销售，“皇家旅游”总部则负责资金结算、监督管理、信息化建设、市场营销、品牌营造等工作。通过实现服务的规范化、产品的标准化、采购的集约化，通过人力资源的整合，来获取企业发展前进的动力和市场的规模效益，而为了保证这种管理的有效性，应开发了一套信息管理系统，对各地的子公司、各条线路实行统一行程安排、统一报价，实现业务、财务、自动化办公的一体化。
五大优势提高企业竞争力
优势一：以连锁组建强大的终端销售网络；
优势二：以产销分离带动资源快速整合；
优势三：以规模化采购提高产品竞争力；
优势四：以软件管理实现服务标准化；
1/1优势五：以诚信经营提升品牌影响力。
八个统一突破传统格局
统一选址：统一规划布局，保障加盟门店区域销售“唯一性”；
统一形象：统一门店装修和工作着装，树立企业优质品牌形象；
统一产品：统一投放销售产品，保障加盟商和供应商利益；
统一采购：采取集约化采购，保障产品市场竞争力；
统一广告：整合媒体资源加大广告投放，保障产品宣传效果；
统一财务：在合理分配的原则下，保障加盟商资金安全；
统一人事：统一招聘，集中培训，为加盟商提供人力资源支持；
统一组团：统一以“皇家旅行”品牌组团，提高门店服务信誉。
四大特色提升服务品质
合理的网点布局：遵照市场规律，保证合理的网点布局，避免公司内部店铺之间的直接竞争；
超值的集中采购：以规模化采购的低成本优势支持零售网点和供应商；
强大的宣传优势为有效吸引日益增长的散客来宝中旅游参团报名，通过活动策划推动强势宣传；
优质的服务体系：以呼叫中心为平台，创建独特的服务体系，产品的规划和设计，系统的业务培训，全面的售后保障，系统的市场推广。
1/1第四部分：概念规划
旅游超市的概念；旅游超市，是作为旅游产品与服务的网络超级市场，如乐途旅游超市，是为旅游爱好者，以及游民提供全面的出境、国内、周边与地接旅游线路以及吃、住、行、购、娱等各类旅游产品资讯与旅游预订服务的平台，满足旅游人群的旅游预订服务。旅游超市分为实体超市与网上虚拟超市两种形式。
旅游社电子商务平台的概念；旅行社电子商务平台是指旅行社基于网络、通信、电子支付等现代技术．以市场需求为导向。在网上发布旅游信息，进行网上促销、旅游市场凋研和实施交易的电子商务活动。旅行社可以根据客源市场，在网卜实时进行线路咨询、业务洽谈、网上旅游交易、网上支付、售后服务等。同时，旅行社可以对皇家旅行社经营管理活动进行资源重组和接合．建设旅行社内部办公网，依托旅行社业务管理、旅行社客户关系管理和财务管理等经营管理系统，实现旅行社管理信息化。
旅行社呼叫中心的概念：利用（如800、400、QQ、MSN等等自动灵活地处理大量各种不同的呼入和呼出业务和服务的运营操作方式。）为顾客提供一系列的服务，呼叫中心在目前的企业应用中逐渐被认为是电话营销、服务、管理中心。
旅游产品分销渠道的概念：（略）
第五部分：目标与战略
1/1三年发展战略与策略：到２０１3年底，要完成全国５到1０个子公司的组建运营，服务网点达到５００个，营业收入力争突破２０亿元。更长远的目标是，要在全国布局1０００个左右的网点，营业额达到１００亿元。
关键目标与实现策略
1.关键目标一：实现经营规模与业绩全面增长
2.关键目标二：实现营销网络初步铺设
2011年度计划
——（略）
第六部分：战略规划
创新商业模式——核心竞争力的体现——（略）
第七部分：产品规划
产品规划指导思想与策略，加大产品开发力度，打造具有竞争力的特色产品，现在旅游消费的趋势是逐渐向个性化旅游、主题旅游和自助游的方向发展。皇家旅行社在当地市场应把业务重点放在产品的设计组合上，提高产品的技术含量，同时应该开设直接面对顾客的服务，以市场为中心，以满足顾客的要求为宗旨，适应散客旅游和个性化旅游趋势，积极开发具有竞争力的特色产品。
建设网络化跨区域联盟，网络化联盟就是通过跨区域合作实现多方受益新1/1型战略联盟。当联盟成员都有了自己独特的区域产品后，在联盟内进行跨地区分销时就会在市场上形成竞争优势，凭借强有力的核心竞争力最终实现联盟成员的多方受益。
是利用网络化跨区域联盟优势，与当地旅游资源供应商建立起战略伙伴关系。要充分发挥地区资源优势，开发、组合新兴旅游产品，强化与景区、交通业主、宾馆等旅游资源供应商的战略合作伙伴关系，占据旅游资源的优先开发和使用权，形成独具特色的旅游产品系列，以差别策略参与市场竞争，通过网络实现区域性业务层面的联合操作，巩固作为地区级旅游产品经营商的地位。统一购销、规模效应，化零为整，形战略联盟的强势战斗力。
只有产品标准化
才能产业规模化
具体产品
线路一：
产品线路二：
包机业务：
地接业务：
代理产品开发与销售
实行产销分离模式。组团连锁店通过组织客源的提成获得利润，销售方有积极性；我们不会自己采购旅游线路，而是通过地接社采购，让采购成本大幅下降，也可以提高联盟地接社的积极性。而作为管理总部，重点工作就是统一结算，抓好管理，做好品牌宣传。
1/1第八部分：销售规划
随着旅游产业的日趋成熟，产品的销售渠道日益增多，在充分利用现有的传统渠道，同时还要密切注意新兴的渠道。这些个性化产品的新兴销售渠道的选择要注意增大与旅游者的接触率。网络化分销渠道的建立是未来旅行社在激烈的市场竞争中，尤其是面对外来的国际旅行社的竞争时取得胜利的优势因素。因此尽可能快而广地建立销售网络是目前旅行社推广个性化产品的工作重点之一。
在国外，旅游产品的批发、代理和零售的三级体系分得非常清楚，也是很成熟的商业模式。
（一）销售渠道拓展方式及策略：
销售网络规划
分公司的建设：
代理商渠道的建设：
利用网络，发展战略联盟
一个旅游产品的设计、供应、采购到市场推广、分销、计调和地接联络、结算等众多环节基本上都是手工操作，效率低下，成本高昂。互联网的信息传递速度快，范围广，费用低，不仅可以轻松完成旅游产品的设计和供应商采购，而且能直接面对终端客户进行宣传推广和在线销售报名，同时内部的业务交流与合作对保持旅游业务的高效顺畅的运营也起到积极作用。
1/1第九部分：推广规划
（一）品牌化发展战略
（二）皇家旅行社VI及平面设计风格与策略；
（三）媒体策略
（四）媒体选择
（五）展会；
（六）报纸；
（七）车身；
（八）实体店；
（九）软文；
（十）网络。。。。。。
第十部分：组织结构战略规划
公司发展的每个阶段，组织机构都要进行理性的调整。组织机构设计与调整决定着公司的执行力甚至决定着公司的命运。
（一）组织结构图
（二）部门设置及部门职责
（三）人力资源规划
1/1第十一部分：品牌中心——旅游实体超市建设策略与方案
（一）旅游实体超市的建设目的与作用：
皇家旅游超市通过严格的采集筛选，从旅游行业中客观的精选出性价比高的优质线路；爱嘉途聚集了资深的业内旅行专家，保证旅游产品质量；专业的旅行顾问，从丰富的旅游产品中，推荐最适合客人的线路。
皇家旅游超市借助着得天独厚的卖场环境，吸引大量游客关注，成功举办了各种旅游主题活动：宣传旅游媒体新闻、传播旅游目的地资讯、分享旅游经验、普及旅行常识、倡导旅游消费新观念，直接促进旅游消费，客人通过触摸屏等现代电子产品可以自由的查询旅游线路，更加具有人性化，更方便大众旅游消费，实现旅游产品销售的统一化、规模化、现代化。实现了真正意义的旅游超市概念。
（二）旅游实体超市的选址与建设方案
超市：
社区：
商业区：
（三）旅游实体超市的营销与管理方案
第十二部分：交易中心——旅游社电子交易商务平台建设
互联网与传统旅游业的结合把旅游业推向了一个崭新的时代———网络旅1/1游时代。旅游业和电子商务的结合，使“旅游”和“网络”的价值都得以最大限度地展开和提升，可以说电子商务与旅游是最完美的结合。
（一）旅游电子交易商务平台的建设目的与作用
（二）旅游电子商务平台营销与管理方案
旅行社电子商务平台常见功能及表现形式
旅行社电子商务系统的功能一般有四种：
(1)信息查询．包括旅游线路信息、旅游景点信息、旅游服务、旅行常识、生活常识、旅游电子地图及嘲上导游等；
(2)实时预订，包括团队酒店客房、旅游交通、餐饮．旅游线路及散客产品预定等：
(3)客户服务，指在客户关系管理系统支持下．为游客或代理商提供在线旅游产品预订的用户端服务；
(4)桥联服务，旅行社可以与其他旅游食业或旅行社及民航等多种旅游产品提供商进行链接，实现实时网L业务查询、实时预订、产品实时变更、电子支付与交易。
旅游电子商务平台由旅行社内部网、旅行社外部网和互联网三种平台形式：
（1）旅行社内部网：承担旅行社办公系统的运行及内部信息处理的局域网络．它是面向旅游皇家旅行社内部的信息管理系统，包括人力资源管理系统(HRM)、客户关系管理系统(CRM)以及皇家旅行社资源计划(ERP)等管理。内部1/1网是基础，只有在皇家旅行社内部实现工作流的电子化才能使得外部网和互联网正常开展电子商务。
（2）旅行社外部网：是旅行社与旅游供应商、旅游批发商、旅游零售商及旅游消费者等组织交流的信息平台。该网络是旅行社与外界开展业务的重要平台，也是连接价值链上下游的枢纽。
（3）互联网：通过在互联网上建立提供旅游产品信息的网站／网页来寻求合作。可以说，互联网是旅行社的网络门户，是市场信息传递和交流的重要渠道．并通过它提高了交易的机会，降低了成本。
旅行社电子商务平台的交易模式建议
旅行社电子商务系统的主要表现形式为旅行社网站，网页、旅行社内部管理系统及外部协作平台或网络。最常见的旅游电子商务交易类别如下：B2C、B2B、C2B、C2C模式。
1．旅行社对旅游消费者的电子商务(B2C)。B2C，旅行社对旅游消费者的电子商务．即旅游电子零售。旅游者通过网络卜旅行社皇家旅行社门户网站、旅游目的地的营销系统等进行订房、订票，比如围人熟悉的携程网预订机票和酒店业务。旅游皇家旅行社提供自助行程、价格、网络服务、商务旅游，以适应人们个性化的需求。同时，利用了24小时的呼叫系统来支撑预订服务体系，可以大大降低服务成本。
2．旅行社对旅行社(B2B)。B2B泛指旅行社与旅游皇家旅行社之间的购买、销售和交换旅游产品及服务与信息交换的过程。交易形式包括：旅行社向酒店、餐馆、其他旅行社、景点、车队等旅游皇家旅行社采购资源以及与航空1/1公司，景点、目的地旅行社、汽车公司、餐厅等建立良好关系；旅游地旅行社批量订采购旅游资源、当地旅游饭店客房、景区门票；客源地组团社与目的地地接社之间的委托、支付关系，等等。各类旅游皇家旅行社之间存在着复杂的代理、交易、合作关系，而B2B的实现大大提高了旅游皇家旅行社之阃的信息共享和对接运作效率，提高了整个旅游业的运作效率。
比如，公司与千岛湖景区签订协议，门票按照协议的优惠价格结算，另外旅行社每年向千岛湖景区发送一定数量的游客后，到了年底，千岛湖景区将会给该旅行社一定的额外返利，奖励其对景区销售的贡献。再如，旅行社与杭州各大零售旅行社和组团社交易．百事盈批量采购目的地的机票、酒店、景点门票，组织成为产品后，再转而销售给客源地旅行社。
3．旅游者对旅行社的电子商务(C2B)。C2B，团购与个性化服务，有意向出游的消费者可以在网站上填写好出游的各项要求，留下联系方式后，等待旅行社与消费者洽谈。
旅行社电子商务平台模式
旅行社的电子商务经营管理模式划分为水泥、水泥+鼠标、鼠标+水泥模式。
(一)“水泥”模式
典型的“水泥”模式旅行社。除了运用短信平台和财税管理外，电子商务运用很少，主要还是以报纸、期刊等媒介对旅游产品进行宣传，网下进行预定、交易、支付。旅行社内部基本是计算机操作，主要用于产品电子化、处理文件、在线使用即时通信软件洽谈业务，通过电话或是传真确认．使用现金、1/1汇款、转账、支票等方式支付费用。旅行社用于电子商务的实施的资金主要是网站的维护和旅行社每台电脑的维护。
（四）“水泥+鼠标”模式
“水泥+鼠标“型的旅行社采取的是联营模式，通过与门户网站、专业旅游网站合作，把旅行社信息、产品与服务信息、交易信息、目的地信息、其他附加信息更广泛地传递给旅游者，这种模式是传统业务在互联网上的扩展，可以通过电子商务项目的建设，降低业务运营成本，提高核心竞争力。
(三)“鼠标+水泥”模式
在信息化、网络化、电子商务和电子支付的支撑下，完备的交易信息通过互联网发布，实现信息管理电子化与网络化经营管理，以网络实时电子支付交易赢利为主。网上与网下相结合的道路，完成由中介服务到自主旅游产品交易的转变。
三、皇家旅行社实施电子商务平台经营管理的优化对策
(一)完善门户网站的建设与功能
例如中青旅实施网络营销与传统营销的整合获得了较好的经济效益和社会效益，也成为国内为数不多的几个盈利旅游网站之一．但具体操作模式还有需要完善之处。公司的网站——中青旅邀游网，主要用于产品的宣传和最基本的预定功能．网站信息丰富度不够，可以在线路的配套资料、网站的视觉设计、交易功能、信息完整性、服务器反应速度等方面多下功夫。此外，网站可以导入在线虚拟旅游，建立虚拟旅游板块．利用3D等技术将现实旅游目的地、酒1/1店等呈现在网络中。具体表现可以是完全虚拟的旅游世界，可以是半完伞的网络+现实旅游目的地．也可以是现实视频景观的网络再现。利用虚拟技术使游客在网上参观游览，一方面是借此提高旅行社的知名度，树立整体对外形象，增加销售量；另一方面，加强与合作机构的相互关系，使双方进一步深入合作。
(二)培育品牌建设，加强主动营销
旅行社要真正实施电子商务，应该加强网络营销的力度，建立品牌效应。例如中青旅实施了传统营销和网络营销相结合的营销方式。在宣传和巩固旅行社产品品牌方面取得了很好的效果。网站不仅仅是产品的宣传窗口．而且还是树立品牌的门户之一。建立品牌除了提供个性化服务．还要提供满意的客户体验。从提供客户便捷的人性化的操作系统开始，用互联网和呼叫中心等新技术手段．凭借自身的技术领先优势，构筑一个完美和高效的服务流程，给消费者提供全新的服务．带来最好的客户体验．同时为公司开拓合理和可持续性的盈利模式。
(三)提供安全的电子支付环境
旅行社要严格执行信息网络安全保密的各项规章制度．确保信息网络安全运行，防止泄密现象的发生，可使用支付宝系统。
（三）链接大型导航、搜索引擎，开展合作营销
（四）实施会员积分优惠制，突出优惠政策
积分累计制是为了激励用户的消费行为．即用户每次消费都可以累计一定1/1的积分，当积分达到一定程度时．就有一定的优惠措施，如可以兑换指定奖品、度假产品抵用券、免费酒店住宿、机票等。皇家旅行社应维持更吸引人的积分兑换活动，并加强对客户的服务力度．以保持客户的忠诚度。
除了服务质量、旅游特色等因素之外，价格就是旅游者选择旅游产品最重要的因素了。所以，机票变着花样地打折和优惠、饭店按照淡旺程度浮动价格等，都是竞争的产物，其目的无非是将消费者吸引过来。
(六)加强网络社区建设、推进专项产品开发
稳定忠诚的客户群体是旅游预订网站的经营之本．必须重视培育自己的网络社区。通过提供网络论坛空间，鼓励网民交流信息、结伴同游、发表游记和组织俱乐部活动等，以此凝聚在线人群。今后的趋势是针对社区人群的消费特征开发专项产品，挖掘网络社区的商业价值，推动高附加值业务的增长。
(七)及时应用新型的电子商务-移动电子商务
短信营销服务可以在降低成本的基础上达到宣传的目的，并且保证宣传的有效性，得到及时的信息反馈。期间要把握好时间和数量，以免适得其反，引得收信人反感。此外。在银行账户E转移资金或预付账款，可以通过手机实现收看银行提示或警告信息以及处理电子票据等功能。移动电子商务还可以进行移动贸易、订票购物。
（八）系统才是秘密武器，通过了信息管理系统的开发，实现对各地的子公司、各条线路实行统一行程安排、统一报价，实现业务、财务、自动化办公的一体化。
1/1第十三部分：服务中心——呼叫中心建设
呼叫中心将集呼入处理、呼出处理、短信、传真、邮件等处理于一身对外，它是皇家旅行社面向客户的窗口，对内，它是皇家旅行社各部门的沟通平台，是皇家旅行社所有信息的集结平台。未来的“电子商务+呼叫中心”模式将成为串起皇家旅行社产品链、销售链、服务链等所有环节的链条。
（一）呼叫中心的建设目的与作用
（二）呼叫中心建设方案
（三）呼叫中心管理方案
第十四部分：财务中心——“内部银行”的建设
强化资金管理、优化资金结构、大力盘活资金力度、提高资金运营效率是旅行社企业发展的必然趋势。旅行社的内部银行机制便是强化资金管理的有效途径之一。
企业内部银行是核算企业的内部资金占用的组织结构，是企业虚拟的利润中心，负责对企业整体资金统筹运作。企业的内部银行机制便是在企业内部划分若干个责任中心，核定各责任部门资金定额，并积极组织“存款”，发放“贷款”，按照银行同期利率收取资金占用费。
内部银行机制的实施办法——以“内部银行”结算模式建立以“利润”为中心的现代皇家旅行社管理制度
内部银行制作为一种行之有效的资金管理制度，具有提高企业整体资金使1/1用效益的作用，同时也可增强企业的竞争能力。要求企业对内部各核算单位的管理状况、经济效益等情况进行综合分析。对于经营状况好、信誉度高的核算单位可通过利率的杠杆来减少它们的资金成本；对于经营管理不善，还贷还息不及时的，信誉度较差的核算单位，则要严格控制其放款规模，消除其对内部银行的依赖，增强回收贷款的积极性。
企业的内部银行机制集企业经营管理和银行金融管理于一身，在企业内部发挥着资金信贷、资金结算、资金监控的职能，同时它的设立也有利于增强旅行社企业整体的活力。
（一）“内部银行”结算模式的建设目的与作用
（二）“内部银行”结算模式建设方案
（三）“内部银行”结算模式的“利润中心”管理方案
第十五部分：重整组织机构，打造学习型、专业化团队，构建皇家旅行社企业文化。
“未来的危机，最大的可能就是人才的紧缺。”旅行社的企业文化就是企业的核心竞争力。一个优秀的企业文化往往能给企业提供生生不息的长期牵引力和持续不断的内部动力。
任何先进的管理体系最终还是人由人来完成的，网络化联盟下的旅行社运做是以互联网为平台的新的运行体系，科学、合理地调整现有旅行社的组织机构是保证网络化运做成功的基础。由于旅游是一个特定的行业，对从业人员的综合素质要求也是相当严格，不仅要知识面广，还要精通外语，肯吃苦、肯钻研。优秀的人才不仅会指引旅行社在合法的政策、法规下发展，更会为企业1/1“另辟捷径”创造更多盈利空间。他们能设计完美的旅游线路，在不损害旅行社利益的前提下，最大程度地降低成本。旅行社应该通过营造良好的学习型企业氛围培养出更多的团队优秀人才，应该要求旅行社全员都必须具备互联网知识，尤其是管理人员必须能熟练使用电脑和网络并养成习惯，从而带领全员打造出具有战斗力的团队以适应网络化联盟的需要。
第十六部分：经营风险预防
旅行社危机的形式可大体分为４种，即产品与价格危机、信誉与人才危机、财务危机和突发事故危机。
产品与价格危机。产品的开发、营销与推广投资不力，产品质量标准化程度较低，产品重复利用，压价竞争现象严重，造成产品质量参差不齐，甚至产品质量低劣，在旅游市场上就出现了严重的旅游产品与价格危机现象。
信誉与人才危机。旅行社信誉是在长期的服务过程中，其产品和服务给社会公众及顾客带来的整体印象和评价。由于产品质量、性能、售后服务、商务合同等方面的原因，给旅行社整体形象带来损害，使旅行社信誉降低，都会给旅行社造成信誉危机。旅行社的人才危机是指由于某种原因，掌握旅行社核心客源、商业秘密的人员以及外联、营销方面的骨干突然流失，给旅行社的经营活动带来的困难。
财务危机。由于旅行社合作伙伴的变化，重要客户的流失，三角债务的出现，呆账死账的增加，投资决策的失误，或是利率、汇率的调整，使旅行社投入增加，收益减少，使旅行社财务出现了前所未有的亏空，入不敷出。
突发事故危机。首先是不可抗拒的自然灾害，如地震、水灾、火灾等；再1/1就是人为造成的事故，如人身伤害、行程变更、刑事案件、疾病及财产损失、交通事故等。
旅行社的危机教育与预防：要想使旅行社不发生危机是不可能的，关键的问题是如何预防危机，这就需要旅行社全体员工居安思危，有备无患，采取积极的预防措施，防患于未然。
第十七部分：总结综述
略
1/1
旅行社创业计划书范文【3篇】
在电子商务热潮下，旅游网站作为模式清晰的ICP，其发展前景一度被广泛关注，那么，旅行社的创业计划书要怎么写呢?
篇一：旅行社优秀创业计划书
一:公司摘要
公司名称：中文名格瑞斯，英文名“grace”
主营业务：旅行社
成立地点：天津市滨海新区
计划成立时间：2012年9月11日
拥有员工：正是员工6人兼职导游若干
注册资产：50万
宗旨：让每个旅游者有不一样的感觉
二：竞争状况及市场分析
1.优势
团队构成年轻化专业化。
格瑞斯旅行社的管理团队由专业人士构成。他们都从事多年的旅游管理专业的学习并且有很多的实践经验。熟悉现在旅行社的经营管理。
队伍年轻化，平均年龄在24周岁。能够主动地吸收国内外的先进管理经验却能够应用。
2.劣势
在企业的内部知识结构过于单一，都是从事于旅游管理专业，缺少财务与市场营销的专业人才。
3.机遇
中国的旅游产业面临这重大的机遇，中国现在也已经成为亚洲第一大客源国输出国和全球出境旅游市场增幅最快，潜力最大，影响力最广泛的国家之一。
同时中国的入境游继续的呈现上升趋势，主要的客源国俄罗斯、蒙古、韩国﹑马来西亚。而日本则在这些国家和地区中一直高居榜首。
4.威胁
旅行社的主要威胁时旅行社企业的垄断竞争，虽然天津的旅行社大中小三种类型的混杂并存，但在现在只是市场法规在不健全是的特殊时期。当市场的监管与法规一旦的健全，旅行社企业将会面临重要的垄断，在是中小企业面临着即将被歼灭时期，也是中小的旅行社企业博大时期。
综合的分析企业面临的优势劣势机遇与威胁，我认为现在正是旅行社发展的黄金时期，也是中小旅行社发展的最后机遇。
三：公司组织结构
公司的组织结构在一个公司中起到至关重要的作用。我们的旅行社定位于中小旅行社。
我们实行总经理负责制，总经理直接管理各部门经理及公司的副总，同时副总对公司的各部门具有监管责任，副总对总经理负责。
四：产品开发
格瑞斯旅行社，自始至终一直致力于旅游产品的开发。旅游产品开发是一个旅行社的核心与灵魂。“旅行社不仅是旅游产品的购买者而且还是旅游产品的开发者。”—魏小安“旅行社虽然批量购买的是相关部门的各种旅游服务项目,但旅行社必须根据市场需求状况进行组装加工,并融入旅行社自身的服务,进而形成旅行社自己的最终产品??旅行社最终出售的是一件完整的旅游产品,而非组成旅游产品的零散部??旅行社的核心职能是生产而不是中介”(杜江、戴斌,2000)
1.产品开发
在旅游产品的开发方面我们主要设计三种产品。我们尽量的避免同质产品，打造旅行社的独特风格。
一，针对瞄准市场空隙,推陈出新,设计开发特色产品。开发“现代文化之旅”主要包含4个要素：与生活接轨;体验文化;感受休闲;展示尊重。不仅使旅游者在休闲与体验中获得社会结构和自然环境等知识方面的收益,还以增强其环境意识和社会责任感为特征,尤其强调旅游者对异国文化的尊重和细腻的交流。此外“城市之光”系列产品、专门针对6～14岁儿童与其父母出行设计的“家庭文化之旅”系列产品以及“文化时段”特色产品,包括流行或古典音乐会、歌剧演出、各种节庆活动以及餐饮等为主题的旅行,还有为在校生及成人设计的高品质的“语言学习之旅”。
二，由于现代社会“以男性为主的消费主义正转变为以女性为中心的消费主义。”这是中际广告协会主席卡·波尔在我国讲学时阐述的一个观点。女性旅游市场不仅是个现实的市场而且是个巨大的潜力
市场,因此,针对这一细分市场,旅游从业人员,我深刻的感受到旅行社所提供的旅游产品的不足。产品的单调性和同一性不能够引起女性消费者想立即消费的欲望,因此,性别市场细分的角度来探讨现代女性旅游市场的开发,设计出更多适合现代女性旅游的产品。
借鉴我国的邻国日本,对女性市场的研究。“母女消费”这一消费新动向也是由日本商家率先提出的。母女结伴旅游、购物的生活方式,在商业领域被称为“母女消费”。2000年左右,日本的旅游业便注意到了50岁-60岁的母亲和25岁-30岁的女儿这种母女组合的消费趋势。日本交通公社进行的游客市场调查显示,家族旅行占国内游市场的43%,境外游市场的26.3%,其中,家长和孩子这种组合,占国内游的10.4%和境外游的10.8%。而家长和孩子的组合中,大部分都是母女搭配。于是,日本交通公社开发了很多迎合母女消费口味的旅游项目。根据日本的发展模式我们推出“母女谈心游”、“母女休闲小镇游”。
三，草原游
草原以自己的文化，一直以来是人们向往之处，草原游也是我们的主打品牌。尽管2008年,内蒙古旅游业总收入468.85亿元,同比增长19.98%;2009年,内蒙古旅游业克服了国际金融危机和甲流疫情的影响,在入境旅游大幅下降的情况下,旅游业继续保持了快速发展,全区实现旅游业总收入611.35亿元,同比增长30.39%。但是,由于内蒙古草原生态环境破坏严重、旅游从业人员中缺乏高素质人才、发展旅游业的指导思想还不成熟等原因,致使内蒙古旅游市场的供需矛盾越来越突出,游客对内蒙古旅游的满意度持续下降,游客停留时间短,个
人消费额低,重游率不高。我们的草原游的设计路线主要针对的是内蒙古旅游市场进行的策划分析及设计路线。
传统的草原游在在旅行社方面主要存在的问题;企业用重复的产品在重复的市场上争夺重复的顾客,几乎所有的旅行社都在经营“草原一沙漠一召庙或陵墓”的常规路线。被业内人士戏称为“一首歌、一碗酒、一条哈达、一堆石头”的旅游产品组合遍布内蒙古各地。根源在于旅行社企业没有形成一套完善的产品创新机制。这不仅是指旅行社缺乏产品创新意识,更重要的是指企业缺乏产品创新的能力。旅行社企业提供的旅游服务是一种准公共产品,产品的创新缺乏专利和商标等知识产权的法律保护,极易被其它旅游企业模仿,而前期的市场调研,产品设计和市场开发成本却要由创新企业单独承担,这就在客观上减少了旅行社进行产品创新的积极性。另一方面,旅游产品创新要求企业能够及时的了解和把握游客的需求变化动态,建立一套市场快速反应的机制。
目前,外地游客提起内蒙古多数首先想到的还是内蒙古的草原,对于内蒙古东部的森林、温泉、三少民族的民俗,中部的历史文化、宗教文化、蒙元文化、成吉思汗文化、蒙古族民俗,西部的沙漠、胡杨林等旅游资源了解很少。对内蒙古地区的经济发展、市政建设更是知之甚少。
针对上述的问题：开发深入体验、休闲型旅游产品和特种旅游产品设计推广体验旅游产品,如沙漠探险旅游、徒步旅游、骑马旅游、生态旅游、牧家乐旅游、蒙古族美食旅游等旅游产品。美食旅游除美
食品尝之外,还可以开发美食制作、美食展览等活动,增强游客的体验性和参与性。发展牧区旅游活动,开发牧家乐旅游产品,让游客进入牧民家里,住蒙古包,从事适当牧活,如制作酸奶、奶酒、肉干等,这些活动使得旅游者在休闲的同时,对一些牧业、传统手工业技能获得一种感性认识,可以提高对旅游者的吸引力。
四，开发初、高中学生大学学校感受游。针对父母望子成龙、望女成凤设计中国的大学校园游。设计中国大学校园游。如北大—清华—南开—天大-南大-交大—复旦。
五，市场营销
1.产品策略
市场营销组合在现代的市场营销中占有重要的地位，产品策略就是市场营销组合的策略之
一、在产品策略中主要是产品的定位、产品的差异化、品牌管理、新产品的开发。格瑞斯旅行社的产品定位主要集中于个性文化休闲。
在产品的差异化方面我们针对不同的游客开展不同的旅游产品。如针对女性的“母女谈心游”、“母女休闲小镇游”。对于，内蒙古传统的“三重复”策略开发特色游。
注重产品的整体概念注重旅游产品的核心产品、有形产品、附加产品。注重于产品的品牌设计，注视产品的形象。随着旅游经济的发展,市场从卖方市场转向买方市场,产品供大于求;消费者心理日趋成熟,逐渐形成了理性购物、认牌购物的消费倾向。在这样的市场大背景下注重旅行社品牌成为必然的选择。
2.价格策略
定价在企业的市场竞争中占有举足轻重的地位，好的定价策略直接决定着企业的发展壮大。现在旅游市场的情况我们定位于是完全竞争市场，市场价格有买者和卖者共同决定。在营销的初期我们采用渗透定价法，将其价格定位于略高于成本或接近于成本水平，以实现在短期之内扩大市场，或大最大的市场占有率。当获得一定市场的情况下采用稳妥定价法。价格适中保证企业占有市场，同时获得利润。
3.渠道策略
渠道策略主要有两种零售与批发。分销渠道采用采用一层渠道旅行社—零售商—消费者。也同时采用零层渠道。旅行社—消费者。
4.促销策略
在主要的旅游网站如携程网、到到网、驴妈妈、新浪旅游，打出自己的广告。向公众传达产品，吸引消费者。同时在天津的渤海早报、今日晚报等登出旅行社的相关信息。
在广告策略的同时进行必要的人员推销，进行上门推销，也召开一些旅游销售会议。进行必要的有奖销售，会员制，购买折扣。
篇二：旅行社优秀创业计划书
随着现在人们生活水平的提高，越来越多的人开始在节假日选择外出旅游，今年的十一黄金周人数之多，无疑给大家提供了一个好的创业机会，就是开办旅行社，无论是国际的还是国内的，一定会带来好的收益。那么一份完整的创业计划书就是创业成功的第一把钥匙。
一.公司摘要
重庆巴渝风国际旅行社
总经理：xxx
财务主管：xxxx
营销部经理：xxx
公关部经理：xxxx
人力资源部经理：xxxx
主营产业：旅行社
主营产品和服务：以“绿叶不忘跟的恩情”为主题口号，开展“寻根-探亲-红色圣地-民俗风情-展望新重庆”等一系列主题旅游活动。并承办国际国内外旅游项目，代办机票，船票，火车票，代办护照，代订课房餐饮等服务。
竞争优势：1、本土优势
2、差异性营销战略
成立时间：xxxx年xx月xx日
地点：xxxx
联系电话：xxxxxxxx联系人：陈经理
公司宗旨：一切为了游客，为了一切游客，为了游客一切。
公司目标：争取第一年接待游客达5000人，促进两地之间的交流与发展。
二.竞争情况及市场营销
我们做了非常细致深刻的市场调研，目前乌鲁木齐旅游市场大概
有150个左右的旅行社，基本已经处于饱和状态。许多旅行社效益下降，面对激烈的竞争，很多旅行社只是一味的打价格战。我们作为新进入市场的旅行社，要打倒对手，应该在营销策略，理念，战略方面独树一帜，别出心裁。
比较新老旅行社的优势劣势：
那些老旅行社的优势在于，先进入市场，对与旅行社业务相关的各个环节各个部门比较熟悉。他们大多采取无差异营销战略，这样做的好处在于节约了成本。因为无差异的广告宣传可节约促销费用。不进行市场细分，也减少了市场调研，产品研制与开发，以及制定多种市场营销战略，战术方案带来的诸多开支。
但也该看到，游客的需求和偏好具有极复杂的层次，某个产品受市场普遍欢迎是很少的。即便能一时的赢得某个市场，但竞争者之间如此仿照，就会造成市场上某个部分竞争非常激烈，其他市场部门需求却未能满足的后果。
---来源网络整理，仅供参考
篇一：关于旅行社计划书
旅行社计划书
河南省是我国人口大省，人口数位居全国第一.
河南省地处全国中心，连南贯北、承东启西；河南位于全国心脏部位，优越的交通运输条件使河南成为全国重要的交通运输枢纽.
从总量上看，河南的gdp近年来一直居中西部各省区之首。工业生产能力逐年提升、社会事业发展、文化产业水平显著提高，城镇化水平也快速提升。
经过几天对郑州市各旅行社的调查,获取了很多宝贵的资料和经验，也得到了许多不一样的体会,总结如下:①
郑州市内的旅行社从某种程度上来说很匮乏，这充分的体现出了这种情况的出现对
我们的工作是一种极大的潜在优势。
②在对各大旅行社进行访问时，发现各大旅行社基本停留在国内的旅行的航线上,对
于国外的航线仅有个别几个比较熟悉,比如泰国，普吉岛等地，但对于阿拉伯一带却知之甚少,不过仍有不全面的旅行计划，而我公司却具有全面的计划和组织，更具有市场竞争力.
③在郑州市内开设旅行社,面积、贫富差距小，人群需求程度相对稳定，因此运用非
差异性营销战略开设航线，这样一来就可以运用最少的成本做到最大化的利益，并且最大化的强调我公司的公司形象，强化客户对我公司的良好印象。
从本质上来说,只有做的更好才能得到客户的信任,再此基础上公司应该去尝试新的计划，新的科技，做到让顾客舒适而不放纵,自由而不无序，享受而不无趣。
一、选址
河南省郑州市金水区，具体位置待定。
二、人员
经理
：1人
财务:1人
公关,接待:若干
三、预算
①房租租金：
待定
②室内装修：
待定
③宣传
：
待定
四、接待
①人员接待顾客，具体根据公司的行程我们进行一系
列的介绍。
②对顾客进行行程介绍后，如顾客决定参团，我们将
进行人员确定，并且分发参团报名表给予顾客填写以完成正常的报名流程。
五、河南省的优势
交通优势：
郑州是全国铁路交通枢纽。京广、陇海两大铁路干线在此交汇。郑州至西安的高铁客运线已经通车，交汇于郑州的北京至武汉、至泸州的高铁客运线正在加紧建设.
郑州公路交通也十分发达.京珠、连霍高速公路以及107、301国道也在郑州交汇。4e级的新郑国际机场通达多个城市和国家地区，并且近几年将会推出新的国际航线。
郑州素有中国“铁路心脏”之称.现代郑州被称作“火车拉来的城市”。
区位优势：
郑州位于中国中原地带，郑州地处九州之中,十省通衢，北临黄河，西依嵩山,东南接黄淮平原,是天然的东西南北的交通、信息、产品、物资、金融等经济生产要素和生产成果的汇集和扩散中心，具有良好的区位优势。
从区位、交通、资源等多方面综合比较得出，郑州市的发展潜力位居新亚欧大陆桥中国段90多个城市榜首。作为陇海-—-—兰新经济隆起带上的中心城市，郑州的优势在于交通和商贸，这是郑州在未来的发展中作为陇海-——-兰新经济隆起带上重要的中心城市的重要保障。
市场优势：
郑州市作为中国的中原经济中心，发展十分迅猛。具有出国旅游经济实力的人将会越来越多，具有出国旅游意愿的人也越来越多。旅游业—-尤其是境外旅游业市场将会不断扩大。但是真正具有品牌影响力的旅游公司却几乎没有。
人口优势：
河南省是中国人口大省,并且在近几年的发展状态来看,河南的发展速度迅捷,发展状态良好，人们的生活水平不断地提高。由此就产生了一种趋势，即出国旅行变成一种时尚，一种享受.目前年轻人的思想在不断进步,家庭条件在不短的提高，有很多年轻人都梦寐出去国门，看看国外的天空.河南省的年轻人很多，对于年轻气盛的青年来说，更容易接受我们的推销。
六、业务面向的群体及其业务的优势
我公司推出的业务主要为国际旅行项目，主要面向的人群为中年群体。对于现今中年的人群来说更想要的是舒适的旅行享受，中国目前国内的旅行状况众所周知，拥挤不堪，并不能达到人们想象中休闲的目的,而国外旅行相对来说更为舒适,度假、游玩较国内都更加吸引人们的眼球.
对于市场的调查中，我公司对于国外的旅行状态、路线以及各方面细节较其他旅行社更胜一筹，相对更为稳定。旅行社吸引人群的眼光的手段多为把旅行的精彩之处展示出来,让人们不断地向往，就比如马尔代夫一样，让人们产生憧憬，我们吸引人群的方式也可借用：
拿迪拜来说,首先迪拜位于阿联酋地区，此地和中国最大的区别在于人口系数非常少，风景优美，经济十分发达。迪拜具有全世界最著名的两大7星级酒店,迪拜帆船酒店和亚特兰蒂斯酒店，奢华程度让人瞠目结舌。迪拜拥有世界上最大的人工岛屿:棕榈岛。棕榈岛岛上具有大量的别墅、公寓发售，为整个迪拜酋长国增添了诸多供不应求的海滩。耗资140亿美元打造而成的迪拜棕榈岛被誉为“世界第八大奇迹".迪拜最著名的地方当之无愧是世界上最大的购物中
心dubaimall.dubaimall目前为止是世界上最大的免税购物中心，拥有1200多家商店和160家餐饮店，并且具有世界上最大的水族馆,含有余万种海洋生物。整个dubaimall商场面积相当于50个足球场，约590万平方英尺。在此还可以观赏到目前世界第一高塔：burjdubai哈里发塔。其塔高度约为828米,162层，第124层的观景台是世界上最高的观景台，可眺望80公里以外的景色.迪拜世界第一实在让人数不胜数，还有例如世界最大的音乐喷泉，世界最大的清真寺阿布扎比清真寺等等,诸此之多世界级景点，何不让人望尘莫及？下一步我们的目的就是把这些资料整理并且展示出来.
七、宣传和促销我们可以借助媒体，社会舆论,广告等方法进行宣传。媒体比如每年组织活动，进行一系列的高调宣传,招引媒体的介入,并潜在的进行宣传。社会舆论比如朋友、亲戚、同学以及同事互相转告，互相传达，招引更多的人们了解和认识我们公司。广告可以放在电视、报纸、传单以及海报和网页等方式进行宣传。
每年的旅游分淡季和旺季，淡季我们为了吸引一定的游客数量，会推出一系列的优惠活动，在既保证我们的利益不受损失的情况下又可以对一些寻求便宜的旅客提供方便，如此的做法一方面不会让我们的业务阶段性脱节，另一方面也会给公司的形象带来正面效应。在每年的旺季时节,我们的价格回复原价,并且推出全新的豪华、奢华以及尊贵vip等不同价位的旅行享受。
vip会员制度:如果游客对于我们的旅行十分满意，并且能从游客那里得到更多的利益，我们可以推出vip会员登记系统为游客进行打折、活动等优惠项目。关于一些市场上推出办卡的业务我们也可以借鉴，比如充50000元送5000元等。
结合河南省的地理、人文及其社会关系，我们可以推出吉祥数的体制吸引顾客的口味，例如8888元/位豪华国际7日游，21314元/双人一生一世新婚7日游等。
八、公司目标
第一年接客1000人，旺季800人，淡季200人。篇二：旅行社计划书
计划书
导语
旅行（团购）社是一个资金投入低、消费人群广、回收成本快,而且门面要求不需要很大(没有条件甚至不需要店面直接寝室作业),一般除了保留3个月左右的店租、人工和日常开销外,旅行社经营管理不用太多周转金，所以旅行社是非常有潜力的，我们旅社的口号就是亲近自然之旅从这里开始。
市场调研及前景分析
目前全省共有561家旅行社，其中武汉旅行社156家左右的旅行社，基本已经处于饱和状态。许多旅行社效益下降,面对激烈的竞争，很多旅行社只是一味的打价格战，以至于在实现了基本小康水平的人们在假日来电“小资情调"，最近消息显示今年十一黄金周全国出行人次超过七亿人次.面对这样的市场，这样的消费群，我们完全有信心试水。
盈利模式
我们针对的人群主要是本校大学生，以及周边其他学校或者其他人群。通过和学校旅游社团及摄影社团合作，在校内进行布告的方式,通过消费者意愿高低情况组织安排，最后由我们通过网络平台团购景区门票和安排组织班车运送让顾客无忧自助游。我们从中抽取相当可观的中间利润。
选址
基于我们旅行社规模小及面对人群，我们把旅行社设在寝室，可以基本满足办公需要这样，我们就可以把大部分资金投入资金营销其他资金投入日常管理及花销。
基本办公设备
从网上批发一定量的彩色硬纸板，一盒黑色彩笔及一盒多色彩笔,其他办公设备兼有，电脑，纸笔等
客服管理
在竞争日益激烈商场，服务业在提高服务本身的努力之外，客服是保留各户的一个重要因素，我们团队有四位帅哥美女客服，积美貌，良好的口头表达
书面等沟通能力，真诚，可信，乐于助人，勤奋努力于一体，能为我们带来很好的客户效应.
公关管理：
一
公关客体
1.
与学校旅行社团和摄影社团协调发展合作。
2.
武汉旅行社众多，但针对在校学生的占少数且价格较高，因此，按照我们的盈利模式我们有足够的空间做得更好。
3.
支持学校管理部门的工作，不违纪，争取各种优惠政策。
4.
与交通，景点，景区消费场所加强了解和联系。
二公关手段
1.
信息宣传：大众传播媒体｛学校宣传板及我们自制校外布告板}，树立企业形象。
2.
收集信息：舆论监督，民意测验，在我旅行社进行民意测验调查。3.联络情感：通过赠送纪念品等方式，加强我们与顾客间的联系，争取回头客和赢取潜在客
人的好感。
营销策略：
1.
注重整体旅游产品的设计和配套的旅游创新设计，创新是旅行社发展的灵魂。
2.
市场定价要充分考虑到成本,市场，营销目标，政策,产品品质等因素，在定价策略上采取满意定价法，既保证获得一定的初期利润，又能被广大游客接受。另外在心理定价策略上，可采取吉祥数定价策略，根据人们对数字的的迷信和禁忌采取策略.
3.
促销。将有关旅行社及其产品的信息，通过各种宣传,吸引，和说服的方式，传递给目标消费者，促使他们了解并信赖我们的产品和服务，引导他们购买，达到扩大销售的目的。
4差异化营销。情侣自助游，班级游，同宿游，全家游等你不同优惠价为的服务享受;记录光临本店的所有顾客信息在大型节假日抽取五名幸运顾客,省内景区门票一张；每月免
费派发在校教师两张门票带动其请朋好友；对顾客实行积分制,按分奖励。篇三：旅行社计划书
1.
1公司概况
旅行社是一个计划中的为满足人们休闲需求的公司。以“让生活节奏慢下来，在工作、学习之余享受生活”为主题，初期以长春及周边地区的旅游资源为基层，以统一的品牌形象，统一的服务质量、统一的产品开发，统一的市场销售立足于市场。在提供轻松、快乐、周到服务的同时，倡导时尚旅游新概念，推出个性化产品，追求更高品质的服务.
以日本出境，入境，商务考察，文化交流为发展目标
1.
2经营范围
自费旅游,展览服务,团体接待，经贸洽谈，文化交流，机票服务，代购客房、（上述经营范围不含国家法律法规规定禁止、限制和许可经营的项目。）
1.
3投资和财务
旅行社性质是有限责任公司，拟定投入资金50万。资金来源主要是个人融资.
旅行社计划成立于2012年。
1.
4组织和人力资源
旅行社性质是有限责任公司,初期组织结构为直线—职能制。公司经营权与所有权分离，实行总经理负责制，总经理下设财务部、业务部、策划部、市场部。随着公司的继续发展，一些相应部门也会随之增加.
公司在人力资源管理中强调“和谐团队”的发展目标,以“家”为理念强调团队协调工作及团结向上。
公司的组织与人力资源管理主要由公司总经理负责，通过规定科学严格的人事制度在企业用工、人力规划、人员培训与开发、考评等方面对其进行管理从而达到提高人才的充分发挥，以提高工作效率。
2.
1市场调查及分析
最新《旅行社管理条例》。统一了从事国内旅游业务和入境旅游业务的准入条件，取消了旅行社两种分类，规定取得旅行社业务经营许可后,就可以经营国内旅游业务也可经营入境旅游业务。同时,条例还将经营入境旅游业务所需的注册资本最低限额由人民币150万元降低为30万元,大大降低入境旅游市场的准入门槛。减轻了旅行社的经营负担。
3.1营销策略a目标：在长春及周边地区迅速建立稳定的营销网络和长期的合作关系网络；通过广告、媒体等高密度宣传；大力开拓市场并坚持对已有市场的维护，努力提高本公司及其产品的知名度
在继续保持公司良好形象和优质的服务水平的同时，在全国范围内迅速提高公司的美誉度，在东北地区开拓更大的客源市场和长期的合作关系网。
b公司重点：依据在第一阶段形成的模式，公司迅速的在全国各地的复制和修订是本阶段的重点和难点。
预计团队在餐饮住宿业、票务订购业、娱乐消费业、充值销售业建立良好长期合作关系
4。1公司部门
为了切实体现公司“以人为本，客户至上”的经营原则，公司一改大多数旅游公司将客户服务业务定位为部门从属业务的做法,将客户服务分离出来,单独成为一个职能部门,并加以强化.
1、负责接待散客，销售旅游服务。
2、为有能力的客户单独计划旅游方案。
3、记录客户数据,建立顾客档案，不定时的向有档案记录的游客提供最新旅游方案。
财务部：
1、反映和监督公司的资金运用，分析、核算公司财务状况和财务成果,提高资金的使用效益,不断改善经济管理。
2、负责公司工资、各项奖金的计提及发放工作。
策划部：
1、公司各种活动策划和参与实施.
2、公司对内对外各种合同、协议的起草。
3、通过各种渠道收集与公司有关的信息资料，并整理。
销售部：
1、通过各种渠道和媒体，推广公司最新旅游方案,扩大公司影响力。
2、销售团体旅游服务。
市场部：1、公司实际运作时的职能部门，负责联系交通工具、安排食宿、购买门票等繁杂琐碎事物，并在每次出游时随团伴游。
2、完成公司的交办的其他工作，配合其他部门.
3、培训公司新进入员工。
5投资分析
5。1股本结构与规模
公司注册资本50万，均为小组成员筹集。
5.2资金运用
主要运用于办公室添置办公设备，公司运营初期员工工资，前期开拓市场费用,材料费用,可周转资金。
6、风险及对策
a外部风险
1．国家对旅游行业的政策法规的影响。
2．集团市场购买决策过程复杂，产品对推销技巧要求比较高。
3．潜在竞争者的加入.
4．市场变化转折快，容易被更加新兴的旅游方式所取代。
5．因第三方或不可抗力引发的安全问题。
b内部风险
1．因为对新的旅游方式不了解造成消费者选择的不确定、模糊与困难。
2．竞争对手改变策略，应付策略的不确定性。
3．公司内部运转机制的建立，健全。
4．价格上对一些影响进入低收入阶层市场.
c应对策略
1．熟悉该行业的法律、法规，健全公司合同,分清责任。
2．完善公司代理模块和分部模块,建立广大全面的市场网络,丰富旅游线路。
3．建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。
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